魯迅先生說：「如果有人提議在房子牆壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。」當提議「把房頂扒掉」時，對方心中的「秤砣」就變小了，對於「牆壁上開個窗口」這個勸說目標，就會順利答應了。這就是「冷熱水效應」。如果你想讓對方接受「一盆溫水」，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試「冷水」的滋味，再將「溫水」端上，如此他就會欣然接受了。在談判中，不妨採用這一方法來勸說他人。
某化妝品銷售公司的嚴經理，因工作上的需要，打算讓家住市區的推銷員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話時，嚴經理說：「公司研究，決定讓你去擔任新的重要工作。有兩個地方，你任選一個。一個是在遠郊區的分公司，一個是在近郊區的分公司。」小王雖然不願離開已經十分熟悉的市區，但也只好在遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的——近郊區。
而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴經理並沒有多費多少唇舌，小王也認為選擇了一個比較理想的工作崗位，雙方滿意，問題解決。在這個事例中，「遠郊區」的出現，縮小了小王心中的「秤砣」，從而使小王順利地接受去近郊區工作。嚴經理的這種做法，雖然給人一種玩弄權術的感覺，但如果是從大局考慮，並且對小王本人負責，這種做法也是無可厚非的。
老陳、老時是某大型工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他們兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到「山窮水復疑無路」時，老時就出場了，他提出一個折中的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。
面對這個「柳暗花明又一村」，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為折中方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的「秤砣」，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在商務洽談中可以發揮巨大作用。
此外還有一點必須要注意的是，談判通常是要使別人贊同你的想法，從而贏得他人的配合，所以必須弄清對方想要的東西，而不是自己想要的東西。對此，有人打了這樣一個比方：「這就像釣魚一樣，不是用自己喜歡吃的東西當魚餌，而是要用魚喜歡的東西當魚餌。」在談判的時候，不要跟對方說自己要什麼，而要跟對方說如果他接受己方的意見，他可以得到什麼，這才能引起對方的興趣，並得到他的認同。
情景訓練：在說服的過程中，從言語、行為和思想上都不斷地引導對方，激發對方的響應。