「讓我再考慮考慮。」
「咱們明天再談吧。」「我從來不在接第一個電話時做決定。」「我得仔細想想。」「你為什麼不能明天再給我打電話？」「請把名片給我，等我做了決定，我會給你打電話。」
客戶的這些話，總是讓銷售人員很頭疼。你真的相信他們會認真考慮嗎？他們只是在拖延，明天他照樣不知道該不該決定。說這些話是因為他們感到不安全、不保險，害怕做出錯誤的購買決定，或者乾脆就是一種委婉的拒絕。
當顧客說「我再考慮考慮」，很可能他就要永遠地考慮下去了。所以，面對顧客明顯的拖延，銷售人員一定要想辦法給他們限制一個期限，否則很可能就不了了之了。
那麼，面對客戶五花八門的借口，銷售人員該如何應對呢？哈佛的營銷溝通專家們以推銷保險為例，給出了一些顧客拖延時的應對辦法，下面我們一起來看。
「我要再考慮一下」——當我們看報時，一定會發現，每天都有那麼多令人沮喪的新聞。我們打賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未做決定，但是如今他們想做決定時，一切已經太晚。
「我要和我太太商量」——這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與你們共同探討保險。相信你們會有許多問題想要瞭解。今晚還是明天方便？
「我要問太太對這個計劃是否同意」——您這樣將會把難題丟給您太太，您太太將難於告訴您。這畢竟是您的問題，而不是您太太的問題。
「我等下個月再買」——我會樂於等待。但是這個世界每天都會有很多意想不到的事情發生。其實，您只需要多付一個月的保費，就可以除去很多顧慮，何須等到下個月呢？
「我還要等一段時間」——我很高興您明智地決定投保，從而獲得保險在稅務上的優待。若您立刻將這個保障計劃付諸實施，在本年度內您就可以獲得減稅和收益。
「我很忙，請先和我的秘書約個時間再來」——我已在您面前，我想不需要為未來約時間，我也很快，您只需要花五分鐘時間就可確定我所提供的建議是否對您有價值。若回答是肯定的，我們再約時間，不然我立刻告辭。
「留下資料，我看過再與你聯繫」——推遲立刻做決定是人們的自然反應。先生，我想您在日常工作中一定十分瞭解拖延的負面結果。是不是我在哪一方面說得不夠詳細，令您難於決定？
「這不急，明年再說」——先生，我們都希望自己的錢花得值。現在交保費就是讓您省錢。如果再等的話，不僅每年的保費要增加，而且保險金額還會降低，現在交費正是省錢的時候。
「我很忙，今天就談到這裡，明天再說吧」——您是非常忙的一位企業家，這也是成功人士的共同特點。如果您肯拿出一點完整的時間來，專心同我們討論這項計劃，我們會為您節省時間的。
但是如果顧客強調：「無論如何我今天都不會做決定，因為我還需要考慮。」那麼你催促他做決定就沒有任何意義。你應該說：「好吧，你什麼時候能做決定呢？」得到答覆後，告訴他：「好的，先生，我到時候給你打電話。」
一位成功的保險銷售人員面對顧客的拖延，就明確地向顧客說明若不馬上行動將會多麼不利，於是他獲得了成功。
顧客說：「我想考慮考慮。」
銷售人員回答說：「如果我放一片羽毛在您的衣袋裡，先生，而您又必須帶著它四處走的話，您認為您會感覺到羽毛的存在嗎？」
「不，當然不會。」
「那麼，要是我放一大把羽毛呢？您可能會感到衣袋裡塞滿了東西，對吧？」
「是的。」
「那好，讓我們進一步沒想一下。如果給您一個特大號的羽絨枕頭，無論走到哪兒。您都必須帶著它，您不覺得是一個很重的負擔嗎？」
「是的，可是我不明白您的意思。您想說什麼？」
「我們今天談的這點小數目對您來說根本不算什麼。如果您選擇等上幾年的話，隨著費用的增加，您的負擔也就加重。要是再等上幾年的話，您會覺得非常重。難道您看不出您應該在負擔還小的現在，馬上採取行動嗎？」
當然，任何時候做任何事情都要具體問題具體分析。同是拖延，不同的客戶也有不同的原因。你必須判斷出顧客為什麼要拖延，有沒有可能成交，然後做出反應。
如果顧客僅僅是因為患得患失而拖延，你就應該強調時間寶貴，顧客的時間，還有你自己的時間。而且，如果能夠激發顧客的自主意識，適當地讚美他們，也會有效地瓦解顧客的拖延戰術。
當你同猶豫不決的客戶交談時，可以說：「我很高興見到一位像您這樣的先生。作為一名老闆，您一定非常忙。
我很清楚您的時間十分寶貴，所以我會直截了當地與您談生意，我相信您也會認為我的時間同樣寶貴。好，我現在就詳細、清楚地向您介紹這個項目所有的資料。如果您有什麼問題，請提出來，我很願意做出解答。要是您認為這個項目符合您的需要，我希望您告訴我；要是相反，也請您告訴我，我不會耽誤您的時間。不過，我真心希望您能今天給我一個肯定的答覆。」
很少有人會在銷售人員面前承認自己不能果斷地做出購買決定。如果你這樣說，顧客拖延的可能性就很小了。
另外，在關鍵時刻給顧客一些優惠，也會加速顧客的決定。
最後，你必須明確一點，那就是：顧客之所以要拖延，是因為你沒有讓他們足夠動心。你需要做的是，讓他們意識到立刻採取行動對他們有利。
情景訓練：找一個拖了較久的客戶，試著說服他做出購買決定。