毫無疑問，價格問題涉及買賣雙方的利益。因而，在洽談過程中，顧客肯定要對銷售人員報出的價格提出異議，進行討價還價。
但是，顧客如果真要買你的東西，價格不會是最後成交的障礙。作為銷售人員，你所屬的公司可能並沒有在產品的價格上給予你過多的餘地，而且降低價格也會令你的努力貶值。
作為顧客，一定會先問價格，但作為銷售人員，要讓顧客和自己一起忘掉價格，看到產品的價值。銷售人員一定不能先談價格，除非已經充分展示了產品的價值。但無論如何，最後都不可避免地要面對價格問題。極少顧客不會討價還價，這就要求銷售人員能夠分析顧客討價還價的真正動機，以便很好地應對。
大部分顧客總是想買到更便宜的商品，這是人之常情；另外一些顧客有一種強烈的自我表現欲，希望在討價還價中顯示自己的能力；一些顧客對銷售人員及其產品的價值不太信任，懷疑它不值那麼多錢，怕自己吃虧上當；顧客想從另一位推銷商那裡購買產品，他想讓你削價以給第三者施加壓力；顧客以價格為借口，獲得其他方面的優惠；顧客想試驗一下銷售人員對價格的態度到底如何，以便瞭解到產品的真正價格；顧客先入為主，對產品價格早有看法，他過低地估計了生產成本；顧客眼下經濟狀況不佳，支付能力有限；顧客根本就沒準備花太多的錢來購買銷售人員的產品。上面所列只是部分常見原因，很明顯，情況很複雜。只有掌握了顧客討價還價的心理和動機，銷售人員才能在洽談中靈活自如地應付。銷售人員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背後，究竟是哪一種動機在作怪。唯有如此，銷售人員才能摸準顧客是否有意購買或願意花多少錢
購買。對於那些以價格為借口拒絕你的客戶就不必浪費彼此時間了。當客戶說「價格太高，有點離譜了」或「這東西太昂貴了」時，就是他們試圖進行討價還價的信號。為了公司的利益，銷售人員一般是不能隨便降
低價格的。在顧客的強烈要求和不斷刺激下，銷售人員千萬不能失去自信，甚至對自己產品的價格也產生懷疑，覺得真的太貴，那麼，銷售人員將無法激起顧客的購買慾望，洽談注定要失敗。
銷售人員需要做的是採取一些巧妙的辦法，讓客戶自己妥協，千萬不可主動降價或者輕易降價。在價格問題上，顧客心理狀態及其需要傾向起了很大作用。在洽談過程中，銷售人員應充分意識到這一點，運用心理戰術，獲得討價還價的勝利。
1.不要一開始就談價錢
推銷大師喬·吉拉德是這麼做的。「當顧客詢問價格時，我就像什麼也沒有發生過，繼續做自己的產品介紹。要是顧客再次詢價，我就說：『請等一下，我馬上就會談到價格問題。』然後繼續介紹，直到我認為時機成熟才會報價。
顧客第三次詢價時，我會說：『我很快就會談到價格，但是我想讓您瞭解多一些，這樣您就可以發現這是一筆多麼合算的交易。』然後我用一種友好的口氣說：『別擔心，先聽我解釋，行嗎？』
當我最終準備報價時，我還會先製造一種懸念。『好了，我知道您現在已經開始喜歡這些產品的優良品質了。我相信，等您發現這筆交易真是物有所值的時候，您一定會激動不已。』稍作停頓之後，我接著說：『好吧，您等了這麼久，我現在告訴您價格是......』」
2.不要讓顧客的注意力始終停留在價格上討價還價的結果往往會使洽談陷入僵局。這種對峙而又毫無進展的局面，顯然是雙方都不願看到的，因此，銷售人員應盡力把顧客的注意力吸引到別處，設法避免出現僵局。
無論產品的價格是多麼公平合理，但只要顧客購買這種產品，就要付出一定的經濟代價。基於此，在洽談中，銷售人員不應過早地提出價格問題，起碼也要等顧客對產品的價值有所認識之後，你才能與之討論價格問題。否則，如果在此之前與顧客討論價格，那就有可能打消他的購買慾望。相反，當顧客對某種產品的慾望已很強烈時，他對價格的考慮也就會減少。
如前所述，購買慾望的產生來自於顧客對商品的需要。商品越是符合顧客需要，顧客就越感到價格合適。因此，銷售人員應強調產品的性能、特點、實用性、先進性，使顧客最終認識到你的產品實用價值很高，購買該產品後能得到諸多實惠，相比之下，價格就顯得其次了。
在洽談中，銷售人員必須擺脫任何形式的價格因素的影響，更不應對價格過分敏感。有時，銷售人員抱怨顧客過分計較價格的細節，殊不知，問題恰恰出在自己身上，是自己受價格影響太深，把顧客引入討價還價的漩渦。
所以，銷售人員在討價還價時必須保持清醒的頭腦，學會引導顧客正確地看待價格問題，更多地強調產品能給顧客帶來的好處和各種實惠。
3.想辦法證明價格是合理的
無論出於什麼原因，絕大部分顧客都會對價格產生異議，即便認為產品不貴，也會要求你便宜一些。這時，銷售人員必須證明產品的定價是合理的。
證明的辦法就是多講產品在設計、質量、功能等方面的優點。通常，產品的價格與這些優點有相當緊密的關係，正是所謂的「一分錢一分貨」。銷售人員應該透徹地分析、講解產品的各種優點，指明顧客購買產品後的利益所得遠遠大於支付貨款的代價。舉例如下。
顧客：「哇！你的剃鬚刀也太宰人了吧，要90元！有的剃鬚刀僅20元錢。」
銷售人員：「先生，請您看看這剃鬚刀的牌子，它使用起來格外舒服，不信您試試。」只要顧客一試，只要的確好使，自然會打消他對價格的疑慮。不要以為價格低了顧客一定會買。大幅度降價往往容易使顧客對產品產生懷疑，認為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時候，產品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。
總之，只要你能說明定價的理由，顧客就會相信價格是合理的，購買是值得的。
4.比較法
為了消除價格障礙，銷售人員在洽談中可以多採用比較法，它往往能收到良好的效果。
比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導顧客，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由於顧客往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。
一位家庭用具銷售人員是這樣解釋商品價格的：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢。考慮到它為你節約的工作時間，6角錢算什麼呢？
降價不一定能幫你達成最終的交易。談判的藝術就是把雙方的利益有機地結合在一起，不要敗在價格上。
情景訓練：在下一次銷售過程中，選擇適合自己的技巧捍衛價格。遇到壓力時，不要輕易在價格上讓步。