在銷售溝通中，遭遇客戶的異議是難免的。面對那些無法避免的異議，逃避沒有用，該怎麼做呢？一些銷售人員會很激動，一聽到異議就驚慌失措，反應強烈。客戶馬上會覺得你心虛，否則怎麼會反應那麼強烈。其實，面對異議最好的辦法是微笑著迎上去，認真應對。
下面是一些處理異議的策略，也許會對你有幫助。
1.「是的......不過」法
這種方法是推銷工作的常用方法。銷售人員根據有關事實和理由來間接否定顧客的意見。使用這種方法的訣竅是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步後再講出自己的看法。在使用過程中要盡量少地使用「但是」一詞，但實際談話中卻包含著「但是」的意思，這樣效果會很好。只要你靈活掌握了這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有餘地。
比如，客戶說：「這個金額太大了，不是我馬上能支付的。」
銷售人員：「是的，我想大多數的人都和您一樣是不容易立刻支付的，不過如果我們能配合您的收入狀況，在您發年終獎金時，多支一些，其餘配合您每個月的收入，採用分期付款的方式，這樣您支付起來就一點也不費力了。」
2.轉化處理法
這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。顧客的反對意見有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易機會。銷售人員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。
比如，你銷售的產品是辦公自動化用品，當你敲開顧客辦公室的門時，他對你說：「對不起，我很忙，沒有時間和你談話。」這時你不妨說：「正因為你忙，你一定想過要設法節省時間吧，我們的產品一定會幫助你節省時間，為你提供閒暇。」這樣一來，顧客就不會堅持他的異議了，可能會對你的產品留意並產生興趣。
這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉化反對意見。這就要求你具備良好的隨機應變能力，能快速做出反應。而且你一定要注意講究禮儀，不能傷害顧客的感情。
3.以優補劣法
如果顧客的反對意見恰好切中了你的產品或你的公司所提供的服務中的缺陷，你千萬不可以迴避或直接否定，明智的方法是肯定有關缺點，然後將其淡化處理，利用產品的優點來補償，甚至抵消這些缺點。這樣有利於使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利於讓顧客做出購買決策。
比如，你推銷的產品質量不夠好，而顧客恰恰說：「這東西質量不好。」你可以從容地告訴他：「這種產品的質量的確不是最好，所以我公司削價處理，價格優惠很多，而且公司可以確保產品的質量不會影響到您的使用效果。」這樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價格優勢激勵顧客購買。
4.委婉處理法
銷售人員在沒有考慮好如何答覆顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重複一遍，或用自己的話複述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意思而對你產生不滿。你可以複述之後問一下：「你認為這種說法確切嗎？」然後再說下文，以求得顧客的認可。
比如，顧客抱怨「價格比去年高多了，怎麼漲幅這麼高！」銷售人員可以這樣說：「是啊，價格比起前一年確實高了一些。」然後等待顧客的反應再進行下去。
5.反駁處理法
這種方法應該盡量避免使用。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產生敵對心理，不利於顧客接受銷售人員的意見。
但如果顧客的反對意見是因為對產品的誤解，確實是他們有錯誤時，你不妨直言不諱，但態度一定要友好而溫和，最好是引經據典，這樣才最有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強了他對產品的信心。
雖然某些時候能夠收到出其不意的效果，但不管怎樣，這種方法還是少用為妙。對於客戶的誤解，可以委婉地說「對不起，是我誤導了您，事情是這樣的......」
6.忽視法
對於顧客那些不影響成交的反對意見，銷售人員最好不要反駁，採用不理睬的方法是最佳的。千萬不能顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病，不尊重他的印象。當顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關成交的問題，你都不要予以理睬，轉而談你要說的問題。
比如顧客說：「啊，你原來是那個公司的銷售人員啊，你們公司周圍的環境可真差，交通也不方便呀！」儘管事實並非如此，你也不要爭辯，你可以說：「先生，請您看看產品......」國外某些推銷專家認為，在實際推銷過程中80%的反對意見都應該這樣冷處理。
化解異議的辦法很多，如何正確、適時地運用，就要看你自己的了。選擇正確方法的前提是要正確地分析顧客反對意見的性質與來源，是顧客自己的原因還是因為你的行為和推銷方式造成的。然後就要靈活、巧妙地化解顧客的反對意見，這個過程你不僅要提供滿意的答覆，而且還應該讓對方感覺良好。這樣才能讓搖頭的顧客點頭。
情景訓練：找一位同事，互相提出異議進行演練。