威斯汀酒店堪稱借助代理形象將目標行為（下榻威斯汀酒店）與商務旅行者的期待加以結合的一個典範。
選擇酒店時，便捷是非常關鍵的因素。但酒店常常比鄰而居，因此可能很多酒店在便捷程度上都差不多。顧客對酒店的選擇往往取決於便捷性之外的因素。那麼究竟會是什麼因素呢？床鋪是否舒適？房間是否乾淨？員工是否友好？附設的餐廳和酒吧是否有品質？
我們發現，最重要的一個因素是對酒店住客類型的看法。
威斯汀酒店與跟它同一價位的酒店如希爾頓、凱悅和喜來登等在各方面都很接近。它們的床鋪都一樣舒服，服務都一樣到位，附設的餐廳和酒吧都一樣令人愉快。
我們對經常出差的商務人士進行了調查，從清潔、舒適、服務、員工、態度等方面瞭解了他們對不同酒店的評價。我們也詢問了他們在同等便捷的條件下會選擇什麼樣的酒店。之後，我們分析了商務旅行者對同一價位的酒店的評價及他們對酒店的偏好，試圖找出二者之間有何聯繫。我們發現了一個值得的評價。
在商務旅行者選擇酒店時，清潔、舒適、服務、員工態度等因素幾乎不會影響他們的偏好。但如果他們認為某家酒店是「面向成熟商務人士」的，他們將這家酒店作為首選酒店的幾率要高出四倍。與別的評價相比，顧客的偏好與「面向成熟商務人士」這一評價聯繫得最為緊密。正如在選擇啤酒品牌的例子中一樣，社會獎賞和情感獎賞的影響遠大於理性和實際獎賞。
把入住威斯汀酒店的客人與「成熟的旅行者」聯繫起來有多重優勢。在與大量的商務旅行者進行交流之後，我們已經非常瞭解：這些旅行者希望別人把他們視為成熟的商務人士，這也是他們對自己的期待。「入住威斯汀的客人都是成熟的商務人士」這一理念也具有廣泛的隱含意義。也就是說，這一理念包含的聯想意義很豐富。如果威斯汀的客人都是成熟的商務旅行人士，那麼威斯汀的床鋪自然是舒服的，服務自然是到位的，餐廳自然是有品位的。而從另一方面看，「威斯汀酒店的床鋪很舒適」則是一個很狹窄的概念，不具有豐富的聯想意義。「床鋪舒適」並不意味著威斯汀的酒店服務到位，也不意味著它的餐廳有品位，更不意味著入住威斯汀的都是成熟的商務人士。
我們認為，如果能在入住威斯汀酒店與體驗成熟商務人士的感覺之間建立起關聯，就能增加商務旅行人士對威斯汀酒店的偏好。事實證明這是正確的。我們向經常進行商務旅行的人士指出了獲得成熟的商務旅行體驗的方法：只需入住威斯汀酒店即可實現。在之後推出的廣告裡，一位無可挑剔的成熟男士或一位同樣無可挑剔的成熟女士會提出一個尖銳的問題：「他/她跟誰睡了？」對這一問題，當然會有人立刻回答道：「威斯汀。」在這一廣告推出之後，預訂威斯汀酒店的人數立刻開始攀升。差不多一年之後，當買下威斯汀連鎖酒店的投資公司將它賣出時，售價足足比當初的收購價高出了十多億美元。
當我們關注感覺而不是特性時，我們的說服更有力，因為我們
●能承諾給說服目標的不是手段，而是目的。
●對獎賞的定位更精準。因為如果沒有指向，一種特性可能引起多種感覺。
●可以將延遲、不確定和理性的獎賞轉變為即時、確定和感性的獎賞。
●獲得了不依賴某些實際行為而實現的感覺獎賞——代理形象獎賞。
當我們能為說服目標提供充滿吸引力的代理形象時，我們
●為說服目標提供了一個將自己期待的外在形象呈獻給他人的機會——公共形象營造。
●為說服目標提供了一個將自己期待的內在形象呈現給自己的機會——自我形象營造。
●能賦予與代理形象相關的行為更多正面素質。