發掘人們真實動機的過程可以從發現卡從默默無聞到廣為人知的例子中得到答案。
發現卡剛開始發行的時候，許多人的錢包裡都有一張發現卡，但它的使用率非常低。發現卡的管理層的目標是讓擁有發現卡的人先把卡從錢包裡拿出來，也就是說把發現卡當作自己的首選信用卡。
我們首先列出了一系列的原因來解釋為什麼有些已經擁有發現卡的人會把它作為首選信用卡。我們想到了一些可能性。例如：
●年度百分比利率（APR）較低。有些人會把發現卡與低年度百分比利率聯繫在一起。
●年費較低。人們會因為它年費較低而優先選擇使用它。
●被廣泛接受。將發現卡作為首選卡的人認為發現卡被商家廣泛認可。
●外觀經典。將發現卡作為首選卡的人認為它的圖案很經典，至少與藍領的審美觀不同。（發現卡的發行方是西爾斯公司，它曾一度擔心自己的大眾化形象會影響發現卡的使用率。）
●可以當儲蓄賬戶用。將發現卡作為首選卡的人知道，發現卡會提供一個儲蓄賬戶。
●購物返現。將發現卡作為首選卡的人覺得它的購物返現功能很實惠。（在發現卡剛發行的時候，信用卡返現優惠的功能還不像現在這麼流行。）
我們調查了已經擁有發現卡的人對它的評價以及他們的信用卡偏好。我們試圖找出他們的哪些評價與將發現卡作為首選卡的行為有關聯。
我們發現，那些認為發現卡年度百分比利率較低的人與那些不這麼認為的人將發現卡設為首選卡的比例是一樣的。那些認為發現卡年費較低與那些對此持不同看法的人將發現卡設為首選卡的比例也一樣。而那些認為發現卡被廣泛接受的人將發現卡設為首選卡的比例則較低。很顯然，這類人曾嘗試更為頻繁地使用發現卡，也擁有更多的用卡被拒經驗。
對發現卡的外觀持不同看法的人將發現卡設為首選卡的比例是一樣的。那些認為發現卡能當儲蓄賬戶使用的人和那些不這麼認為的人將發現卡設為首選卡的比例也基本一樣。
唯一一個與用戶的用卡偏好聯繫得上的評價是「返現優惠」功能。與其他人相比，那些重視發現卡「返現優惠」功能的人將其設為首選卡的比例要高得多。在我們與尚未認識到發現卡有返現優惠功能的用戶交流過之後，我們得出結論：返現優惠的獎勵適用於他們。現在看來答案再明顯不過，但在當時這可是新發現。發現卡之前委託的廣告商列出了長長的獎賞清單，卻無法決定哪個獎賞才是最重要的。
我們制定了一個推廣計劃。這個計劃把「返現優惠」作為唯一關注點，摒棄了一切無關事項。我們想讓人們把發現卡與「返現優惠」本能地聯繫起來，事實證明我們的方法是有效的。七年之內，發現卡的用戶增長了六倍。