從實際觀察中，簡單地分析一下人們對其他與自己行為相關的問題的反應，我們也能知道為什麼。如果我們對人們的動機採取迂迴的探尋方式，就能發掘出人們行為背後的動機，進而促使他們做出改變。
作為開始，我們可以列出一些最可能的原因，以解釋為何有些人已經開始採取我們希望自己的說服目標也採取的行為。就是說，我們需要分析一下那些選擇候選人A而不是B，買C品牌而不是D品牌，選擇回收利用易拉罐而不是把它扔進垃圾桶了事，或者已經戒煙的人。
仔細研究一下其中的原因，聽聽別人的猜測，並將其中可能性最高的猜測收集起來。瞭解別人在解答「為什麼」方面已有的研究，但不要採用那些直接詢問的研究。即使我們的目標只有一個或是一個很小的群體，而我們又缺乏開展正式研究的資金，我們仍然可以做一些非正式的研究。
有的人已經採取的行為正是你希望自己的目標所採取的。試著與這些人交流。但不要問他們為何這麼做。問問他們對自己的選擇怎麼看。問問他們對那些採取了跟他們一樣或不一樣行為的人又有何看法。仔細觀察那些選擇支持候選人A，購買C品牌，回收易拉罐或已經開始戒煙的人。在觀察他們的行為時候，試著分析一下他們這些行為背後的動機。
在你收集到的資料的基礎上，你可以問自己，對那些已經採取你期待的行為的人們來說，其行為背後有何動機？針對這些行為你能設置什麼獎賞？進行到這一步，你對他們動機的推測可能遠比你直接問他們所獲得的答案更精確。
如果你認為那些已採取你期待的行為的人所追求的獎賞，同樣可以用於激勵你的目標採取你期待的行為，那麼你就可以開始在目標人群的行為與這些獎賞間建立聯繫。
我們假設你期待的行為是回收利用易拉罐，而你的目標是一個沒有回收習慣的人。從你的分析中，你得出的結論是，那些已經開始對廢物進行回收利用的人之所以這麼做，是他們感到自己在為環保做貢獻。如果你覺得這一獎賞能鼓勵你的目標也開始利用廢品，那麼你可以嘗試在這一獎賞與他的行為之間建立起聯繫。
如果其他人追求的獎賞對你的目標不起作用，你就得尋找別的獎賞了。
問問自己，你的目標是什麼？又如何通過你期待的行為實現這一目標？觀察一下目標的願望及你期待的行為能帶來的結果，看看兩者有無交集。如果他接受你建議的行為，能為自己實現什麼目標？不要問他們想得到什麼。觀察。問問別人的看法，問問你的目標對別人的選擇有何看法，問問他們，對那些已經採取你期待的行為的人有何看法，對未採取該行為的人又有何看法。
如果那些沒有廢物利用習慣的人願意為降低政府運營成本做貢獻，那麼你可以向他們解釋，對廢物進行回收利用就可以減少垃圾處理的成本。這樣一來，你也許就獲得了一個說服他們的好理由。
接下來的挑戰就是將回收利用與降低垃圾處理成本聯繫起來，並設法凸顯這種聯繫。如果你能做到這一點，那麼你的目標開始廢物利用的幾率就非常高。
對大多數已經使用節能燈的人而言，保護地球或許是有效的獎賞，但這一獎賞對那些尚未使用節能燈的人來說是無效的。仔細考察這些人對已經使用節能燈的人的看法，哪怕他們對「保護地球」不感興趣。你或許會發現，「節能」可以成為那些毫不關心保護地球的人的獎賞。那麼你就可以利用「節能」鼓勵更多人使用節能燈。