共同的願望

亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）是早期心理學發展史上的巨人，他畢生致力於研究心理健康與人類潛能。他先是在布魯克林大學就職，後來又任職於布蘭迪斯大學。早在1943年，馬斯洛就根據前人的研究成果列出了一份人類需求層次表，至今依然被使用。

馬斯洛認為，人類第一層次的需求是生理需求——水、食物、睡眠、取暖、行動等等。當生理需求得到不同程度的滿足之後，就會產生另一層次的需求：安全需求。安全需求包括和平，運轉順暢的社會和經濟安全。當安全需求得到滿足後，就會產生愛與歸屬的需求。這些需求包括朋友、愛人、孩子和被某個集體接受。當愛與歸屬感得到滿足後，又會產生自尊需求。這包括被認可、聲譽和地位。當所有這些需求都得到滿足之後，會產生自我實現的需求。自我實現伴隨著對迎接挑戰、學習新知、創造和發明的渴望。

馬斯洛本人從未將人類的這些需求製成圖表，但幾乎每個人都會把馬斯洛的需求理論以金字塔的方式呈現。

還有一個方法可以發現多數人想要的東西，就是觀察所有的人類社會結構，看看哪些願望是具有普遍性的。人類學家唐納德·E·布朗（Donald E.Brown）在他的著作《人類的共通性》（Human Universals）中問道：「所有人類，所有社會，所有文化，所有語言有何共同之處？」他列出了一些具有普遍性的人類行為。通過考察這些人類行為，我們能發現人類的共同願望。布朗列出的人類共通行為是一個長長的清單。以下僅是部分例子：

●努力獲得地位。

●努力通過打扮使自己更有吸引力。

●試圖預測未來。

●試圖為未來做安排。

●回饋他人的衝動。

●同情他人。

●嫉妒他人。

●試圖傳遞言語之外的信息。

●試圖說謊。

●努力通過外在行為理解內在動機。

從上面這些極為有限的人類共有行為中，我們可以極為有限地推斷出一些人類共有的願望：

●被認為優於他人。

●被認為身體和打扮都很有吸引力。

●預測未來。

●為未來做準備。

●回報別人。

●體會他人的感受。

●擁有他人擁有的東西。

●表達言語之外的意思。

●時不時地誤導他人。

●理解他人的行為。

當我們為說服他人而尋求有吸引力的獎賞時，瞭解一下馬斯洛的需求層次理論和布朗的人類共通行為清單能為我們帶來一些靈感。

不論我們要說服的目標有多少，原則都是一樣的。設想有兩個圓圈，第一個圓圈代表著你的說服目標的願望。這些願望幾乎是無限的：健康，財富、快樂的子女、性感、活力、受歡迎等等。第二個圓圈代表的是你建議的行為可能帶來的結果。這些潛在結果同樣是無限的——作為好父母的榮耀感、更大的成功機會、清潔的環境等等。然後看一下這兩個圓圈有何交集，就是說，考察一下哪些願望能夠通過採取你建議的行為而實現。你為激勵人們採取你建議的行為而設置的獎賞就在兩個圓圈的交集之內。

這種通過兩個相交圓來求交集的方式被稱為文氏圖，它為我們尋求獎賞提供了一個直觀的而非數學化的選擇。

如果你想說服你處於青少年期的兒子留在校園內，你提供的獎賞應該是他留在學校就能獲得的東西，同時又能滿足他的願望。他的願望之一也許是有更多時間玩電腦遊戲，但這一願望並不位於你建議的行為與目標願望的重合區之內。花更多時間玩電腦遊戲不會是留在學校的結果。他留在校內時，可以去參加校園舞會，但這似乎又不是你兒子的願望。而從另一方面來說，不被大人管束的自由既能通過留在學校獲得（留在學校才有可能在將來找份好工作，從而不再被你管束），同時又符合你兒子的願望。因此，「不被大人管束的自由」位於你建議的行為和目標願望的交集中。為了說服你的兒子留在校園中，你可以談論他想要的東西（不被大人管束的自由），並告訴他如何獲得這樣東西（留在校園中）。

再設想一下，出於安全考慮，你的鄰居買了一條狗。不幸的是，這條新買的狗晚上總是叫個不停。你的鄰居對此毫不在意，因為他睡得很沉，並且他睡在房子的另一頭。而對你來說就是另一番情景了，就好像它在你臥室的窗外叫。假設你的鄰居是個冷漠的人，你因為狗叫而睡不著這件事，在他看來根本無關緊要。如果你希望你的鄰居管管他的狗，那麼你會為他的這一行為提供什麼獎賞呢？你提供的獎賞應該既符合你鄰居的需要，又能通過讓他管自己的狗這一行為實現。你可以對鄰居說，如果那隻狗只在有人接近他的房子時才叫，他就會更安全。不然它的叫聲只不過像童話裡的「狼來了」一樣，叫個不停卻無助於保護他。「讓自己更安全」既符合鄰居的願望，也能通過讓他教會自己的狗只對接近房子的人叫來實現。你可以跟你的鄰居談談他的願望，並告訴他如何實現這一願望。當然，實現的方式應該是採取你建議的行為。