任何實際動作都要先經過一系列步驟，花點兒時間研究一下這些步驟。我們可以將這些步驟當成是一根漏水的水管。很多人都無法達到終點，因為他們在中間的某個步驟就「漏掉」了。由於人們在通向終點目標的一系列過程中沒有採取行動，最終能被我們說服的人有逐漸減少的趨勢。
想想那些最終被你說服，採取你建議的方式行事的人。你要尋求的能指引人們完成最終目標的步驟有哪些？中途有多少人「漏掉」了？問問自己：「人們是在哪一步流失的？」
設想一個重要決定，比如說買車。我們可以將買一輛大眾汽車的所有步驟分解如下：
●列出所有可以考慮購買的車；
●通過電視或雜誌瞭解這些車；
●通過詢問親戚朋友或買了這些車的人瞭解這些車；
●去這些汽車品牌的官網瞭解相關信息；
●去汽車比價網站；
●去車店；
●試駕；
●談價格；
●購買。
你可以根據自己對整個買車流程的理解進行擴充或精簡。當你完成列表之後，你可以分析一下在每個環節你流失了多少潛在客戶，並想想該如何堵上這些漏洞。
很多美國人更願意買美國品牌的汽車。如果人們是因為你銷售的汽車是外國品牌而流失的，你可以向他們解釋這款車事實上是在田納西州生產的。如果你的汽車品牌官網很棒，卻沒有多少人訪問，你可以想辦法增加網站的訪問量。如果你能吸引到足夠的人來車店看車，但試駕的人卻不多，那麼你可以制定一個銷售人員培訓計劃。一個微笑，一個堅定有力的握手，能迅速回憶起別人的姓氏……這些都能增加來店顧客試駕的幾率。
在你分析這些環節的過程中，你可能會形成一個包含不同部分、以促進人們順利地流過水管、匯入終點水池為目標的計劃。這一計劃可能涉及利用大眾媒體、社交媒體、你的品牌官網和車店宣傳等，在商業世界中，這被稱為「綜合營銷規劃」。
這些步驟的數量可以是任意的。這一方法的意義在於將一個較大的行為拆解為較容易展開說服的若干個較小步驟。
我們的選擇往往是迅速而無意識的。我們在家中可能會做出諸如吃蘋果而不是吃曲奇之類的選擇，即使如此簡單的選擇，也是由一系列步驟組成的。我們同樣可以將其分解為不同的環節，並思考一下我們在哪個步驟會失去目標。通過凸顯蘋果在廚房的可見度，降低曲奇的可見度，我們可以促使別人更多地選擇蘋果。我們也可以通過影響中間行為來改變別人的選擇，例如將蘋果放在檯面上，將曲奇放入櫃子裡。如果我們僅僅關注最終結果的話，可能就不會想到這些方式。
當作為零食的蘋果和曲奇對別人來說同樣容易得到時，與說服別人吃蘋果而不要吃曲奇相比，說服他將曲奇放入櫃子，將蘋果放在檯面上可能更容易辦到。
如果我們希望人們最終採取我們鼓勵的行為，我們就應該減少通向這一行為過程中的流失，確保人們能順暢地流到終點。我們就要問一下自己，在各個環節為什麼人們會流失？為什麼人們在這些環節中會採取這些行為，而不是我們期待他們採取的行為？
對「而不是」的準確理解有助於我們增強自己的說服力。
設想一下，我們想讓人們購買黃金脆餅。任何買鹹味零食的人都是我們的潛在顧客。我們也許會觀察一下有多少買鹹味零食的人會買脆餅。我們也許還會觀察一下買脆餅的人中又有多少人買黃金脆餅。
我們可以設法促使更多的人買黃金脆餅，而不是其他脆餅，從而增加黃金脆餅的銷量。顯然，要做到這一點，我們就得強調與別的脆餅相比，黃金脆餅有何特別優越之處。
那麼我們該堵塞什麼漏洞呢？與說服人們購買脆餅，不要買其他鹹味零食相比，說服人們購買黃金脆餅而不是別的脆餅更為容易。記住，對「而不是」的準確理解有助於我們增強自己的說服力。
讓我們再回頭看看前面買車的例子。如果訪問我們品牌官網的人很多，但到店內看車的人寥寥無幾，我們就要問一下為什麼這些人只訪問網站「而不是」來店裡看車。
如果人們在訪問了我們的品牌官網之後轉而去了別的車店看車，我們更要弄清楚是什麼原因。我們也許應該瞭解一下哪個對手吸引的顧客最多，顧客去他們的店內看車時又有什麼期待。獲得這些信息之後，我們也許會改進我們的品牌網站，使其更能凸顯到我們車店看車的獨特好處。
如果顧客在訪問我們的品牌網站後中止了購車行為，我們也許應該想想我們的網站所針對的目標人群是否有誤。也許它吸引的只是那些並非真的想買車的人，如果是這種情況，我們就必須對網站吸引訪客的一切機制進行重估和改進。
對「而不是」的理解同樣有助於我們決定該採取什麼措施來減少各個環節中的流失現象。
如果我們想否定最終的目標行為，我們可以增加各個環節中的流失現象。我們同樣應該分析一下，在各個環節中人們為何選退出，而不是繼續留在其中直至採取我們不希望看到的行為。
假設我們要說服一個人戒煙——一個相當難的任務。我們可以分析一下點著煙之前所有的步驟。
●在便利店、雜貨店或加油站買一包煙；
●去一個能吸煙的地方，為此，他需要離開工作場所、走出家門、走出飯店或酒吧、走出其他零售場所……
●拿出煙盒；
●打開包裝；
●拿出香煙；
●點煙。
如果你認識吸煙者本人的話，你還可以把這些可能會導致流失的步驟分得更細。
在這個案例中，我們不能修補漏洞，我們應該擴大漏洞。
一個可能的選項是不讓吸煙者擔任家庭中的主要購物者，這樣他去購物場所的次數就會減少。我們還可以讓這個吸煙者在加油站旁邊付加油費，而不是到服務站內，以免他受不了誘惑買煙。鼓勵吸煙者把煙放在一個不容易夠著的地方，以延遲他拿出煙盒的行為。還可以在他的煙盒裡放上口香糖之類的東西，讓他在打算取出香煙時多個別的選擇。
把目標行為分解為更小的步驟也為我們干預這些行為提供了靈感。而如果我們只關注目標的話，也許就不會產生這些靈感。