我們的自動式思維繫統會被感情觸動。它自己也通過喜愛、厭惡、恐懼、幸福等感情體驗來傳達願望。
研究者曾對喜愛之情的影響進行過廣泛考察。在心理學上，喜愛之情被稱為「情緒直覺（affect heuristic）」。如果我們喜歡一個觀念、一樣物品或一個人，我們便會假定它們擁有眾多積極品質和極少的消極品質，即使我們對此並無確鑿證據。同樣的，如果我們討厭某個觀念、物品或人，我們便會認定它們擁有大量消極品質，而積極品質極少。因此，我們看到的世界往往比真實世界更簡單、更連貫。在真實世界中，任何觀念、事情和人都同時具有積極和消極品質，但我們的感覺會導致我們以片面的眼光看待這些品質。
受情緒直覺的影響，對同一問題持不同立場的人們往往很難溝通。我們傾向於去注意那些會強化我們既有觀點的證據，而不是客觀地看待所有證據。如果我們對某個政治人物有好感，我們會格外關注那些讚揚他的信息。如果我們不喜歡這個政客，我們會格外關注那些貶損他的信息。正如丹尼爾·卡內曼提醒我們的那樣：「我們堅信世界的存在有意義，這一觀點建立在一個牢靠的基礎之上，那就是我們忽視自己無知的能力幾乎是無限的。」
幫寶適巧妙地利用了情緒直覺的影響。該品牌推出過一個美好動人的搖籃曲視頻。視頻中，一位媽媽對自己的嬰兒唱著溫柔的歌，與此同時，視頻呈現出不同國籍的人們「為寶寶帶來更好生活」的溫馨畫面，詮釋著媽媽哼唱的歌詞。
為什麼幫寶適會製作這個視頻？幫寶適真的如此貼心、如此溫暖，真的願意全心全意「為寶寶帶來更好生活」嗎？或許吧。
幫寶適是跨國連鎖日用消費品巨頭寶潔公司（P&G）旗下的品牌。該巨頭去年的銷售額超過800億美元。同寶潔公司旗下的其他品牌一樣，幫寶適也有銷售指標要求。幫寶適對嬰兒福利的關切可能是真誠的，這當然是好事。但從另一方面說，對嬰兒福利的真誠關心顯然不是它製作這個視頻的理由。
這則動人心弦的視頻會影響我們對幫寶適的品牌感受。哪怕這個視頻是精心策劃的結果，為的是增加產品的銷量；哪怕這支視頻的目的是讓消費者在嬰兒用品區購物時，會因該視頻曾給予他們的情感體驗而朝幫寶適貨架的方向前進一小步。
有人可能會覺得這支視頻太精於算計。它的確是，它的音樂與畫面的搭配就是要巧妙地激發觀看者的感情。然而這並不重要，這個視頻稱得上是利用創意和情緒營造品牌、創造利潤的典範。
賀曼公司（Hallmark）的經典廣告是另一個在說服中善用感情因素的例子。我們都很熟悉它的廣告形式。不管場景是丈夫給妻子送卡片，孩子給父母送卡片，還是孫子給年邁的爺爺送卡片，我們都會被它的廣告打動。賀曼公司用感情與內在的蜥蜴對話。我們看這則廣告時，常常會克制不住自己的淚水。對我們內在的蜥蜴來說，感情體驗才是最重要的，而為什麼賀曼公司要讓我們體驗這種感情則不重要。
賀曼公司其實是把這些廣告當成了一個樣本方案，為千百萬人提供了一個送出賀曼賀卡時所獲得的感情體驗的小小樣例。我們逐漸會把這種情感獎賞與賀曼公司聯繫在一起。這家公司成功地做到了用感情與我們內在的蜥蜴對話，最終也靠硬紙片、墨水和創意賺到了可觀的利潤。現在傳統賀卡的人氣也許正在衰退，但這是信息傳播方式發生革命性變化的結果，而這是賀曼公司無法控制的。
把說服視為一種樣本方案常常很有效。不論我們想說服別人戒煙還是同我們約會，都不妨想想我們傳達的信息能否為說服目標提供一個小型的情感樣本——當目標按我們的建議去做的時候，就能體驗到樣本所傳達的感情。孩子們能否辦一個小慶祝會，以表彰爸爸戒煙的決定？這會為爸爸提供一個愛與感激的樣本，如果他繼續戒煙的話，他就能體會到這些感情。當一位男士對一位年輕女士提出約會邀請的時候，他能否設法讓邀請本身就顯得浪漫有趣？這會為未來的約會提供一個小型樣本。
與感情有關的記憶更深刻。當你為自己所建議的選項搭配某種品質或形象作為獎賞時，請設法讓你的說服目標能同時體驗到溫暖、快樂、憤怒或有趣等不同情感。這樣你創造的聯繫才會更持久。
但有時對內在的蜥蜴動之以情的做法會起到反效果。著名的施利茨啤酒（Schlitz）廣告，也就是那組廣為人知的「給我施利茨，不然幹掉你」系列廣告就是典型的例子。當施利茨還是個默默無聞的啤酒品牌的時候，這組廣告就存在了。在這組廣告中，每則廣告的主角都是一個拳擊手或「地獄天使」類型的硬漢。當這個硬漢被要求換個施利茨之外的啤酒牌子時，都被他粗暴地拒絕了，他還氣勢洶洶地威脅任何打算拿走他啤酒的人。這組廣告很誇張，顯然沒打算讓人們把它的內容當真。
人們的反應出乎意料。他們並未理性地認為男子漢都愛喝施利茨啤酒，也沒有像施利茨希望的那樣對這款啤酒產生喜愛之情。相反，受眾對這組廣告的反應是恐懼。這組廣告給人的真實感覺是，施利茨啤酒和喜歡這個啤酒品牌的人都很嚇人。這組廣告連同其他的一些營銷錯誤最終導致施利茨品牌一落千丈。