如今的新型買家會拿著打印好的資料跑去汽車專賣店，這可真叫經銷商抓狂。凡是能接入互聯網的人都能解開賣車人利潤的奧妙。只要花上幾美元，就能買到一套經銷商財務報告，當中包含最新車型及其可選配件的成本，如送抵目的地的費用、預付定金以及其他沒做廣告宣傳的促銷贈品。售賣此類信息的組織一般會建議買家說，經銷商在真實成本上加價5%，應算是「公平」的利潤。故此，拿著打印資料來的買家，清楚地知道自己打算付多少。他跟 「傻瓜蛋」截然兩樣，需要商家採用不同的應對策略。
有了這樣的客戶，談判不再是隨口說個價，而更多的是向事實發起挑戰。經銷商成了抵賴的大師。他們堅持說《消費者報告》是錯的，互聯網是錯的，買家算出來的數字是錯的。打印小冊子上的信息過時了（情況天天都在變）；具體的那個車型本地已經沒貨了；不管小冊子怎麼說，其他買家願意付經銷商報的價等等。做了功課的買家興許不怎麼相信這些說辭，但也不可能完全置之不理。總會出現某個點，買家會厭倦：他提出的每一點事實和合理的推斷，經銷商都抵賴個一乾二淨。總之，買家讓步了，他付出的價格超過了成本加價5%。也許他相信了經銷商的辯白，也許他只是不想再糾纏下去罷了。
很多地方建議購車者使用「好友系統」：帶上配偶或朋友，以提供支持和備選意見。好友系統是「反向思考」的社交形式。你的朋友在必要的時候向經銷商提出了相反的意見。不過，我懷疑掌握信息最詳盡的買家利用好友系統的可能性恐怕是最小的。一個人有了事實的武裝，情感支持似乎就成了奢侈品，而不是必需品了。
社會心理學的經典實驗之一就牽涉到了好友系統。1951年，當時在斯沃斯莫爾學院的所羅門·阿希（Solomon Asch）發表了一篇文章論決策的群體壓力。
實驗對像均為本科男生。受試者坐在一張桌子邊，桌邊還有其他8個人，受試者以為這些人都是自己的夥伴。可事實上他們是阿希安排的「內鬼」。實驗者展示了一套「視力測試」，由18張簡單的圖表構成。圖37-1就是一份摹本，按阿希使用的實際尺寸複製而成。仔細看看最左邊的直線，再看看右邊的三條直線，它們跟左邊的直線一樣長嗎？
研究人員事先告訴內鬼，頭兩張圖要給出正確答案，其後的圖表則交替報出錯誤和正確答案。真正的受試者坐的位置是安排好的，他最後一個作答。在關鍵題目上，受試者要在聽到多名內鬼給出同樣的錯誤答案後才能發言。
總體而言，受試者有32%的時候會給出錯誤答案。74% 的人至少給出一次錯誤答案，還有相當多的人3/4的時候都屈服於同輩壓力。由於題目無比簡單，所以這個數字十分驚人。在沒有內鬼的對照組，幾乎人人都100%地給出了正確答案。
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圖37-1
阿希試圖揭示受試者在屈從於群體意見時是怎麼想的。他聽到了三類解釋。有些人說，集體報出的錯誤答案看起來的確是錯的，但他們尋思，集體可能是對的。另一組受試者告訴阿希，他們知道自己是對的，集體錯了,可他們不想引人注目，惹起風波。還有極少數人是真正被洗了腦，就算阿希對實驗做了解釋，他們也堅持說自己的確看到左邊的直線跟1號線一樣長。
給出正確答案的參與者大多承認他們心裡是沒底的。「你們或許是對的，但也可能錯了！」有個人在實驗裡對內鬼小組這麼說。後來，聽說真相之後，他感到「歡欣與寬慰」，他告訴阿希，「實話實說，那時我曾這麼想過，『管它的，我跟其他人一樣就行了』。」
阿希又嘗試在實驗裡加入表示同情的「哥們兒」。
在一次實驗裡，桌邊坐了兩名不知情的受試者（其餘的人還是內鬼）。這給比較直線長短的那道題帶來了顯著影響。給出錯誤答案的比例從32%降到了10.4%。
頭一個回答的不知情受試者享受不到聽其他人給出正確答案的「福利」。他有時會屈服，隨大流給出錯誤的答案。這令第二名受試者提出異議變得更難了。故此，阿希又使用了另一種安排：先回答的「哥們兒」其實也是內鬼，只不過他得給出正確答案。這再次令錯誤率降了一半。真正的受試者給出錯誤答案的百分比只有5.5%了。
阿希想弄清多大的群體能左右孤獨的受試者。答案是，三個人就可以。
倘若只有受試者一個人，他們幾乎全都會給出正確的答案。當受試者一對一地「單挑」報出錯誤答案的內鬼時，情況也沒有太大的不同。可要是一對二的話，受試者的錯誤率就提高了。一旦有三個內鬼，他人影響差不多就達到最大程度了。人數再多，它的變動也不大了。此時，三人為「眾」。
在汽車專賣店，「真理」是可以商量的。帶一名好友，這是個好主意；帶兩名好友——達到了三人為眾的神奇門檻——就更加不賴。