認為婦女不善討價的想法，有可能是一套自圓其說、越說越圓的預言。在汽車經銷商裡，這種看法似乎頗為普遍。曾是汽車推銷員的達雷爾·帕裡什（Darrell Parrish）回憶道：推銷員把買家歸類成各種「典型」。我當推銷員那年頭，會把最常見的那種叫成是「典型的不知情買家」。他們優柔寡斷、小心翼翼、衝動，因而也非常容易受誤導。現在，猜猜哪個性別被放在這種「超容易受誤導」 類型的首位？你猜對了，女性。有關性別、種族和車價的最著名實驗，大概還是1991年到1995年耶魯法學院的伊恩·艾爾斯（Ian Ayres）和美國律師基金會的彼得·席格曼（Peter Siegelman）所做的研究。不過，這次研究引來頗多爭議。
他們將一支由38名志願者組成的小隊派往在芝加哥地區隨機選出的153家汽車經銷點。志願者的年齡介於28～32歲之間，都受過3～4年的大學教育。他們按指示著裝：男性，上身是馬球衫或按鈕式襯衫，下裝是休閒褲和便鞋；女性，不怎麼化妝，短上衣，直筒裙，平底鞋。所有人都開租來的車去經銷店，等著經銷商接觸他們，開始討價還價買新車。
就像為大型辯論會做準備的候選人一樣，每名志願者都要接受為期兩天的談判「腳本」訓練。每個人都要等待5分鐘，讓經銷商先開價；要是沒人出招，志願者要催促經銷商開價。志願者應給出一個接近經銷商邊際成本的還價（包括選配件），那是根據《汽車價格服務消費者報告》（Consumer Reports Auto Price Service）和《埃德蒙新車價格指南》（Edmund\'s New Car Prices）算出來的。
之後，他們要照搬一套談判策略。一是 「差額對分」。不管經銷商報價多少，志願者都把他的新數目和自己之前還價的差額對半分，再抬高這麼多。如此反覆，直到經銷商接受，或是拒絕進一步談判為止。此時，志願者說他（她）要再想一想，並不買車，逕直走掉。
實驗發現了種族偏見的驚人證據。對黑人的最終報價，平均比白人多1 100美元。這是在幾乎相同的時間裡，在同一經銷商處採用同一模式所得的結果。事實上，在將近44%的案例中，白人男性得到的最初報價，比女性或黑人所得的最終談判價還要低。
對被人叫成「甜心」和「美妞兒」，女性需要保持極大的容忍態度。「你是個漂亮姑娘，所以我會給你一筆超優惠的交易。」一位經銷商嘴上這麼說，實際卻沒這麼做。儘管如此，性別偏見的證據也並不怎麼確定。白人女性比男性出的錢要多一些，但從統計上看並不明顯。黑人女性比黑人男性得到的交易則稍稍優惠一些。
設計這樣的現場實驗，細節決定了成敗。有太多微妙的東西可能會給結果造成偏差（雖說這是一個有關「偏見」的實驗）。艾爾斯和席格曼的實驗引人注目，因為它做了許多深思熟慮的保護措施。這是一個真正的雙盲實驗，交易商和志願者都不知道發生了什麼事。艾爾斯和席格曼告訴志願者，他們在「研究賣家如何談判汽車生意」，完全沒有透露性別或種族方面的內容。每名實驗者都配了對（他們自己並不知情）。配對裡的一名成員是白人男性，另一名則為黑人或女性（或黑人女性）。經過安排，配對裡的兩名成員都會在幾天內拜訪同一家經銷商，對同一型號的汽車討價還價。
艾爾斯和席格曼的結果在媒體上掀起軒然大波。儘管價格歧視是一件複雜的事情，很難簡單地歸結到一點上。艾爾斯就指出，他的結果並不一定像許多人假想的那樣——經銷商有偏見，欺負黑人和婦女。經銷商經常是讓跟志願者性別、種族相同的推銷員接待他們，「可接下來這些推銷員卻給了他們最糟糕的交易」。實際上，黑人從白人推銷員手裡得到的交易更優惠，女性從男性手裡得到的交易更優惠。
1996年皮內洛皮·科堅諾·戈德堡（Pinelopi Koujianou Goldberg）發表了另一篇有關價格歧視的研究，似乎推翻了艾爾斯和席格曼的結論。他並沒有做實驗，而是用《消費者開支統計調查》（Consumer Expenditure Survey）檢驗全國的顧客在1983年到1987年購買新車的花銷。戈德堡發現，從統計上看，黑人和白人、男性或女性之間並不存在明顯的價格歧視。這樣一來，自由主義者們援引艾爾斯和席格曼的研究，視之為歧視繼續存在的證據；保守主義者則援引戈德堡的文章，說事情並沒有那麼糟糕；更主要的是，兩項科學研究所得結論針鋒相對，令許多人迷惑不解。
戈德堡認為，這一表面上的矛盾是可以調和的。首先，有必要理解汽車經銷商為什麼要討價還價。汽車是可互換的、大規模生產的產品，工廠提供質保。一兩輛同款車沒有理由賣不同的價錢。美國絕大多數的買家都說自己痛恨討價。一種流行車型，豐田旗下的薩恩（Scion）就迎合了消費者的這種喜好，採用全國統一的售價。
艾爾斯引用一位經銷商的話說，討價還價的理由很簡單。買汽車其實就是「尋找傻瓜蛋」。有些消費者會出於傲慢，或對討價還價有著神經質的反感，而照標價全額支付。這樣的客戶並不多，但他們在經銷商利潤中佔了很大的一塊。艾爾斯報告說，有些經銷商靠10%的此類消費者就賺到了一半的利潤。今年早些時候，我曾在一次採訪中詢問某汽車經銷商，他的利潤是否絕大部分都集中在少數買賣上。他告訴我，他的代理銷售店，「傻瓜蛋」和「非傻瓜蛋」生意都做得很多。他又補充說，「不過，我的表親在一個黑人社區開了一家代理經銷店。他賣的車不如我多，可他打出的本壘打特別多。你知道，有時候好像是這樣，越是買不起它的人，卻被迫出了最多的錢。戈德堡在黑人和女性所付的價格中找出了更多的差別。較之白人男性，這些群體裡會有更多的極端客人出高價，儘管所有群體的平均銷售價幾乎相等。這應該可以解釋兩次研究的不同結論了。在艾爾斯和席格曼的實驗裡，人人都要求使用相同的談判策略。這是為了揭示經銷商是否會區別對待少數族裔——確實如此。但實驗在設計上並無意檢驗黑人和女性買家在討價還價上是否跟白人男性有所不同。
有人合理地猜測說，很多經銷商都信奉「傻瓜蛋理論」。故此，他們向少數族裔的初始價就開得很高（如艾爾斯-席格曼實驗）。跟公道價格相比，初始價開得高，買家討價還價的時間會更長，過程會更艱難。這就抹殺了性別或種族偏見的大部分證據（如戈德堡的研究）。
別的不說，這足以表明價格歧視有多麼複雜。有可能，一些經銷商根本沒意識到傻瓜蛋理論。他們的報價存在統計上的種族或性別歧視，但他們本心上並無此種意圖。
艾爾斯發現，不管性別和種族為何，一點點信息對買家就值319美元。聲稱自己已經試駕過真車的志願者，比沒有這麼說的人平均少出319美元，這在統計上看起來極為突出。不難理解，為什麼經銷商聽買家這麼說了以後會急於完成交易。