瑪格麗特·尼爾（Margaret Neale）最有名的一個實驗把房地產經紀們氣壞了，連她自己的親媽也坐不住了。尼爾想看看錨定在房地產市場上管用不管用。
1982年，她來到亞利桑那大學，對討價還價的心理產生了興趣。她說：「當時的談判奄奄一息，心理學家和經紀學家互相都不說話了。」尼爾把自己埋進了卡尼曼、特沃斯基、希勒爾·艾因霍恩（Hillel Einhorn）和羅賓·賀加斯（Robin Hogarth）的著作裡。她意識到，決策心理學可以成為有力的談判工具。
她解釋說：「我們當時的論點是，談判裡沒太多可以改動的東西，你面對的形勢改不了，它鐵板釘釘一樣地存在著。我們知道，倘若有未來，人的行為會有所不同。」（也就是說，當他們知道跟談判對手還會有進一步接觸的時候）。「可你談判的時候，沒法選擇是否還有未來，也沒法選擇談判對手的個性。它就是那樣，已經確定了。你能改變的只是自己採用的認知視角。」
「從前，尼示和我每天都一起吃午飯，」同事格雷戈裡·諾斯克拉夫特（Gregory Northcraft）說，「我們坐下來，看到了日常生活和研究工作存在的千絲萬縷的聯繫。」聯繫之一是錨定和房屋價格。諾斯克拉夫特和尼爾分別買了自己的第一處房子。諾斯克拉夫特說：「我們都有這樣的體驗：最初看到房子的時候，不知道對這房子該怎麼想，要等看了報價之後才有個念頭，要是價格比較高，我們往往會著重去看它標價之所以那麼高的地方，要是房價比較低，我們的著眼點大多會放在能夠解釋它為什麼價格低的地方上。」
他們意識到這就是錨定。他們還知道，對特沃斯基和卡尼曼的發現能否應用到重大經濟決定上，經濟學家們是表示懷疑的。據說，市場力量將規定出合理的價格。
諾斯克拉夫特告訴我：「看待這一點，有兩種方式，一是，當信息很少的時候，試探和偏見會產生重大影響。如果你沒有任何其他信息，就只好往自己的魔法口袋裡掏一掏，找出個東西來頂事兒。不過，當你進入一個細節豐富的真實環境，那兒有好多其他東西可注意，所以不需要思維上的捷徑。另一種說法是，當你進入一個細節足夠豐富的環境，可用的信息多得壓死人。這為試探和偏見登上舞台提供了第二條路線。要是你有太多的信息，它們就幫你篩選信息。」
諾斯克拉夫特和尼爾從國家科學基金會申請資金，以便在現實世界裡對試探和偏見進行檢驗。他們勾勒了三個可能的研究方向：房地產、商務談判和法律判決。等申請一獲准，他們就從房地產入了手。
兩人的目標是看看錨定是否會影響圖森市場上真實房產的感知價值。要做到這一點，他們得找個房地產經紀借所房子用在實驗裡。尼爾讓當地產經紀的母親給些建議。母親把人脈關係網的作用渲染了一下。她說，經紀們很樂意結交教師。圖森市房地產信託公司的經紀凱瑟琳·馬丁同意兩人使用她手裡的一處房產。
實驗對象是商學院54名大三、大四的學生，還有47名當地房地產經紀。對於房地產專業人士來說，圖森市場是他們的衣食父母。他們平均每年購入或賣出16處物業，在本地有著8年以上的從業經驗。
諾斯克拉夫特把參與者帶到家裡，讓他們隨意檢查。受試者將得到普通買家能接觸到的所有信息，比如周圍最近出售的房子的清單，一個裝著本處房子以及周圍所有待售房屋的「多重上市服務」（Multiple Listing Service）[1]表單的包裹。接下來，受試者要估算房子的價值。實驗裡的一個變量是標價。4組受試者得知的標價都不一樣。
在諾斯克拉夫特開車把受試者們帶去房子的路上，碰巧來了一場傾盆大雨,受試者們拒絕下車。
他們找了個陽光明媚的日子打算再試一次。可惜，想要的數據還沒收集齊全，房子已經賣掉了。兩人只好請求換一處房子。兩所房子的結果類似。前一年，這處房子的鑒定價是13.5萬美元，掛牌價是134 900美元。不過，實驗裡沒人看到這個價。受試者們聽到的4個虛構價格是：119 900美元、129 900美元、139 900美元和149 900美元。
兩位研究者要專業房地產人士和業餘學生們以4種不同的方式給房子報價。他們要扮演住房鑒定師，給一個公正的評估值；假裝成代理經紀，提出一個合適的掛牌價；把自己想成是買家，提出一個願意支付的合理價格；最後，扮演賣家，報出一個自己願意接受的最低價格。所有的4種做法都表現出類似的錨定效應。
諾斯克拉夫特說：「人們往往把科學說成是一種非常系統化、乾淨、無菌無毒的過程，可這次研究證明，良好的科學並非如此。」
下面是買家對合理購買價的估計值。
![](\"/uploads/allimg/171015/1612463263-0.jpg\"/)
請記住一點，所有這些數字都是針對同一所房子的。對業餘組的學生們來說，掛牌價提高了3萬塊（從 119 900美元提高到149 900美元），他們對房子價值的平均估計值也提高了將近31 000美元。他們明白買入價會比掛牌價低。但掛牌價每增加一美元，他們對房子價值的估計也就增加一美元。
信任執牌專家的人想必會很高興：房地產專業人士受虛假掛牌價的影響較小。對專業人士來說，掛牌價提高3萬美元，他們的估計值只提高了16 000美元。掛牌價應該完全不影響專業人士才對。最先說市場決定價值、價值跟賣家沒關係的不就是地產經紀嗎？賣家大多不是專家，可能有著完全不切實際的期待。經紀工作的一部分就是瞭解市場價，（買家的經紀）並指點客戶遠離價格太高的房產。
職業的房地產經紀怎麼可能這麼容易犯錯呢？諾斯克拉夫特說：「我覺得，在很多領域，有經驗的人就覺得自己是專家了，實際上兩者的不同之處在於，專家們有預測模型，有經驗的人則只有不一定能預測的模型。」
只有在存在反饋的情況下，經驗才是管用的。就算地產經紀把房子以太高或太低的價格出售，也很少會有確鑿的證據能夠證明她弄錯了該產業的價格。諾斯克拉夫特和尼爾認為，「對這類判斷」專業人士或許掌握了更多相關處置方式的知識，與其說反饋糾正了判斷本身的精準性，倒不如說它糾正的是對判斷過程的描述（以便描述跟慣例相吻合）。就這類判斷任務，我們或許能指望專業人士比業餘選手做得更好一些，但平均而言，他們的判斷是類似的。」專業人士和業餘選手之間有一個明顯的區別。37% 的業餘選手承認，他們考慮到了掛牌價。但這麼說的專業人士只有19%。諾斯克拉夫特和尼爾頑皮地評論說，「專業人士否認在對房產估價時考慮到了掛牌價，既有可能是因為他們沒意識到這一點，也有可能是因為他們不願當眾承認自己依賴了一件不恰當的證據。但目前，這一點還是個懸而未決的問題。」
實驗開始之前，一個經紀顧問小組告訴諾斯克拉夫特和尼爾說，的確存在「可信地帶」。跟評估價相差超過5%的掛牌價一眼就看出來了，因為它「明顯存在異常」。
實驗的兩個中間價格（129 900美元和139 900美元）剛好處在這個區間之內。它們跟評估價剛好差了4%。而最高和最低的那兩個價格，跟評估價相差12% 之多，專業人士理應拉響警報器。
可惜沒人這麼做。跟更可信的掛牌價139 000美元相比，經紀們在看到異常掛牌價149 900美元時，對房子價格的看法提高了將近3 000塊。業餘選手們的估價更是高了將近15 000美元。
「這裡的問題是，決策過程的彈性到底能有多大，又是否存在某種現實的制約，能控制這類過程受影響的程度，」諾斯克拉夫特和尼爾寫道，「舉例來說，是任何掛牌價都能影響一處房產的感知價，還是掛牌價必須可信，人們才會考慮它，從而影響自己的價值估計？本次研究對現實制約一說的支持極為有限……」
實驗發表在1987年《組織行為和人類決策過程》的一期上，引起了強烈反響。為錨定效應的現實性提供了所需的證據，引用它的學術論文超過了200篇。
最無動於衷的倒是地產經紀。研究人員向一組參與此事的經紀說明了研究的結果，「他們完全不接受，」尼爾回憶說，「他們反駁說，『你拿統計數據怎麼說都可以。可它不是真的。』」
要是你因此得出個「地產經紀都是騙子」的結論，那你可就錯了。經紀確實比缺乏專業知識的學生更不容易受錨定效應的影響。這個實驗真正想探討的是人類的意識如何從現實生活中無處不在的豐富數據裡得出數字。它說的不光是地產經紀，而是我們所有人。（我提醒諾斯克拉夫特，有人對他1987年那篇論文裡的地產經紀做了些尖酸苛刻的評論，他說，「如果是我，我大概會說，做個人沒什麼好羞恥的。」）
亞利桑那州實驗提出了一個重要主張：哪怕是對一件擁有市場價值的東西來說，掛牌價造成的錨定效應也仍極為有力。諾斯克拉夫特得出結論：可信價格區間的範圍比大多數經紀想的要寬泛得多。此外，沒有任何理由認為，高於估價12%就能限制策略化的錨定。它純粹只是研究人員敢在本次實驗中嘗試的最高數字而已。
尼爾開玩笑說，她的同事們都跑來讀這篇論文，給自己賣房子尋求建議。但它並不是一幅完整的藍圖。眾所周知，賣家得在要價和掛牌叫賣的時間中作出權衡。掛牌價較高固然有好處，可要價過高，找買家的時間也長，這方面的成本自然相對較高。地產經紀毫不介意指出這一現實情況。
「打那以後，我們就開始著手研究這樣一個問題：價出到什麼程度，就變得荒唐了？」尼爾說。在精神分析實驗室，荒唐不一定有什麼關係。哪怕數字看起來荒謬，錨定也照樣管用。可買房子的人很少會去看價格超出自己承受範圍的物業。「對於『你總可以降下來』的說法，市場可不買賬。」紐約地產經紀戴安娜·薩奇（Diane Saatchi）談及2008年房地產崩盤時如此解釋。定價合理的房子幾個月都無人問津，還想把價格定得遠遠高於市值？沒多大可能吧？
[1] 美國的一種房地產銷售模式。——作者注