2000年，電影導演、安迪·沃霍爾的業務夥伴，保羅·莫裡西（Paul Morrissey）把自己在蒙托克的房產掛上了出售的招牌。1971年，他和沃霍爾以22.5萬美元的價格，買下了一處22英畝大小、名為「恩索」（Eothen）的產業。沃霍爾從沒去過那兒——海風輕輕一吹，他的假髮就要上天了。在其鼎盛時期，恩索招待了從傑奎琳·奧納西斯到滾石樂隊的各路豪傑。沃霍爾於1987年去世後，他的基金會把3/4 的空地捐給了大自然保護協會，充做動植物保護區。莫裡西賣的是剩下的部分，佔地5.6英畝的5座房子，能停三輛車的車庫，一處長達600英尺面朝大西洋的平整海灘。
按東區房地產的標準，恩索是一處來自地獄的獨特物業。它建於1931年，主人是愛好打獵的Arm & Hammer baking soda公司的繼承人，打獵，恩索算是他的度假屋。當時，恩索風塵僕僕的木頭牆壁上掛滿了鹿頭魚骨標本。沃霍爾和莫裡西從沒改變過這誇張的裝飾。房間小，從沒升過級——有人說那房間是給「小矮人」住的。對買得起它的人來說，這地方可沒什麼吸引力。但這些東西也可以從另一種角度來看。「想必大家都可以理解，跟沃霍爾掛了鉤，是這地方最大的資本。漢普頓的買主們，跟以創紀錄的價格買下沃霍爾畫作的是同一批人。」莫裡西若有所思地說，「希望能找到一個保存這地方的買家。」
由於正負因素混雜，評估恩索的市場價成了一件棘手的事情。莫裡西要價5 000萬美元。地產行業的人覺得這也太誇張了。東區的買家們想要的是「綢緞床單、製冰機、左右對開的高級冰箱、液晶平板電視、室內游泳池，」地產經紀保羅·布倫南（Paul Brennan）告訴《紐約時報》，「要是他願意以2 500萬美元賣的話，我可以幫他來賣。」
這樣看來，莫裡西要了一個兩倍於現實價的數目。這個錨點比諾斯克拉夫特和尼爾實驗中用的那些可高多了。莫裡西並非沒耐心的人。他把恩索的出售牌在市場上掛了7年——這麼長的時間，沒有哪個心理學家耗得起。莫裡西不著急，因為他每年夏天都用著恩索，還把房子租出一部分以彌補支出。隨著時間的推移，他降價到4 500萬美元，而後又降到了4 000萬美元。顯然，直到後一次降價（2006年夏天），他才開始有了些真心的主顧上門。4 000萬美元的價格仍然離可信區間比較遠（比布倫南建議的掛牌價高了60%），但在旁觀者眼裡，它已經不那麼嚇人了。2007年1月9日，莫裡西跟克魯的總裁米奇·德雷克斯勒（Mickey Drexler）交易成功，成交價是2 750萬美元。「他看起來是個了不起的傢伙，立刻明白了它的價值，」莫裡西評價德雷克斯勒說，「他有心讓這裡保持原樣。」
為了得到一個好價格，客戶把房產一直擱在市場裡——這是地產經紀的噩夢。經紀的薪水不是按工作時間來算的，他們寧肯早出手，也不願幹耗著。他們甚至弄出好多嚇人的故事，以向買家們證明這樣的偏好有道理。有人說，房產報價過高，就會成為破損商品。等它真正被賣出去，也肯定是賤賣，不會賣出什麼高價。
有人會說，莫裡西把價格定得那麼高太蠢了，全能又聰明的市場會讓不切實際的賣家吃一腦門子的灰。可恩索這筆買賣似乎跟諾斯克拉夫特和尼爾的實驗結果挺一致：高掛牌價能提高對價格的感知。恩索的售價比經紀布倫南2 500萬的建議掛牌價（這個報價只比房子賣出早了4個月）高了8個百分點。報價2 500萬美元，意味著賣家可能在2 300 萬美元左右就願意賣掉。故此，莫裡西用一個高到荒謬的錨點，多賣了450萬美元（20%）。
大多數把價格定得很高的賣家完全是真心希望賣到那個價。但他們注定是要失望的。錨定效應並不是說「你要多少就能得到多少」，它說的是「要的越多，你得到的越多」 。要想錨定成功，賣家必須設定一個高價格，但並不指望真能賣到那麼高。
能待價而沽整整7年，讓辛苦為自己忙活的經紀望而生畏，這樣的家庭不會太多。這裡有一種能讓你魚與熊掌兼得的辦法。那就是使用被叫做廣告參考價（Advertised Reference Pricing，簡稱ARP）的小把戲。
長久以來，折扣商店就使用廣告和價格標籤，把本店的價格跟另一地方或另一時段更高的「參考價格」相比較。更高的那個價格其實就是錨點，它提高了產品的感知價格，並形成了有利的對比。出於同樣理由，商店在清倉打折的時候會留著原來的價簽，故意讓顧客看見。
科羅拉多大學專攻心理定價的營銷研究人員唐納德·利切坦斯泰因（此人跟薩拉·利切坦斯泰因沒關係）解釋說：「今年夏天，我去買網球拍，我去體育用品商店看了許多球拍。比較價格的時候，我把廣告參考價看得跟買入價一樣重。這套把戲我知道得很清楚，可我就是沒辦法控制自己。」
這就是參考價格的陰險之處。人人都知道它們不可能行得通！可誠如唐納德·利切坦斯泰因在2004年的一次講演中所說的：廣告參考價管用，大量研究表明它們管用，零售實踐和反饋也表明它們管用。這不是什麼新鮮事兒——而是一件眾所周知的事兒。要是我宣傳自己的售價是，比方說29.95美元吧，再配上個廣告參考價39.95美元，這樣的話，大多數情況下，較之沒有ARP的情況，銷量會有相應的提高。隨著我把廣告參考價提高到49.95美元，59.95美元，再到69.95美元，銷量可能還會增加。可要是ARP設在129.95美元呢？329.95美元又如何？好吧，再增加點兒樂子，5 000美元怎麼樣？唐納德·利切坦斯泰因和其他人做過實驗，研究參考價能提到多高。1988年的一份報告說，消費品的參考價格和感知價格幾乎呈直線關係，哪怕參考價比正常的市場價值高2.86倍也是如此。這就相當於一件279美元的東西，廣告裡說它在別的地方賣799美元。唐納德·利切坦斯泰因說：「就算廣告裡的價格完全不可信，你對這樣東西該值多少的認識也會受其影響。」
7年來，恩索臭名遠揚。在蒙托克的房屋買賣聚餐和酒會上，總有人對著那頭 5 000萬美元的大笨象議論紛紛。莫裡西把價格減到4 000萬之後，5 000萬美元的價格並沒有隨之消失。我可以向你保證，每個買家都聽說過這處房產最初的掛牌價是5 000萬美元。在有意無意之間，這成了一個廣告參考價。最初的報價仍然拉高了估計價值。買家米奇·德雷克斯勒顯然清楚5 000萬和4 000萬都是吹牛講大話的。但要是他跟實驗裡的受試者一樣，那他肯定覺得自己做了一樁好買賣。在房地產市場上就跟在克魯的商店裡一樣，誰都難以對45%的折扣視而不見。
倒賣房子的人有個慣用手法，先在短期內把房子掛一個非常高的價格，然後在賣家和經紀的耐心容忍範圍內，把它降到合理的水平。之後，掛牌價上便可以「誠實」地提到最初的價格（原價為多少多少）。利用這種手法，只需把房子的掛牌週期稍微延長几天，就很有可能斬獲錨點價格的大部分好處。
這類做法是否合乎道德，留給你自己去判斷。這裡還有一種略微迂迴的伎倆：
賣家A把房子掛牌出售，然後說服鄰居B在若干網站上發帖，說B的房子正由房主自售。B並不真心想賣，她標出一個高到荒唐的價格（要是真有人願意出那麼多，她倒也會欣然接受）。關鍵是要讓A的房子顯得像是筆划算的交易。
Zillow網站（zillow.com）有一個 「打動我」的功能，房主們可以為自己的產業標上幻想中的價格，哪怕它並不是為了招攬生意。凡是用過Zillow的人都知道，這些「打動我」的價格荒唐得很。然而，買家搜索在售住房時，這些幻想出來的 「打動我」價格也會列在地圖上。這不禁叫人很好奇，它們是不是有什麼對比效應，能幫忙出售附近的房產。
賣房子的人使用錨點或參考價格的並不多，因為他們覺得買家肯定很精明，不會這麼容易上當。唐納德·利切坦斯泰因把參考價效應跟某種都市傳說做了比較。有一回出現了這樣一個流言：麥當勞的漢堡裡有蚯蚓。部分地區麥當勞的銷量隨之猛跌了30%之多。其實，幾乎沒有任何人會相信這樣的謠言，30%的公眾並不相信一家大企業會為了在牛肉上省幾個小錢就拿自己價值數十億美元的品牌冒風險。問題是，哪怕是沒人相信的事情，也仍然會影響人們的行為。