給出選擇，可以引導對方主動聽從我們。
在日常生活中，我們經常會遇到二選一的情況。若是你想讓對方選擇你所期待的那個選項，那麼選項的設置便至關重要。舉一個最常見的例子，飯桌上，你想讓客人喝酒，那你可以問「喝不喝酒」，也可以問「喝白酒還是啤酒」。可以看出，第二種問法中是沒有不喝酒這個選項的，因此被提問者首先接收到的信息就是：要喝酒，只是喝什麼酒的問題。這種提問方式一開始就將被提問者的思維固定在了一個範圍內，被提問者如果不經思考很難跳出這個範圍。就像一個人被問到喝什麼酒時，如果沒有很強的不喝酒的決心，很難做出不喝酒的選擇。這種現象就是心理學上所說的「沉錨效應」，也稱作是選擇效應。
「沉錨效應」指的是人們在進行決策時，往往容易受第一印象或第一信息的影響。即便第一印象或第一信息並不能反映出事物的全部，它帶給大腦的刺激也是最強烈、最深刻的，而人的思維活動在多數情況下都正是依據這些深刻的信息進行的。第一印象或第一信息會像沉入海底的錨一樣，把人的思維固定在某處。人們一旦接受了第一信息或形成第一印象，就會受到它的限制，進而產生認知上的惰性。你拋出的第一信息不同，得到的結果自然也不同。
在一條街道上，有兩家相鄰的賣粥小店。由於兩家粥店食物的味道都不錯，服務態度也都很好，所以兩家粥店每天都是人來人往的。從表面上看，根本看不出哪家賺得更多，可是每到晚上結算時，右邊店總是比左邊店少賺。為什麼會這樣呢？
原來，每當有客人來時，右邊粥店的服務員都會問：「加雞蛋嗎？」客人們有的說加，有的說不加，總體來說，加與不加各佔一半。而左邊粥店的服務員卻是這麼問的：「加一個雞蛋還是兩個雞蛋？」客人們有說加兩個的，也有說加一個的。當然了，也有人說不加雞蛋，不過這種情況很少。雞蛋並不是白送的，一天下來，左邊粥店就比右邊粥店多賣出許多雞蛋。
左邊粥店拋出的第一信息是「加一個雞蛋還是兩個雞蛋」，讓顧客二選一，顧客一般都會選擇加雞蛋，只是所加的個數不同而已。而右邊粥店拋出的第一信息卻是「加雞蛋嗎？」這是一個封閉的問題，顧客只能選擇加與不加，即便顧客選擇加雞蛋，一般情況下也只會加一個。這麼一來，右邊粥店賣出的雞蛋數自然會少很多了。
既然「沉錨效應」對人的心理影響如此巨大，那麼在談判的時候你當然也有必要好好利用它了。首先要做的自然是分析對方的心理。所以，等氣氛融洽時，你可以先給下屬拋出一個更壞的選擇，再提出你期望他去做的選擇，這樣他就不會立刻產生對抗情緒，反而會自然地把注意力集中在權衡二者的利弊上，然後主動選擇後者。
孫陽是一家日用品經營公司的老闆。最近，公司在一個比較偏遠的小城設立了一家分公司，孫陽決定把周志強下調到分公司擔任區域經理。周志強現任總公司的總經理，由於他工作能力不足，所以孫陽才決定將他降職。
怎麼跟周志強說這件事呢？如果直接對他說：「我決定把你調到B分公司去。」必然會讓周志強產生被放逐的感覺。孫陽想了又想，最終決定在餐桌上跟周志強講這件事，於是他找了一個合適的借口，請周志強在一家餐廳吃飯。
在餐桌上，孫陽先與周志強簡單地聊了聊市場現狀，然後不著痕跡地說：「由於公司業務的拓展，我打算派你到A分公司或B分公司去坐鎮。我想了又想，只有你是最合適的人選，因為你工作經驗豐富，又熟悉市場行情，一定可以開拓出一個新局面。你有沒有什麼想法？」
周志強臉色非常難看，什麼也沒說。他怎麼也沒有想到老闆請他吃飯的真正目的竟然是向他傳達下調到分公司的事，而且是下調到A分公司或B分公司。分公司怎麼能跟總公司比？！不過，看到老闆那個架勢，周志強也只能接受下調這個事實了。他暗自對比了一下這兩個分公司。A分公司雖然在大城市，而且規模巨大，可是離他家很遠，經營管理不善，積弊很深，近年來業績逐漸下滑，簡直就是一個爛攤子，誰碰誰倒霉。B分公司雖然位於偏遠小城，可是剛成立不久，管理起來也比較輕鬆，而且距離總公司和他家都比較近，他要回家也比較方便。考慮到這些，周志強最終決定去B分公司做區域經理。
孫陽如願以償，連忙招呼周志強繼續喝酒，飯桌上的氣氛又變得和緩起來。
上述事例中的孫陽就巧妙地利用「沉錨效應」順利地達到了目的，它也表明了「沉錨效應」具有強大的作用。下屬之所以不願意下調，無非是因為他認為下調不好。事實上，任何事物都不存在絕對意義上的好與壞。好與壞都是相對的，關鍵在於你怎麼定位基點。
「沉錨效應」的關鍵在於給出選擇，通過選擇掌控人心。當你給出選擇的時候，別人的第一反應就是從中進行選擇，忘了自己還可以不做選擇，當對方選擇其中之一後，你也就達到了目的。當然了，知道選擇效應之後，我們在與別人談判的時候，應該清楚自己的立場，不要被別人擾亂，不要受到選擇效應的影響。