設置懸念可刺激對方好奇心。
每個人都有好奇心，在談話的時候，如果對方說出了令人感興趣的事物，聽者就有聽下去的慾望。與人談判的時候，我們可以利用這樣的心理，先引出對方感興趣的事物，卻不說明白。等到對方的好奇心被勾出來之後，再慢慢講述，讓對方跟著我們的思維節奏走，一步步陷入我們的「圈套」。
這種勾引對方好奇心的方法，最重要的一點就是設置懸念，根據對方的興趣點，說出對方感興趣的事情，將對方的情緒吸引過來。我國古代大哲學家莊子就是一個善於辯論的人，他正是依靠這種設置懸念的辦法，說服了趙文王。
趙文王喜好劍術，當時他門下劍士有三千多人。趙文王不理政事，每天帶著這群劍士相互擊劍，一年死傷一百多人。如此三年之後，趙國國勢衰敗。各諸侯看到趙文王沉迷劍術，荒廢政事，就覺得是進攻趙國的機會，大家都蠢蠢欲動。
這種情況讓太子悝非常擔憂，他和自己的門客們商量對策，門客們向他推薦了莊子。太子派人帶著千金去請莊子，莊子拒絕了千金，但是答應幫忙說服趙文王。他聽說趙文王只接見劍士，就告訴太子自己也善於用劍。
三天之後，莊子打扮成劍士的模樣和太子一起去見文王。文王聽說有劍士過來，就拔出劍來等待。
莊子不急不緩地走近文王，文王問他：「你的劍術怎樣呢？怎樣擊敗對手？」
莊子回答說：「我的劍術，十步殺一人，千里無阻擋。」
文王一聽，很合自己的胃口，他非常高興地說：「那算是天下無敵了。」
之後，文王讓其他的劍士較量了七天，死傷六十多人，從中選出優勝的五六人與莊子比劍。
比劍之前，文王問莊子選用什麼樣的劍。
莊子說：「我有三種劍，任大王選用。請先說然後再比劍。」
文王一聽，很感興趣，說：「這三種劍都是什麼劍，願聞其詳。」
莊子說：「天子劍，諸侯劍，庶人劍。」
文王第一次聽說這三種劍，更加好奇了。莊子分別向文王解釋了這三種劍。他極言天子劍的威力，稱其上可以割裂浮雲，下能夠斬斷大地。可以匡正諸侯，使天下歸心。至於諸侯劍則略遜，可以安撫境內百姓，威震四方。說到庶人劍的時候，莊子描述了那些頭髮蓬亂，相互爭鬥流血的劍士，並指出庶人劍和鬥雞沒有不同，對國事無益。
聽到這裡，文王明白了莊子的意思，也反省了自己的所作所為，感到深深的慚愧。於是，他隆重招待了莊子，再也不去接見劍士，劍士們都在他們的住處自殺了。
莊子提出三種劍的時候，勾起了趙文王的好奇心，因此他很願意詳細地聽莊子解釋，到這裡莊子的勸說就已經成功了一半了。等到明白了三種劍的威力，趙文王自然會放棄最渺小的庶人劍了。這種帶有懸念的談判策略非常普遍，古今中外都不乏這樣的例子。
美國有一位非常成功的推銷家叫克林頓·比洛普。他最初並不出名，只是在康涅狄格州西哈福市的商會工作，是一個推銷員，他的客戶則是該市大小企業的領導。
一次，他敲開了一個小布店老闆的大門，企圖說服這個布店老闆加入商會。由於布店老闆剛剛移民過來，所以他的店舖並沒有在商業區內較好的位置，而是位於分隔東哈福市和西哈福市的街道之外的位置。
一開始，布店老闆並不願意接受他的建議，緩緩走到櫃檯後面坐下說：「年輕人，我們商店的情況你也看到了，在這樣一個邊緣地帶，沒有人會在乎我的。西哈福市商會根本不知道會有我們這樣一家店。」
比洛普看到這種情況，解釋道：「不會的，先生。我們商會在乎每一個企業人士，而且，您顯然是其中非常重要的一位。」「讓我怎麼相信你？你能證明嗎？如果你能證明西哈福市商會真的在乎我，我就加入你們。」布店老闆說道。比洛普胸有成竹地回答：「當然，我很樂意為您這樣做。那我們下次什麼時候見面呢？」
「你能證明的時候，可以隨時來找我。」布店老闆毫不猶豫地說。事實上布店老闆知道，這個年輕人根本無法證明這件事，所以，他只是想借此將比洛普打發走。
比洛普聽到這個回答之後，緊接著問道：「那您一個小時之後有空嗎？」布店老闆聽到這話驚呆了，他沒想到對方會約定這麼早的時間。不過，他非常希望知道一個小時之後，這個推銷員能用什麼辦法證明，所以就答應了。
比洛普離開布店之後，迅速到文具店買了一個店裡最大型號的牛皮紙袋，然後回商會取了一些東西，用牛皮紙袋裝起來，就又回了布店。
布店老闆仍舊在櫃檯後面坐著，比洛普隨手將那個大紙袋放在櫃檯上，然後就又重複起上一次的那些話來。布店老闆聽著，眼睛時不時地望向那個紙袋。過了一會兒，布店老闆終於忍不住了，他好奇地問：「年輕人，你說的這些我都知道了，我想，我們不用再這樣浪費時間。你可以直接向我證明，那個紙袋裡裝了什麼？」
比洛普看到布店老闆對這個紙袋產生了好奇心，相信自己的辦法已經奏效，他不再賣關子，直接將紙袋裡面的東西拿了出來。那是一塊金屬牌。他解釋道：「這是商會在很早之前就已經製作好的牌子，商會打算將它們掛在每一個重要的十字路口，這樣，西哈福市商業區的範圍就能清楚地標示出來。」說完，比洛普拿著金屬牌走到布店的窗口，透過窗戶，指著外面的十字路口說道：「這塊牌子將掛在這個路口，來這裡購物的人走到店門口就會知道他們到了西哈福市內，他們也就很確定您的店是在西哈福區內。」
聽到這裡，布店老闆顯得非常開心，他笑了笑，拿出支票簿，在上面寫上了商會會員的入會費，然後向比洛普伸出了手。
當你說的某件事引起了對方的好奇心，他就會對這件事產生或大或小的興趣，就想要聽下去，看下去，這樣的話，他們就有了接受這件事的可能。故事中的布店老闆最開始對於加入商會是沒有興趣的，然而，比洛普跟他說一個小時後來給他「證明」的時候，布店老闆很驚訝，有了一些好奇。等到發現了比洛普的證明，明白了加入商會的好處，同意加入也就成了水到渠成的事。
懸念是一種誘惑，當你在談判中製造出懸念的時候，很容易吸引對方的注意力，他們會迫切想要知道接下來的事情。等到你條理清晰地揭曉懸念的時候，對方很可能會被打動，這樣的話，你的目的也就更容易達到了。