對我來說，保持真誠只有一種方式，這就是沉默。
——波伏娃
沉默並不是表示自己沒有立場、沒有意見，有時候，沉默是一種表達意思的方法，是一種心理策略。當我們沉默不言的時候，別人難以判斷我們的真實意思，摸不透我們的內心，也就難以針對我們的心理進行有效的進攻。
這種情況下，對方如果因為無法把握你而不得不多說，我們就能從對方那裡獲得更多的信息，加深對對方的瞭解，甚至使對方被迫暴露自己的底牌。美籍華人作家劉墉曾寫過一個故事，說明了沉默在談判中的威力。
故事大概是這樣的：老王想在上海某小區買一套房子，他之前去過，所以對那個小區比較熟悉。老王的老伴曾經去售樓處砍過價。老王覺得價格還可以更低一些，就決定親自出馬。去看房那天，老王恰好剛拔完牙，嘴裡塞著棉花，不方便說話。於是，發生了下面一系列對話：
售樓小姐幫老王打開車門時問：「先生是第一次來我們社區？」老王沒說話，只伸出兩根手指。「哦！第二次了。」小姐把眼睛睜得好大，「上一次是？」老王沒搭腔，對她笑了笑。
進入電梯間，小姐掰著纖細的手指說：「我們還剩下三個保留戶，160平方米、270平方米和310平方米，您要？」老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睜得好大，按了十二樓的鈕，再轉過身，歪著頭盯著老王，笑嘻嘻地說：「先生看來好有威儀，您一定是個大老闆、董事長吧！」
老王點點頭。
小姐撲哧笑了出來，拍了一下自己的腦袋：「我真笨，還沒問您貴姓呢。」
老王伸左手，用右手在上面畫了三橫一豎。
「哦！王董事長。失敬！失敬！」
小姐帶著老王，一間一間參觀。
「這原來是樣品屋，也是全區視野最好的一戶，本來不想賣的。」小姐扭扭脖子，噘噘嘴，「可是，可是您知道最近建築業不景氣，我們只好割愛了。」看老王沒說話，又加一句，「而且是減價割愛。」老王還是沒吭聲，小姐又跟上來說：「您不是來過嗎？那您一定知道我們以前的價錢嘍！」
老王點點頭。
就這樣，參觀完之後，售樓小姐帶著老王去見銷售經理，而老王仍舊不出聲。
「我們銷售中心就快撤銷了，人員已撤走了大半，現在只有最後三戶，也是最好的三戶。」陳經理說。
小姐端來咖啡，老王沒碰，下午拔牙，嘴裡還咬著一塊棉花。他翻了翻彩色的大樓簡介，又指指表。小姐趕緊對陳經理說：「王董對我們小區已經很熟了。」
老王點點頭，指了指價目表，搖了搖手指，掏出筆寫了幾個字：「給我一個價錢。」
沒二十分鐘，老王已經回到家。
「怎麼樣？」老婆興沖沖地開門，「你是不是看了十二樓那一戶？比老孫還棒的那一戶？他們開價多少？」
看看時間，能說話了。老王掏出嘴裡的棉花問老婆：「他們要你多少？」
「當然比你便宜，我上次是跟孫太太去的，由陳經理親自接待。」老婆拿出一張紙，「四十五萬，比孫太太當初買，足足便宜三萬。你多少？」一把搶去老王手裡的價目表，看一眼，叫了起來，
「什麼？四十三萬？」
老王之所以能夠將價格壓到最低，很重要的一個原因就是他沒說話，售樓員摸不清他的底細，不知道他對自己的樓盤瞭解多少。看到老王那麼淡定，售樓員不斷降價，最終給老王做出了最大的讓步。
確實，很多時候對手之所以能夠在談判中壓制我們，很重要的一個原因就是我們講的太多，給對方留下了把柄。很多人容易犯這樣的毛病，那就是自己口若懸河，把自己想說的都一股腦說完。事實上這是很讓人反感的。所以我們要時刻記得，說得多不代表說得好。有時候，少說反而效果更好。
美國一家汽車公司由於生產需要，準備採購一批汽車坐墊材料。這家汽車公司是美國非常著名的大公司，因此很多材料供應商都參與了競標，大家都很重視這次機會。
通過層層篩選，有三家有名的廠家通過了汽車公司的質量檢驗。他們接到通知，讓每個廠家派出代表，做最後一次綜合分析，這是最後一次競爭。每個廠家都派出了公司有能力的代表。
其中有一個供應商派出的代表非常不幸，因為來汽車公司做總結的前一天，他剛好突發咽喉炎，嗓子啞得厲害，根本無法正常說話。臨時換人已經來不及，他只能硬著頭皮進去了。被帶進辦公室後，裡面坐滿了汽車公司的重要人員，紡織工程師、採購經理以及公司總經理，他站在前面，想要說話，可是怎麼用力，聲音還是無法出來。
眼看沒有辦法，他只能找來一個本子，在上面寫道：「很抱歉，諸位，我突發咽喉炎，嗓子無法說話，請各位見諒。」「我替你說吧！」在這位代表很慚愧地將這句話示意給大家看時，汽車公司總經理突然開口這樣說。那位總經理幫這位代表展示帶來的樣品，又通過之前對他們產品的瞭解，而對這些產品進行了客觀描述，並稱讚了這家公司產品的優點。
汽車公司經理親自解說，這令大家非常意外，之後，在座人員對這家公司的產品進行了熱烈討論。在他們的討論中，也是那位汽車公司的總經理在替這位供應商代表回答其他人的各種提問。整個過程中，這位代表只做了幾個簡單的手勢，或者微笑著點頭、搖頭。
然而，結果很讓人出乎意外，最後正是這位不說話的代表拿到了那筆價值160萬美元的訂單。
雖然我們不能說那位代表是因為沒有說話而獲得了這個合同，但是，一個很重要的原因就是他給大家留下了深刻的印象。汽車公司的總經理通過講解，自己也深入瞭解了供應公司的材料優點，他將自己的注意力放在了供應公司的產品上，自然也就產生喜愛之情。
當然了，上述兩個故事中，主人公的沉默都不是有意識的，雖然也收到了很好的效果，但是他們並沒有注意到沉默可以作為一種談判策略。我們在與人談判協商的時候，可以有意識地利用沉默的策略。一般情況下，我們在遇到下面兩種情況的時候，可以使用沉默來幫助表達。
第一，當你對對方不滿的時候，可以通過沉默來進行表達。對方的目的是讓你表示同意，如果你沉默不語，不表態，對方就會自己審視自己的意見，查找你不滿意的原因。當對方主動找出原因的時候，已經處於劣勢了。
第二，當你想要強調某一點的時候，也可以先沉默，等引起大家注意之後，再進行說明，感染力就會大大增強。