醜話說在前，調整對方的心理預期。
人們對於每件事，在心理上都會有一個預期。如果結果比心理預期好的話，那麼人們就會很知足，比較欣慰。相反，當結果不如心理預期，人們就會很失望。魯迅先生說過：「如果有人提議在房子牆壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。」
之所以會發生這種情況，是因為人們的心理預期發生了變化。原本好好的房子，人們不願意開一個窗口，這是從開窗口和不開窗口中間做選擇，人們選擇後者。但是，如果隨後提出把屋頂掀掉，人們的選擇餘地發生了變化，需要從開窗口和掀屋頂中間選擇，人們當然願意選擇前者。
這種現象要是應用到談判中，我們又該如何認識它呢？簡單說來就是利用人們喜歡權衡、比較的心理，在提出一個不容易被接受的建議前，先提出一個令人更加難以接受的建議，從而讓對方愉快地接受最初的那個建議。
有一家公司，每個月都給員工500元住房補助。後來公司需要建設新址，加上資金周轉有困難。公司領導就商量著，把職工的住房補助減少一些。可是，他們想到要是直接對員工說，他們要減少員工的住房補助，員工們肯定不高興。於是他們經過一番思考，想出了一個好辦法。
一次職工大會上，經理對大家說：「咱們公司投資建設新廠，每個月都要償還貸款，資金情況緊張。考慮到這些，我們決定每個月把大家的住房補助減少到200元，但是考慮到大家工作努力，很多職工租房困難，所以我們決定從幾個領導的職位津貼以及辦公室費用中抽取一些，給大家把住房補貼加到300元。」
職工們聽到200元的時候，心裡非常彆扭；可是聽到300元的時候，覺得公司確實有困難，領導們做了表率，沒有什麼可指責的。就這樣，他們樂意地接受了公司的決議。
如果領導只說了降低住房補助到300元每月，想要職工們接受有一定的難度，但是經過200元每月的心理調節，職工們的心理預期發生了變化，他們已經做好了200元住房補助的準備，最終只需要接受300元每月的結果就行了，相對比較容易接受。
這種把醜話說在前面，讓人們心理預期發生改變，進而容易接受建議的談判策略非常常見，也非常有效。
法國巴黎時裝節就要開幕了，來自世界各國的很多人都乘坐飛機抵達巴黎。一路上，人們互相談論著，氣氛很融洽。此時，飛機已經到達了巴黎上空，眼看旅程就要結束，很快就會到時裝節現場，人們都興奮不已。於是，大家開始收拾行李、補妝等等，為下飛機做準備。
可是就在這時，飛機上響起了乘務人員的報告聲：「各位乘客請注意，飛機已抵達巴黎，由於機場擁擠，暫時無法降落。預計一小時後，飛機才能著陸。請大家耐心等待。給各位帶來不便，敬請諒解。」
飛機上的乘客一聽到要延遲降落的消息，剛剛的興奮感馬上消失了，都紛紛抱怨起來。不過，在這樣的情況下，人們除了等待，沒有任何辦法。所以人們都做好了要在空中滯留一小時的思想準備。
然而，幾分鐘之後，飛機上又傳來了好消息。乘務人員宣佈：「機場方面正在積極做出調整，預計半個小時後，飛機便可降落。」這個好消息，讓剛剛已經很失望和煩躁的乘客鬆了一口氣。
沒過多一會，當所有人都欣然接受等待半小時的時候，飛機上的廣播又響起來：「各位乘客，由於機場已經及時做出調整，本機在十分鐘之後就可以安全著陸了。」聽到這個消息，大家都開心極了。雖然飛機最終沒能按時到達，然而，相比較最初的一小時，以及後來的半小時而言，人們對於晚十分鐘感到很慶幸和欣慰。
飛機晚點本是一件讓人很失望的事情。但是由於乘務員最開始說要晚一小時，那麼在機上乘客們的心裡就形成了一種一小時後下飛機的心理預期。後來，乘務員公佈飛機晚點半小時，也就是可以提前半小時下飛機，這與乘客心中本來的晚點一小時的心理預期相比，是朝著更好的方向變化的，所以人們會覺得開心。同樣的道理，乘務員說飛機降落的時間相比半小時又提前的時候，在人們心裡產生了同樣的效果，在這之前，人們已經做好了等一小時、半小時的準備，現在被告知，只需要等十分鐘就可以，自然會感覺像是撿了便宜一樣。
對於不好的結果，人們都很失望，這個失望程度我們可以用失望值來表示。如果把最壞的結果先說出來，人們會很不開心，失望值很高。後來，當比較好的結果出現的時候，在乘客心裡，這個失望值是逐漸降低的，所以人們在接受最終結果的時候，非常開心。即便面對不是很滿意的結果，由於人們心中的失望值減小了，所以人們最後感到的是欣慰和知足。
可見，瞭解心理預期對人們產生怎樣的影響是十分必要的。它可以幫助我們在某種程度上影響別人的情緒，改善某些不利狀況所造成的影響。我們在談判的時候，要學會運用這種方法，先交代比較壞的情況，等到對方心理預期發生變化之後，再給出比較樂觀一點的解決辦法，對方接受起來就容易多了。