生活是一場沒有把握的仗。你若開了口，就要字字有力。
談判的時候，我們的目的是讓對方接受我們的條件。要想讓對方接受，就要打動對方的心，而只有明白對方心裡在想什麼，明白對方的需求，我們才能夠見招拆招，做出應對。
那麼，怎樣瞭解對方的心理和需求呢？除了察言觀色之外，一種非常有效的方式就是恰當提問，投石問路。想知道什麼，就恰當地提出與之相對應的問題，主動瞭解對方。就像是在市場上討價還價的時候，我們常常會看到買方不斷詢問：「最低能賣多少？」很多時候，賣方並不直接回答，而是反問：「你願意出多少錢呢？」有時候雙方都不願意直接回答對方，而是一直用這樣的問題試探對方的口氣。即使賣方回答了數目，買方也會再次詢問：「能不能再低點？」
這簡單的事情上面，就顯示了談判中提問的作用。買方如果說出了自己願意出的最高價，賣方覺得可以接受，就會半推半就，賣出去了；賣方說出了自己能夠接受的最低價之後，買方就知道了，賣方能接受的一定比這個價格更低，砍價的時候心裡就有底了。
所以，我們在談判的時候，不要倉促提出自己的方案和心理底線，而是要學會提問，一邊談一邊問，不斷獲取對方的信息，信息足了之後，說出的話才更有針對性。
某個商場中，一位中年婦女站在電扇專櫃前面，瀏覽各式電扇。一位售貨員看到之後，快步走了過來。售貨員說：「大姐，這幾天天氣變熱了，您是想買電扇的吧？」
婦女回答：「是啊，只是我不是很瞭解。」
售貨員問：「您是想要放在哪呢？」
婦女說：「有區別嗎？」
售貨員說：「是這樣的，台式的適合臥室，因為臥室比較小，落地的比較費電；如果放在客廳，最好是落地的，這樣顯得更漂亮，效果也好。」
婦女回答說：「想放在客廳呢，那就落地的吧！」
售貨員接著問：「您是想要什麼價位的呢？有什麼特別需要嗎？您說了之後我一一為您介紹。」
就這樣，一會兒之後，售貨員就賣出了一台電風扇。買電扇的大姐還說：「你們這邊的服務真好，我前幾天去對面的店裡，他們有幾個促銷人，也不問問我想要什麼樣的，一直給我介紹搞活動的那兩台電扇，我根本就不想要那個樣式的。」
瞭解客戶需求，才能夠更有針對性地向客戶介紹產品，才更能打動客戶的心。推而廣之，談判的時候，只有瞭解對方的需求，才能夠有的放矢，更好地獲得對方的認可。
確實，在談判中，信息太重要了。誰掌握了更多的信息，誰就能夠佔據心理優勢，在談判中就有了心理依托。
愛迪生曾任職於某公司，從事電氣技師一職。其間，他的一項發明獲得了專利。為了購買愛迪生的這項專利，另一個公司派代表前往愛迪生所在的公司進行商談。
當這個代表讓愛迪生先報個價時，愛迪生說：「我的發明對貴公司究竟有多大的價值呢？」
猶豫再三後，這個代表說：「40萬美元，你看怎麼樣呢？」
愛迪生沉默了一會兒，詢問：「只能這麼多嗎？」這個代表考慮了考慮，表示可以再加，最終出了50萬美元。愛迪生當即與這個代表簽訂了專利轉讓協議。
事後，愛迪生對朋友說：「我原本打算以500美元將一項專利轉讓給一個公司。哪曉得那個公司的代表竟然報價50萬美元。」
愛迪生並沒有搶著報價，而是巧妙地提問，由此以超出計劃數目許多倍的價錢做成了一樁買賣。如果他在提問前就說出了自己的心理價位，對方一定不會願意再將這個龐大的數字說出來。由此可見，在談判中，會提問的一方，總是能夠佔據一定的主動。
心理學大師羅賓曾經說過：「優秀的談判者和拙劣的談判者最重要的區別是什麼呢？簡單來說，就是優秀的談判者善於提出好問題，並從中得到好的答案。」那麼，怎樣提出恰當的問題呢？
首先，提出的問題要具體。如果你籠統地提出問題，對方回答的時候比較困難，也就可能會繞開這個問題，或者也採用概括的方式作答。比如本文的第一個事例中，如果售貨員不是問「您想要放在哪？」或者「您想要什麼價位的？」而是問：「您想要什麼樣的風扇？」這就有點籠統，顧客回答的時候不知道回答哪一方面好。因此，我們提問的時候最好將比較大的問題分開，變成比較具體的問題。比如「您覺得我們的產品怎麼樣？」這個問題可以分為三個「您覺得我們的產品質量怎麼樣？」「您覺得我們產品這樣的價位可以接受嗎？」「您覺得我們的產品設計美觀嗎？」
其次，提出的問題是為了談判服務的，想要瞭解對方的什麼，就要詢問什麼方面的問題，不能漫無邊際地談。只有瞭解到了你需要瞭解的內容，談判的時候才能有的放矢。
總之，我們在談判的時候，不僅要會提條件，還要會提問題。要學會通過提問題的方式，瞭解更多的信息，根據這些信息制訂出有效的談判方案，打動對方的心，讓自己佔據主動的地位。