談判，不是強迫別人，而是重塑更好的自我。
戰爭是短兵相接，談判則是言語交鋒，兩者有很多相似的地方。戰爭中，局面有利的時候，可以進攻，獲取戰爭的勝利；局面不利的時候，應該學會退讓、防守，減少損失。談判也一樣，需要攻守兼備，條件有利的時候，可以咄咄逼人，讓對方服從自己，條件不利的時候，要學會讓步，以退為進。
讓步在談判心理戰中是一種策略，不是一種消極的潰敗。適當讓步能夠滿足對方的一些要求，使他們的談判動機發生改變，使他們的立場不再堅定。優秀的談判家能夠通過讓步的藝術拖住對方，最終以曲折的方式獲得勝利。
公元626年，突厥得知唐朝政局發生變化之後，攻打大唐。當時唐朝政局未穩，邊防也不牢固，突厥節節勝利，攻至距長安僅40里的涇陽。
這時候，長安防守兵力只有幾萬而已，如果與突厥正面對抗，幾乎沒有勝算。唐太宗李世民決定與突厥談判，他一面佈置疑兵，一面親率高士廉、房玄齡等人在渭水隔河與突厥頡利可汗對話。
李世民先是指責頡利背約，然後表示可以向突厥納貢。唐朝府庫中財寶很多，這正是突厥人想要得到的。他們聽說唐朝願意納貢，非常高興，又看到河對面唐軍不斷集結，就決定接受李世民的條件。
於是，雙方結下「渭水之盟」，突厥兵退去。之後，唐太宗勵精圖治，富國強兵。另外，他還不斷挑撥突厥與鐵勒諸部的關係。一年之後，東突厥內部出現內訌。再加上天災，突厥勢力迅速減弱。三年之後，唐軍剿滅東突厥。
李世民面對不利的形勢，做出了正確的決定。他在談判的時候，表示願意納貢，將府庫中的財寶獻給突厥。這一個讓步使突厥的立場發生了改變，可能原本他們想要攻進長安，掠奪財富，現在不用費力就能得到財寶，心裡也就沒那麼強烈的戰鬥慾望了。
這就是妥協心理戰的作用。生活中，我們也經常需要做出讓步，滿足了對方的一些要求之後，才能讓對方聽從我們的要求。
在一所中學，有一個班很差。一位老師接手了這個差班，兼任這個班的班主任和任課教師。
一天，學校安排部分班級平整操場，該差班也在列。開始平整操場了，這個班的學生大多都躲在陰涼處，只有幾個學生在勞動。無論班主任怎麼督促，都不能奏效。
這位班主任實在想不出辦法了，只好對學生們說：「我知道你們並不是不願意幹活，而是因為天太熱了。」
學生們誰也不願意承認自己懶惰，就異口同聲地說確實是因為天太熱了。
班主任接著說：「既然如此，那麼我們就等太陽落山以後再勞動，現在大家就趁著這個機會好好玩一會兒吧。」
學生們聽老師這麼說，都來了興致，氣氛也沒那麼沉悶了。
老師為了使氣氛更活躍一些，還讓班長買了礦泉水給學生們解暑。學生們又說又笑地玩著，不等太陽落山就主動開始勞動了。
這位班主任採用的就是通過妥協，採用「以退為進」法，而達到了目的。他考慮到了同學們的難處，做出了讓步，讓同學們覺得非常滿意。等太陽下山之後，同學們沒有理由再拖下去了，自然主動開始勞動。這樣的情況還有很多，都能夠採用妥協的辦法達到目的。
一天中午，一位企業家到他自己的鋼鐵廠視察情況，發現一塊大招牌下站著幾個工人，他們正在趁著午休時間抽煙。
企業家見狀，不由得有些生氣，因為他已經禁止員工在鋼鐵廠內抽煙，還在那塊大招牌上寫了「禁止吸煙」幾個字，可是這些工人還是違反了規定。不過，企業家並沒有指著那塊牌子訓斥工人，而是走到他們面前，給他們每個人遞了一根雪茄，然後說：「各位，如果你們能到外面去抽雪茄，我會非常感激你們的。」
工人們聽了，馬上意識到自己違反了一項規定，並決定以後不會再犯這種錯誤了。
如果企業家訓斥工人，只會讓工人因為難堪而對企業家有牴觸情緒。可是企業家卻沒有這麼做，而是以退為進——又給了每個工人一支雪茄，讓工人們覺得，既然企業家對他們如此客氣，他們也不能一再違反規定。
談判雙方的關係，其實跟事例中班主任和學生、企業家和工人的關係相似，各自都有自己的需求，有時候，需求並不衝突，能夠用折中的辦法解決。因此，我們在提出要求的時候，自己先退一步，表面上讓步了，其實是獲得了心理上的優勢，得到了對方的認同。獲得優勢之後，趁機提出自己的要求，對方自然也會退一步了。