最好的選項，常常是那個具有次好積極面和最少破壞性消極面的選項。
——大衛·維西《至關重要的選擇》
談判的時候，要想打動對方，最好是提出讓對方心動的條件，滿足對方的一些利益需求。如果對方能夠從你這裡獲得利益，自然願意和你合作。談判一般來說都是比較功利的，說明白點就是雙方利益的交換，雙方都是奔著利益去的。俗話說，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。當彼此利益一致時，談判就容易進行；當雙方利益衝突時，談判便步履維艱。
有時候，即便你憑三寸不爛之舌和客戶進行了深入的交流，也有可能依然無法消除客戶心中的戒備或疑慮，可是一旦你拿出實實在在的物質利益，客戶就有可能會與你合作。甚至有時隨著利益格局的變化，朋友和對手的角色也會發生轉變。所以，談判的時候有必要明言利益來誘惑對手。
王宇是一家公司的經理，一直與一位名叫陳瑾的客戶合作得不錯。可是有一天，銷售經理向王宇匯報工作，卻說陳瑾無緣無故地終止了與他們公司的合作。
王宇覺得非常奇怪，就動用關係打聽了一下，這才得知陳瑾正打算與另一家公司合作。這家公司不僅實力不如王宇的公司雄厚，在業內的聲譽也不是特別好，這讓王宇百思不得其解。為了找出問題到底出在哪裡，王宇讓秘書安排了晚宴，宴請陳瑾。
酒過三巡之後，王宇自然地將話題轉入工作，並說：「我們已經合作了那麼久，我是什麼樣的人，你應該也很清楚吧？」陳瑾沒有說話，只是點了點頭。
王宇接著說：「我聽說你打算和另外一家公司合作，如果真是這樣的話，我勸你還是再考慮考慮。我這麼說並不是在中傷那家公司，也不是想讓你轉而跟我合作，只是站在朋友而不是客戶的立場上提醒你要謹慎一些，否則我也沒必要約你出來吃飯。」
陳瑾聽了，臉上露出驚訝的表情。
王宇繼續說：「那家公司的水平真的不行，這一點我相信你已經調查過。如果你明知如此，還堅持要跟那家公司合作，那麼你與其他客戶的合作很可能會受到影響。我不知道你到底為什麼要跟那家公司合作，可是出於自身利益的考慮，還請你聽我一句勸，不要用那家公司的產品。就算你不想跟我們合作，還可以跟其他公司合作呀，畢竟好的產品也不只我們一家有。不過，說到產品，我倒是非常疑惑，很想知道我們的產品有哪些不足，不然你們為什麼不跟我們合作呢？」
陳瑾聽到這裡，面露難色地說：「其實，不是因為你們的產品有問題，而是因為我們想節約成本。」
王宇回答：「節約成本確實很重要，可是如果節約成本是以犧牲客戶的信任為代價，那就得不償失了。這樣吧，我回頭跟董事會確認一下，盡量給你們更低的價格。咱們合作這麼長時間了，不能計較這點利益。等我這邊確定了，再找你談，我會盡量滿足你們降低成本的要求。作為朋友，我也不想看著你們使用有問題的產品，一時降低了成本，帶來的弊端可是長久的。」
陳瑾聽了王宇的話，陷入了沉思。幾天之後，陳瑾給王宇打了電話，說要繼續跟王宇合作。王宇考慮到陳瑾的難處，也答應在合作方面稍微讓讓步，雙方再次合作成功。
王宇正是因為瞭解了陳瑾的想法，並站在陳瑾朋友的立場上考慮問題，設身處地地為陳瑾著想，這才讓陳瑾改變心意，達到了雙贏的效果。由此可見，瞭解客戶的真實想法，盡可能在保證自己利益的前提下，滿足客戶的需求，這樣做的話，客戶也就更容易被你打動。
確實，利益是談判雙方的最終目標，只有利益才能迅速而有效地吸引客戶，這是最關鍵也最直接的方法。
張輝是某公司的商務代表。一次，他被公司派去海外，和當地的一家中國公司洽談業務。當時，世界各國還沒有從2008年的金融危機中走出來，經濟普遍都不景氣，這家公司自然也受到了很大的影響。
張輝把這家公司的商務代表請到了飯桌上，一邊吃飯一邊就某種商品的售價與對方討論。對方為了增加企業效益，將這種商品的售價提高了百分之四，使整個訂單的成本比以前高出了上百萬美元。張輝與對方討論了半天，依然沒有取得預期效果。
見對方如此固執，張輝說：「這麼多年以來，我們一直是合作夥伴，所以相互之間也算瞭解，如果條件允許，我們一定會接受貴方的要求，可是你們也知道如今的情況，就目前的成本價來說，我們實在無法接受，否則肯定會破產。在經濟危機的大浪中，我們可以說是一條船上的人。作為一條船上的人，難道你們真的願意看見我們破產嗎？要知道，如果我們不好，你們也會跟著受影響；可如果我們好了，你們也會跟著好起來。」
對方聽到這裡，若有所思地遲疑了一陣。張輝看到他們已經被說動了，就緊接著說：「咱們已經合作了這麼多年，彼此的利益都是相關的，任何一方受到損失，對另一方都沒有好處。現在，我們只有相互體諒，相互扶持，才能共同渡過難關。希望我們能夠繼續合作，共渡難關！」說到這裡，張輝舉起了酒杯。對方覺得張輝分析得也有道理，於是也舉起了酒杯。出於自身長遠利益的考慮，對方最終做了讓步，只將該商品的售價提高了百分之二。
對方為了獲得更多的利益，原本是不打算妥協的，可是後來經張輝曉以利害，意識到壓低商品售價對他們自己其實也是有利的，這才做了讓步。談判的時候，想要完全壓制對方，獨佔利益是不現實的，最好的結果是對雙方都有利。互惠互利的情況下，談判更容易達成，雙方在之後也容易建立長久的合作關係。
所以，無論是在正式談判還是日常交涉，要想說服對方，都可以從對方的切實利益入手，讓對方為了自己的利益而讓步，願意聽從你的意見。