如果他有認同感
也許是與石頭
和那種不太易碎有著灰色光芒的砂岩
它有著一千道燧石的眼睛
如果他有深深的聯盟感那肯定是和石頭
這根本不是恆定的理想 這石頭
是可以改變的 在陽光下它懶慵如月亮般發光
而當暴風雨臨近時它變成暗黑的石板如同烏雲
接著貪婪地吸吮雨水和水扭斗
甜蜜的湮滅力量的角逐自然力的牴觸
都是既美好又可恥的
因而最終將在由雷電烘乾的大氣中醒來
難為情的汗水穿越在情慾亢奮的迷霧之中
——齊別根紐·赫伯特
在生活中，人們常常會對在某方面與自己具有相同或相似特點的人產生共鳴，進而對對方產生認同心理。產生認同心理的人在交談合作的時候，會顯得更加順從。因此，我們在與人談判的時候，要學會利用這種認同心理，先製造出共鳴。
當我們與他人初次見面時，對方往往會因為陌生感而在心裡建立一道防線。在這種時候，如果我們能夠讓對方注意到我們在某一方面與對方相似，就能夠製造出共鳴。當對方對我們產生認同心理，便很容易撤去自己的心理防線。等到對方對我們不設防的時候，再將話題引入到談判上面，就能更容易地打動對方。我國古代就有這樣巧妙的談判案例，便是著名的《觸龍說趙太后》。
趙太后執政之初，秦國看到趙國國君年幼，就加緊進攻趙國。趙太后派人向齊國求救。齊國卻說只有讓趙太后的小兒子長安君做人質，才會發兵救援。
趙太后心疼自己的兒子，拒不答應。大臣們以大局為重，紛紛勸諫趙太后。哪知道趙太后不僅不同意，反而說：「如果有誰再敢說讓長安君去做人質，我一定朝他臉上吐唾沫！」
眾臣毫無辦法，這時候左師觸龍去見太后。觸龍步履蹣跚，但是仍舊小跑著來到太后面前。他絕口不提人質的事情，而是說：「我的腳有毛病，跑不動了，很久沒來看您了。」還問詢太后的健康狀況。
太后回答說：「我全靠坐車走動。」觸龍又和趙太后談起了老年人飲食起居的事情。說到這裡，趙太后大有同感，情緒緩和了很多。
之後，觸龍又提到了自己的小兒子，說自己十分疼愛小兒子，想要為他謀取一份差事。說到這裡，趙太后自然想到了長安君的事情，她本以為大臣們勸諫自己，說明他們不懂得疼愛兒子，因而感歎道：「原來男人也疼愛兒子啊！」觸龍馬上說，男人對兒子的疼愛，要超過婦人。
等到趙太后極力否認的時候，觸龍又提出自己的意見，他認為趙太后如果真的疼愛長安君，就應該給長安君機會，讓他為自己的國家做貢獻，以此來提升自己在國內的地位，這樣才有利於以後王位的鞏固。
話講到這裡之後，趙太后終於明白了過來。於是，觸龍順利說服了趙太后，使她同意派長安君到齊國做人質。
觸龍在說服趙太后的時候，非常巧妙地引起了趙太后的共鳴。他先是談到了老年人的身體，談到了日常保養的問題。這正是趙太后深有同感的地方，談這個話題的時候，趙太后在心裡將觸龍當作是自己的老朋友，心理防衛完全卸下了。然後，觸龍講到了長輩對兒女的疼愛，這也是趙太后最有感觸的地方，一番交談下來，趙太后自然認同了觸龍的建議。為什麼觸龍能這麼巧妙地使趙太后產生認同心理呢？非常重要的一點就是他能夠找到他和趙太后的共同點，他們都年邁了，都有自己疼愛的後輩，這就是突破口。
確實，製造共鳴的一個重要方法就是發掘談判雙方的共同點，努力營造一種「英雄所見略同」的感覺，這是贏得談判的最關鍵因素之一。營造認同心理最好的方式之一，就是在談判剛剛開始的時候求同，提出雙方一致認同的某些觀點，讓對方覺得自己和你看法相同，戰線相同，這樣談判自然會向著一種更和諧更融洽的方向進展，然後，慢慢誘導，談判就更容易取得成功。
俄國十月革命剛剛取得勝利的時候，一群革命武裝者湧進了象徵沙皇反動統治的皇宮。看到氣派的皇宮之後，人們聯想到自己的苦難生活，非常氣憤，群眾情緒激動，紛紛叫嚷著要燒了皇宮。一些不太激進的革命知識分子去勸說，可是沒有什麼效果，眼看皇宮就要毀於人們的怒火之中了。
列寧得知這個消息之後，急忙前往現場。看著這些情緒激動、高舉火把想要燒燬皇宮的民眾，列寧說：「農民兄弟們，我的意見和大家是一樣的，我也贊同燒掉皇宮。不過，在燒燬它前，大家能否聽我講幾句話？」
農民看到領袖和自己的意見一致，非常高興，回答說：「可以，你講吧！」
列寧問道：「在我們革命之前，誰霸佔著這個皇宮呢？」
大家齊聲回答：「殘暴的沙皇統治者。」
列寧話鋒一轉，又問道：「那麼，請大家仔細想想，是誰辛辛苦苦地建造了這座皇宮呢？」
大家又異口同聲地回答：「當然是我們勞苦大眾啊！」
看到大家這麼說，列寧心裡有了譜，接著說：「大家在修建這個皇宮費了不少力氣，流了不少汗，難道大家不應珍惜自己的汗水和勞動嗎？我問大家一句話，我們勞苦大眾建造的皇宮，能不能讓勞苦大眾的代表住進去？」
農民們聽到這裡之後，陷入了平靜，最終他們點頭表示贊成。這時候，列寧接著追問：「現在，大家還要燒燬我們辛苦建造的皇宮嗎？」
農民們大聲回答：「不燒了。」
列寧之所以能夠成功勸阻情緒激動的民眾，就在於他讓大家感覺到他與大家站在同一個立場，他的想法就是自己的想法。這樣的共鳴產生了，意見也就容易達成一致。
確實，雙方談判的時候，都想要對方接受自己的意見，這樣一來，難免心懷戒備。因此，我們在談判的時候，要想打開對手的心扉，就要細緻地觀察對手各個方面的特點，努力瞭解自己與對手的相似點，為我們與對手之間製造共鳴。共鳴意味著雙方有過共同的心理體驗，這種共同的心理體驗會讓談判對手對我們產生認同心理，有助於我們最終取得談判的成功。