我們大多數的人使用的語言傾向於評判、比較、命令和指責，而不是鼓勵我們傾聽彼此的感受和需要。
——馬歇爾·盧森堡
在業務談判會面中，大家主要是因為業務才聚在一起的，所以即便雙方交談得再融洽，你也有可能被拒絕。一般情況下，商務洽談都是從被拒絕開始的。
可是，作為一名談判人員，絕對不能因此而退縮，不妨問問自己：「假如我處在他的位置，我會怎麼做？」也就是說，你要設身處地地為客戶著想，進行一些感情投資，讓對方願意和你接著談下去，使對方的態度慢慢軟化。
如果你足夠有誠意，向客戶表現你的關心和友好，客戶心情會非常放鬆，你再跟他談合作就容易多了。
黃志平是一家公司的老闆，他為了擴展業務渠道，幾乎想盡了一切辦法。這一天，黃志平接到了一張酒會邀請函，這張邀請函是業內某組織發來的，其目的是增進當地商人的交流，以便大家日後能夠更好地合作。
對黃志平這種想要認識更多業內人士的人來說，這可是一個難得的機會，因此黃志平自然不會錯過。為了做到有備無患，黃志平向主辦人詢問了參加這次酒會的大概都有哪些人，當他得知有一個商人也會出席時，不禁非常興奮，因為他一直都想認識這位商人，希望能夠與這位商人有業務上的往來，可是一直沒有機會，如今有了這樣的機會，他當然高興了。
為了快速拉近與那位商人的距離，黃志平決定送一份厚禮給那位商人。可是，黃志平想了又想，也不知道該送什麼才好，因為那位商人不但見多識廣，而且非常富有，根本看不上一般的東西，要送就得送一個他喜歡的東西才行。到底要送什麼呢？經過多番打聽，黃志平才打聽到那位商人是一位書法愛好者，就決定送一幅字畫給那位商人。
在宴會到來那天，黃志平帶著一副字畫就出門了。那幅字畫是黃志平托了許多關係，從一位著名的書法家那裡求來的。
到了宴會上，黃志平設法找機會與那位商人交談，給那位商人留下了印象。
散席之後，黃志平又尾隨那位商人而去，趁四下無人時取出隨身攜帶的那幅字畫遞給那位商人，說：「今天能夠認識您真是我的榮幸，為了表達我的敬意，我特意托人求取了這幅字畫，請笑納！」那位商人果然是個書畫迷，收到字畫之後如獲至寶，笑著說：「你這份大禮可不輕啊。以後如果有需要我的地方，儘管開口。」黃志平這才把話題轉到業務上，果然如願以償。
黃志平在給那位商人留下好印象之後，又拿出了那位商人喜愛的字畫，一下子打動了那位商人的心，因此那位商人才輕易地就決定與他合作了。由此可見，用感情投資來打動客戶是非常有必要的。
要想使客人感受到你的誠意，你要提前對客人進行全方位瞭解，比如事先瞭解客戶的生活習慣、特長、愛好、大致經歷等。這麼做不但方便你「對症下藥」，還能讓客戶覺得你的誠意很深厚，使溝通變得更加順利。電視劇《北京愛情故事》裡面的伍媚，就是一個用感情投資打動客戶的高手。
伍媚是一家空調公司的銷售總監。有一次，她和另外一家公司都想和一位大客戶合作。為了談成這筆生意，她事先詳細瞭解了這位客戶的基本情況，特別留意到這位客戶信佛。接著，她就開始籌備如何與這位大客戶商談合作事宜。
在邀請客戶時，伍媚晚了一步，被競爭對手搶了先機。她沒有放棄，因為她留意到當天正是十五，而對於信佛的人來說，每個月的初一、十五都是不能吃肉、喝酒的，必須吃素食。於是，她在競爭對手訂餐的那家飯店附近也訂了一桌酒席——豐盛的全素齋，然後與客戶和競爭對手「不期而遇」。
很自然地，幾個人湊到了一桌。菜上桌之後，伍媚驚奇地「發現」桌上沒有一個像樣的素食，就說：「怎麼沒有素食呢？今天是十五，我信佛，今天是不能吃肉的。」
客戶立刻想起自己也不能吃肉，就說：「是啊，如果不是伍小姐說起，我都忘記了，罪過罪過！今天不能吃肉，不能吃肉……」
競爭對手慌忙讓服務員把桌上的飯菜撤了換成素食，可惜這家飯店以葷菜為主，無法滿足競爭對手的這一要求。
於是，在伍媚的提議下，客戶和她一起來到了全素齋。兩人談得非常投機，真有些相見恨晚的感覺。訂單也很自然地到了伍媚手中。
正是因為伍媚事先對客戶的私人情況做了瞭解，才及時通過貼心的感情攻勢，打動了客戶，最終贏得了訂單。
很多人覺得，談判是嚴肅的，在正式場合談的往往都是公事，你很少有機會讓客戶感受到你的關心。其實不然，談判隨時都會有，很多談判都是在飯桌上進行的，吃飯的時候，關心一下對方，很可能就為你贏得了機會。
孫明是某商貿公司的一名業務員。有一次，部門主管帶著孫明去某飯店和客戶談業務。
點菜時，部門主管按照慣例點了海鮮。孫明卻另外點了一些麵食，因為他聽說客戶是北方人，而北方人普遍喜歡吃麵食。沒想到客戶果然對麵食讚不絕口。
過了一會兒，孫明藉故出去了一會兒，回來時拿著一盒緩解胃痛的藥。原來，細心的孫明發現，客戶好像胃口不太好，而且客戶偶爾還會用手摁摁胃部。孫明想起自己以前患胃病時一吃東西就是這個症狀，就到飯店附近的一家藥店裡買了那盒緩解胃痛的藥，什麼話也沒說，只是會意地把藥遞給了客戶。
雖然孫明並沒有說什麼動聽的話，可是客戶見孫明如此注重細節，而且這麼關心自己，頓時對孫明充滿了好感，第二天就和孫明簽了合同。
孫明能夠取得客戶的信賴，就是因為他能夠在合適的時候關心客戶，讓客戶感受到了他的關愛。將心比心，客戶見孫明能為自己著想，自然也會為孫明著想。
人並不是機器，談判的時候不會完全理性和講原則，多數時候存在感情偏向。因此，如果你巧妙地通過感情投資影響對手的感情，讓對手對你產生了好感，談判也就成了一大半。我們在與別人進行談判的時候，不要總是把對方當作是敵人，有時候要把對方當作是自己的朋友，關心他們，幫助他們，當你打動了他們的心，再說服他們可能就簡單多了。