我們不再條件反射式的反應，而是去明瞭自己的觀察、感受和願望，有意識地使用語言。
——馬歇爾·盧森堡
在生活中，我們往往會對有親和力的人產生好感。這樣的人在與別人交流時，能夠讓人產生親近的感覺，讓別人不知不覺消除對他們的陌生感，降低心理戒備，在很短的時間內與對方熟悉起來。這種親近的感覺有的時候是通過一個人的面貌或行為表現營造出來的，不過，更多的時候，它依賴於具有親切性的話語。不是每個人都能夠擁有親和的外表，輕易俘獲他人的心，但是通過後天有意識的培養，我們可以用具有親和力的話語，來拉近與他人之間的距離。
在談判桌上，如果我們想拉近與談判對手之間的距離，也可以運用這種讓人感覺到親切的話語。「我們已經做出很大讓步了，鍋裡的肉都給了您，怎麼也該讓我們喝點湯嘛。」「您長得和我的一位朋友非常像，所以儘管是初次見面，對您的感覺卻很熟悉，希望這次我們能夠合作成功。」在談判中，當談判者說出這樣的話語時，實際上都暗含了對談判對手的期望。第一句話中談判者用了肉與湯的比喻，實際上是在向談判對手求情，希望其可以適可而止，讓談判者也能享受到利益。第二句話的本質其實是「套近乎」，談判者直言對談判對手的感覺很熟悉，像朋友，就是希望自己能夠與對手像朋友一樣合作成功，也希望對手能夠配合。這兩句話，雖然談判者期望的目標不同，但是都採取了同樣的方式，即用親切的話語來表達出自己的訴求。當談判對手聽到這樣的話語時，一方面能夠明白談判者的期望，另一方面，這種親切的話語也能夠打動談判對手的心，讓他覺得自己與談判者之間的距離瞬間變得近了，對對方有親近之感，從而認真考慮是否能夠滿足談判者的期望。
學校要舉辦一次晚會，學生會外聯部計劃到社會上去為晚會拉一批贊助。通過調查，一家規模中等的商店確定可以作為聯繫的對象。於是，部裡派出了成員小王去與這家商店聯繫。小王來到商店後，進門就拿出自己的學生證，說：「你好，我是××大學的學生，我們學校要辦一次晚會，希望你們能夠提供贊助。」接下來，他大談起晚會的背景，指明晚會是為了響應省裡繁榮高校文化的號召而舉辦的，因此商店也應該積極響應省裡的精神，為晚會提供贊助。商店裡的店長看到小王這副官腔十足的樣子，不由得有些心生反感，最終拒絕了他的要求。
小王無功而返，部裡又派出了部員小吳。小吳來到商店，進門後，他看了看店長名牌上標明的姓氏，隨即親切地向店長打招呼道：「劉店長，您好。」「你好。」店長回應道。
「我是××大學的學生，我們學校最近要舉辦一次晚會，希望您能夠大力支持一下，我們不勝感激。」接下來，小吳不僅向店長解釋了商店為晚會提供贊助所能獲得的好處，還向店長透露自己經常來這家商店消費，很喜歡商店的營業氛圍，博得了店長的好感，最終獲得了贊助。
例子中之所以小吳能獲得贊助，而小王卻無功而返，就在於小吳能夠在與店長的交流中使用具有親切感的話語，拉近了他與店長的距離。在小王與店長的交流中，他開口閉口晚會是為了響應省裡的號召，難免會讓人覺得他一副高高在上的態度，心裡產生反感。而小吳在一開始就懂得用姓氏稱呼店長，在談話中又說明自己是商店的常客，讓店長在內心深處對他產生親近之感，他的請求自然會得到店長的回應。
在實際談判的過程中，我們在很多方面都可以運用親切的話語。比如，用沾親帶故的方式來贏得對方的親近感。所謂沾親帶故就是尋找你與談判對手之間的聯繫來拉近彼此的距離。有的時候，這種聯繫是明顯的，比如你和談判對手之間是老鄉，這種情況下想要沾親帶故自然是很容易的，只要向對方點透就可以瞬間贏得對方的親近感。但是，大部分時候這種明顯的聯繫都是可遇而不可求的。所以，在這種情況下，我們可以努力創造聯繫。比如說，當對方表示自己的愛好是足球時，即使你不喜歡足球，也可以向對方列舉自己身邊的球迷，說一句：「我有個朋友也喜歡足球。」用這樣的方式來拉近彼此間的距離。
另外，在進入談判場地後，與談判者打招呼時，我們可以向對方致以親切的問候。當對手是初次與我們見面時，我們可以在「您好」這樣基本的問候後面加上一些「久仰大名」「很高興認識您」「早上好」這樣的話語，使我們的問候顯得更為親切。如果不是第一次與談判對手見面，用「小王，您好」「老杜，又見面了」這樣的話語會瞬間拉近彼此的距離，消除久未見面的隔閡之感。
總之，在談判中想要拉近彼此的距離，需要談判者能夠靈活運用親切的話語。親切的話語可以贏得談判對手的親近，讓談判對手在談判過程中對我們心存好感，這種情況非常有利於我們提出條件或是避免對方的強勢進攻。只要我們能在適當的時候用話語展示出自己的親和力，就能夠贏得對方的心，助我們最終贏得談判。