做好準備，展現能力！
贏得談判對手的信任，對於談判的成功有著重要的影響。在談判中，信任是一劑良好的潤滑劑，它能夠調節談判雙方彼此之間的關係，使談判處於友好、輕鬆的氛圍中。當談判雙方彼此信任時，談判雙方之間的摩擦就會少一些，也更容易達成協議。相反，當談判雙方之間缺乏信任，彼此都對對方充滿疑心，在談判之中磋商起來就會困難重重，甚至導致談判發生衝突。因此，在談判中努力建立雙方之間的信賴關係是十分有必要的。
王明是一家國有工廠的廠長。由於工廠的國營體制，廠內員工生產積極性不高，冗員繁多，使得工廠近年來經營十分困難。面對這一情況，王明召集廠裡領導進行了多次大大小小的會議，經過深入的研究和討論，王明最終決定在廠裡實行一次大規模的裁員，以提高生產效率，將廠子從瀕臨破產的邊緣挽救回來。
這一消息在工廠內散播開後，立即引起了騷動。由於工廠近年來資金周轉困難，時有拖欠工人工資的情況發生，工人們普遍有著不滿情緒，再加上如今裁員消息的刺激，立即爆發了一場大規模的罷工抗議活動。工人們的罷工使工廠的生產經營更加雪上加霜，廠裡的領導們一時之間急得如同熱鍋上的螞蟻。王明與工人代表進行接洽，最終決定，與工人們進行一次談判。
在談判之前，王明與廠裡的領導共同為談判做準備工作。有領導提議在談判中使用欺騙性的手段暫時安撫住工人，被王明嚴詞拒絕。他認為，使用欺騙性的手段雖然能夠暫時安撫住工人，卻永久地失去了工人們對工廠的信任。如果工人們不再信任工廠，任何手段都將無濟於事，工廠只會陷入更深的危機之中。因此，王明決定，在談判中向工人們開誠佈公，將廠裡的一切情況公開透明化，讓工人們瞭解廠裡正面臨的困難，並徵求工人們的意見共同解決面前的難題。
在談判中，王明的做法贏得了工人代表以及工人們的信任。他採取開誠佈公、直截了當的方式，讓工人們瞭解到了工廠的現狀以及造成工廠經營困難的原因。在這一基礎上，他又權衡利弊，與工人們進行磋商，最終雙方達成一致，商討出了解決問題的最佳方案。
在這個例子中，王明向工人們公開工廠的實際情況，就是在贏取工人們的信任。面對向我們開誠佈公說明情況的人，我們往往會對其產生信賴之感。可見，要想贏得對手的信任，以開誠佈公的方式與對手進行談判是一個卓有成效的方法。在談判中，談判者一方如果表露出真誠坦率的態度，樂於向對方提供談判信息和相關情況，對手也會在這樣的影響下，逐漸採取同樣的態度。相反，談判者一方如果嚴密封鎖自己的信息，對方也會有較強的戒備心理，不會向談判者透露任何信息，談判雙方都會對彼此疑慮重重，不利於談判的順利進行。
另外，要想在談判中獲取對方的信任，還需要談判者具有熱忱的態度。一個充滿熱忱的人，往往更能夠感染別人，也能更輕易地獲取別人對他的信任。拿破侖·希爾曾經說過：「熱忱是一種意識狀態，能夠鼓舞一個人對工作採取行動。」他曾經遇到過一位上門來推銷雜誌的推銷員。這位推銷員進門後，並沒有急著推銷自己的商品，而是對拿破侖喜歡的文章發表了一番自己的見解，並且讓拿破侖也加入到其中進行討論。在二人的談話中，她很自然地將自己的話題轉向了訂閱雜誌，用誠懇、自然的方式為拿破侖分析了訂閱雜誌的好處。拿破侖逐漸被她這種熱忱、明朗的態度所打動，覺得對方所做的分析也不無道理，最終訂閱了推銷員手上的六份雜誌。推銷員能夠獲得拿破侖的信任，正是因為她用自己熱忱的態度感染了對方，使對方相信了她所說的話。可見，在談判場上，如果想博得對方的信任，可以用自己的熱忱來打動對方，用自己的熱情來使談判順利展開。
除此之外，謙遜也是使對方能夠快速相信你的一種品質。在談判場上，面對一位趾高氣揚、神情傲慢的對手，大部分人都會覺得心有不快，認為對方是一個裝腔作勢不值得信任的人。而態度誠懇、謙遜有禮的人，會讓人感覺到舒服，產生值得信任的感覺。想要在談判場上表現出謙遜有禮的態度，需要在與對手溝通時用謙遜的語言和表現來傳達你對對手的尊重。人們都希望能夠被他人所尊重，當你將內心的尊重用謙遜的態度表現出來時，對方就會感覺到你的真實態度，從而在談判中向你回報同等的信任。