聲東擊西的本質是一種障眼法。
在談判場上，當面對眾多議題時，有些談判者會在談判過程中不斷調整議題與對方進行談判，在主要議題和次要議題間不停轉換，使談判對手摸不清談判者的真實意圖，被對方所迷惑。在談判桌上，這是一種聲東擊西型的策略。這種策略在古代時就被軍事家運用於行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：「聲言擊東，其實擊西。」意思是說，在戰爭中，應當靈活調遣兵將，如果攻擊的目標是西邊，就要造出將要攻擊東邊的假象，擾亂敵人的耳目，以達到出其不意的目的。聲東擊西型的策略之所以能夠在談判場上奏效，是因為這種策略不僅能夠轉移對方的注意力，分散對方的精力，還可以掩蓋住談判者的真實目的，使談判者得以迂迴實現自己的真實目的。
小李是一名批發商，在批發市場上佔據著一個不大不小的攤位。長期以來，他與零售商張老闆都保持著良好的合作關係，張老闆的貨物基本上都是從他這一家批發。兩人合作以來，小李給張老闆的供貨價格一直都沒有變過。最近，張老闆向小李提出，因為自己生意上遇到了一些問題，希望小李能夠將供貨價格降低一些。
小李答應考慮考慮，但是一直也沒有給張老闆明確的答覆。
這天，小李接到了張老闆的電話。「我這裡有一個客戶，想要一批乙型貨物，你那裡有沒有現貨？」張老闆說。
「數量上他準備要多少？」小李問道。
張老闆報出一個數字。小李查看了一下庫存，發現乙型貨物的數量很少。一直以來，張老闆從小李這裡批發的都以甲型貨物為主，而小李的庫存也以甲型貨物居多，一時之間他無法湊出夠數的乙型貨物。
「張老闆，能不能同那位客戶商量一下，讓他要甲型貨物呢？其實這兩種貨物只是在細節上有一些差別，功能上使用起來都差不多的。」小李說道。那位客人想要的數量並不少，小李很想促成這筆生意。張老闆答應小李向對方解釋一下。
過了一會兒，張老闆又打來了電話，對小李說：「我告訴客戶這兩種貨物功能上都差不多，客戶說，可以考慮用甲型貨物，但是在價錢上他希望你能再讓一些。」
「讓多少呢？」小李問道。
「100元。」張老闆說。
小李考慮了一下，答應了對方的要求。過了幾天，小李與店裡的夥計閒聊。夥計告訴小李，張老闆曾在不久前向他打聽過乙型貨物的庫存，那個時候他就已經將乙型貨物的庫存量告訴給了張老闆。聽到這裡，小李心生疑惑，他思考了一下前後因果，終於明白過來。張老闆前幾天電話裡所說的那位客人的要求很可能只是個幌子。他早已知道乙型貨物短缺，所以故意打電話給小李說有客人想要乙型貨物，小李的反應也都在他的預料之中。他的真實目的其實是為了讓小李降低甲型貨物的真正價格。這只是一個障眼法，而小李正是因為這種障眼法才沒能看透他的真實意圖，讓對方輕而易舉就達到了自己的目的。
聲東擊西型策略的關鍵就在於造勢，讓對方看不出你的真實意圖。在上面的例子中，張老闆表面上攻擊的「東」是讓小李給客人提供乙型貨物，而實際上真正想要攻擊的「西」卻是使甲型貨物的供貨價格降低一些。這其中所謂的張老闆的客戶，無論是否真有其人，都為張老闆的這招聲東擊西所用，成為遮蓋在小李眼前的一層障眼法。
在談判中，要想成功地聲東擊西迷惑對手，需要瞭解這種策略運用的方式和條件。
首先，聲東擊西的本質是一種障眼法，而在談判中，最有效的障眼法就是轉換議題，轉移對方視線，讓對手在若干議題中分不清哪一個才是對手的真實目的。比如，一場談判中，談判者的真實目的是壓低價格，可以先繞過這一議題，討論其他諸如交通運輸、產品質量上的問題，在幫助對方解決其他問題上的困難後，再議及價格磋商的問題，就會更容易使對方讓步。
其次，在談判中與對方交流的過程中，可以不時地改變話題分散對方的注意力，也可以在一些無關緊要的小問題上與對方反覆糾纏，消耗對方的精力，使對方無法集中心思思考重要的問題，在策略上陷入被動，從而在談判者提出真正關心的議題時不能及時地做出反應。
再次，在聲東擊西迷惑對方的過程中，一定要時刻觀察對方是否已經察覺自己的真正目的，一旦對方看透障眼法，覺察到自己的真正目的，聲東擊西的方法就不能再繼續使用了，否則只是徒勞地耗費時間與精力。所以，在談判中，在轉移話題時，既要謹慎小心不讓對方看出自己的真實意圖，還要隨時關注對方動向，觀察對方的反應。
最後，在主要和次要的談判問題上，如果要運用聲東擊西型的策略，可以在次要問題上多花費一些時間與對方進行磋商。當談判者花費大量精力在次要問題上與對手進行談判時，談判對手會認為該問題在對方心目中是真正的主要議題。所以，一旦談判者在這些次要問題上向對手做出一些讓步，對手會認為得到了對方的妥協。在這種情況下，當談判者再與對手磋商自己心目中真正的主要議題時，就會更容易贏得對方的讓步。