有的人的眼睛像桔子一樣毫無表情，有的人的眼睛像一口可以使你掉進去的井。
——愛默生
在談判中，我們經常要與對手做視線上的交流。你說話的時候，他目不轉睛地看著你，或是看你一眼便匆匆移開自己的目光。他說話的時候，一直與你保持著視線交流，或是從頭到尾根本就沒將視線放到過你身上。這些都是談判中會出現的情況。眼睛是心靈的窗戶，一個眼神，一道視線，都能夠透露出談判對手的真實心理。視線是跳動的眼神，眼神的波動就是視線的變化。所以，在談判中，我們一定要時刻關注對方的視線，剖析隱藏其中的秘密。
一場談判已經進入到最後階段。A先生目光凌厲，直視著對手的眼睛。對手B先生面對A先生迎面射來的視線，只看了一眼，便貌似隨意地移開了自己的目光。A先生的態度看起來很堅定，他說：「我們公司是很想與貴公司合作的。但是，貴公司必須保證能在4個月內全部交貨。」
B先生聽了這話，將視線轉回到A先生身上，他發現A先生仍舊在緊緊地盯著自己，B先生又一次移開了自己的目光。思考了一下，B先生說：「我們也非常希望能同你們合作，但是就我們公司目前的情況來說，在4個月內交貨是真的有些困難。我希望貴公司可以再考慮一下，在交貨時間上我們可以再商量一下。」
在說這些話的過程中，B先生只是偶爾將視線投向A先生，但一旦有視線上的交會，B先生便立即將自己的目光轉移。這一切都被A先生看在眼裡。針對B先生方纔的請求，A先生說：「貴公司交貨的時間與我公司的正常運營是有很大關係的。倘若貴公司能夠在規定時間交貨，那我們的生產工作將能夠正常進行，這次合作會給我們雙方都帶來極大的益處。但是一旦貴公司不能在4個月內交貨，我公司就不得不停工等待貴公司的原料，這會給我們的生產帶來極大的損失。所以，鑒於我們公司目前的狀況，如果貴公司要與我們合作，就必須保證能在4個月內交貨。」
B先生聽了這話，目光自下方望向了A先生，與A先生的視線交會，這一次，B先生沒有移開自己的視線。他說：「我們非常希望能和貴公司合作，只要貴公司能夠再多給一些時間，我們一定會加班加點完成。」
A先生在心裡思量著對方公司的底牌。他回想著與B先生的談判過程，他與自己的視線交流總顯得不那麼自然。首先，當自己直視對方的時候，B先生並沒有回視過來，這說明對方在氣場上弱於己方。其次，在談到交貨時間時，B先生向自己訴苦的過程中總是不願意與自己有視線交流，不敢直視自己，顯得有些心虛。這說明讓對方在4個月內交貨並不是強人所難，只要對方傾盡全力，還是有可能實現的，不像對方所描述的那樣絕對無法完成，對方只是想多爭取一些時間來交貨。最後，B先生的最終表述顯得很真誠。他終於願意直視自己的目光了，這說明在與我方公司合作這一問題上，對方的態度還是很積極的。這樣思考過後，A先生得出了結論：B方非常希望能與我方合作，而且在4個月內交貨雖然對他們有些難度，但還是可以完成的。
有了這樣的結論，接下來A先生拿出了比之前更加強硬的態度和氣勢。他始終用逼人的視線盯著對方，告訴B公司自己最後的決定——必須在4個月內交貨，否則這次合作就免談。最後，果然如A先生所想的那樣，B公司非常希望能與A公司合作，在A公司的強硬要求下，B公司最終做出了讓步，答應了A公司的要求，同意在4個月內向A公司交貨。
談判中一般都是面對面的談話，所以視線上的交流不可避免。A先生正是通過觀察B先生在談話中的視線變化，剖析出對方的心理，才最終達成了己方的談判目的。一般來說，在與對方談話的過程中，時而四目相對，時而轉移視線，這是一個基本的變化過程。但是有些談判對手在這一過程中卻顯得有些不自然，這時候，我們就應該多注意他們的視線變化，推測一下其中的原因。
在談判桌上，有的時候我們會遇到這樣的對手。他們視線緊迫逼人，緊緊追隨著你的一舉一動，這樣的對手實際上是在強化自己的氣勢。而且，採取這種策略的人，他們有著很強的自信心，希望能夠通過這種表現給別人留下強勢、自信的印象。他們在說話的時候，也會緊緊看著對手的眼睛，說出自己的觀點，讓別人為他們的氣勢所震懾，服從於他們的觀點。遇到這樣的對手，如果你不停地閃躲自己的視線，就會顯得很心虛。但是如果你也緊緊地回視他，兩個人都彼此不轉移視線，始終直視著對方，談判氣氛就會陷入一種很尷尬的狀態。所以，不妨在初始時與對方直視一段時間，讓對方明白你並沒有懼怕於他的氣場。然後，偶爾與之交會一下視線，停留一段時間，再自然地移開。這樣會讓對手逐漸感覺到你的鎮定自若、不為所動的態度，他們的氣場便會漸漸弱下來，採取一種更平和、自然的方式與你交流。
與直視對方的談判對手相反，有的對手傾向於完全避開對方的視線，始終不用眼睛直視對方。這種人心底比較自卑，可能在從前的談判中沒有取得過什麼好成績，所以一上談判場就覺得不自信，不敢面對對手。此外，還有一種情況，就是他很心虛，也許在某個方面欺騙了你。遇到這樣的對手，一定要謹慎對待，以防他們在談判中使詐。需要注意的是，如果他們心底有鬼，那麼他們偶爾也會主動與你進行視線交會。因為他們有事情隱瞞，所以需要某種方式來證明自己並不心虛，而偶爾的視線交會，就是他們選擇證明自己的方式。