我們越是認真傾聽他人內心的感受和需要，就越不怕與他們坦誠的溝通。
面對談判對手，除了依靠觀察對方的面部表情、小動作等來判斷對方的真實心態以外，認真傾聽對方的話語也能夠讓我們及時地瞭解對方的想法、喜好與態度。在談判中，談判對手的任何一句話都可能會提供對你有利的信息，所以，要想在談判中瞭解你的對手，掌握主導權，學會傾聽將是一堂必修課。
小王是一名推銷員，他所做的工作就是上門推銷自己公司的商品。一次，小王到一戶人家去推銷。這家主人是一位寡居的老太太，獨自一人住在公寓中。老太太熱情地招待了小王。好久沒有人來拜訪她了，所以她特別希望能有個人陪她說說話，哪怕是一位陌生人。小王向老太太大致介紹了一下自己公司的產品，但是老太太很快就把話題轉移到了她自己的身上。她告訴小王，她膝下無兒無女，自己一個人生活，十分孤單，平時生活中也有諸多不便。小王始終沒有打斷老太太，耐心地傾聽著她的每一句話。講到後來，老太太有些累了，小王便不失時機地向老太太介紹了自己公司裡一款專門為孤寡老人設計的產品。老太太在試用了產品後，感覺非常適合自己，當即下了一份訂單。後來，老太太將小王介紹給社區裡其他的孤寡老人，小王最終得到了一批數量可觀的訂單，成了公司當月的銷售冠軍。
在這個例子中，我們可以看到傾聽對方說話的重要性。通過傾聽，我們可以得到對方重要的信息。小王正是通過傾聽老太太的話，瞭解到她的煩惱和需求，才能夠為她介紹合適的產品，最終獲得訂單。不過，在談判場上，我們在傾聽談判對手講話的過程中，除了聽還遠遠不夠，還要會聽。要在傾聽的過程中，打探出對方的真實心理。
有些談判對手在談判過程中會經常強調「我懂了」這句話。一個問題你只是剛說了個大概，他就立即表示已經理解。面對這樣的對手，通常真實情況是他對你講的話並沒有什麼興趣，很可能已經不願意再聽你講下去，但是礙於情面，不好意思直接說出來。
有些談判對手，明明剛才還是沉默寡言，突然間就變得口若懸河滔滔不絕。面對這種情況，應該仔細回憶一下在他沉默時你們討論的話題。他忽然變得話多，很可能是因為你談到了某個他不願意提及的話題，從而使他拚命地想要岔開話題。簡言之，話多只是他們的一個煙幕彈，掩蓋他們不願提及的事情。
「我認為應該是這樣，你覺得呢？」「這個不會錯。」「沒錯。」在談判中習慣加入這類句式的人，他們的內心強烈渴望著對方的認同。他們的詢問往往不是在徵求你的意見，而只是要求你來肯定他的意見。應對這種對手，如果正面表示不同意他們的觀點，很可能會引起他們的不快。所以，即便是有不同意見，也應該尋找合適的方式，委婉表達自己的觀點。
在職場上，我們會在各個方面與上司進行明裡暗裡的談判。如果你的上司對於你提出的建議經常習慣性地說「隨便吧」「你看著辦吧」這類話語，不要認為他就真的是讓你放手去幹。實際情況是，習慣於說這類話語的上司有著很強烈的慾望，很可能他們對於你的建議有著自己的想法，但礙於某種原因又不方便直接表達。所以，在遇到這樣的上司時，最好能夠引導他說出對你的建議的真實想法，再與他進行磋商該怎麼辦。
在與不熟悉的人溝通時，你務必要謹言慎行，因為你根本不瞭解對方，不瞭解自己跟對方說的話將會產生什麼樣的後果。在這樣的情況下，做個傾聽者便成了你最明智的選擇。卡耐基曾說：「最重要的是傾聽，在你開口告訴別人你有多棒之前，你一定要先傾聽，然後你才能開始認識別人，與別人交談。」
另外，在談判場上，對手的喜好也是一個重要的情報。通過傾聽，我們可以從對方的話語中瞭解到對方的喜好，贏得投其所好的機會。中興名臣曾國藩就曾經遇到過這樣一位善於傾聽的手下。一次，在與幕僚的閒談中，曾國藩評論彭玉麟、李鴻章，說他們都是當世的英雄人物。「彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人刁能欺。」說完這一句，曾國藩問自己的手下：「你們以為我怎麼樣？」眾幕僚聽後都沉思起來，一時想不出該怎麼回答。這時，一個聲音傳來：「曾帥仁德，人不忍欺。」眾人循聲望去，竟是平日裡一個管抄寫的後生。曾國藩聽了這話，十分得意，眾人也都鼓掌稱是。後來，曾國藩在升任兩江總督時，就提拔了這位後生，讓他去做了揚州鹽運使。在這個故事中，後生正是通過仔細聆聽曾國藩的話語，揣摩他的心意，知曉他希望眾人誇讚一番的真實心理，才想出了「曾帥仁德，人不忍欺」這樣的妙句，博得了曾國藩的好感。
所以，在談判場上，既要仔細去聽，也要會聽，更要在聆聽的過程中，將對方的特點掌握到手，促成談判的成功。