人們更願意和自己喜歡的人建立聯繫。如果你和對方討論他們關心的事情，彼此的關係就很容易拉近。
「第三十八個」
走進唱詩班排練的時候，我看到自己的朋友托姆正在門裡面唱著。
「最近還好嗎？」他問道。
「還不錯，」我答道。
「三十七。」
「三十七？」我很不解，「什麼三十七？」
托姆說，「你注意觀看就知道了。」
接著，又有一個人走了進來。
「你好」，托姆說，「最近還好嗎？」
「還不錯，」那人回答道。
「三十八。」
托姆向三十八個人提出了同樣的問題，而且得到了幾乎同樣的答覆。這個問題是我們打破沉默、開啟交談的常用問題之一，回復的細節並不是重點。
多數人都覺得交談最好的方式就是提問。恰當的提問確實可以推動談話的深入，你也會獲得很多有價值的信息。如果問題不當，交談的雙方都會很沮喪。因此，在合適的場合提出恰當的問題顯得尤為重要。
還記得我們前面講過的「過濾器」吧？這時它又發揮作用了。對方所說的話，我們都會加上自己的註解，用自己的經歷去理解，然後提出自己的問題。這一點是很致命的，很多人際關係的矛盾都源於此。而那些經驗豐富的溝通達人會避開這一點，他們往往會從傾聽者的角度提出問題，而非從自己的經歷和經驗出發。
封閉式提問Vs開放式提問
提問的形式多種多樣。不過，因目的不同，我們可以將其分為兩大類：封閉式提問和開放式提問。
一般來說，封閉式提問只需一兩個詞語就可以回答，比如「是」或「不是」。如果你需要他人的基本信息，這類提問就是不錯的選擇。比如說，你想知道對方的工作，當時的時間或是衛生間的位置，封閉式提問就再合適不過了。
在交談剛開始的時候，封閉式提問是不錯的出發點，這就像打開一個你知道裡面藏有寶藏的地下室一樣。不過，一旦進入其內，你就想要利用開放式提問開採寶藏了。
相比較而言，開放式提問很難用一兩個詞回答，回答者自然會拓展其思路。如果運用得當，開放式提問會有很多益處，比如：
● 交談會更加容易，因為通過提問，你可以讓對方講述自己，談談自己的看法。所有的事情都是對方在做，你只需認真傾聽就可以了！
● 對方會更有安全感。如果向對方提出一連串只需簡要回答的問題，他們會覺得是在接受質問。而開放式提問便於對方自行決定所要講述的內容，因此，他們會有安全感。
● 有助於增進彼此的信任感。開放式提問會讓對方會覺得你真正在意他，否則也不會提出這樣的問題，而且他們也能感覺到你在用心傾聽。感受到對方真正在意自己時，信任感就會油然而生。
● 真正掌控交談的方向。開放式提問會讓你自己感覺很放鬆，並且享受和他人的信息交換。一旦提出開放式的問題，你就開始真正掌控交談的方向了。
真正的溝通達人往往善於自由轉化這兩種提問。比如說，有人向你介紹了一位朋友，告訴你說他/她曾在中東待過一段時間。你不妨試試如下開放式提問：
「你為何去中東呢？」
如果對方的回復非常簡短（比如說，「軍事原因」），你可以再提出幾個封閉式問題，獲得更多的信息，然後再次回到開放式的問題之上。
● 「你是哪個軍種？」（封閉式）
● 「你為什麼選擇海軍呢？」（開放式）
● 「我總覺得伊拉克到處都是沙漠。海軍在沙漠地區能做什麼呢？」（開放式）
● 「你在那兒過得怎麼樣？」（開放式）
● 「你們的日程安排是怎樣的？」（開放式）
其實，開放式提問和封閉式提問的差異並不大，有時候僅僅是詞彙方面的微小改動。比如：
● 不要問「那裡熱不熱？」（封閉式），而應問「你在那兒時天氣如何？」（開放式）
● 不要問「你準備回來嗎？」（封閉式），而應問「如果有一天你選擇回來，會是什麼原因呢？」（開放式）
● 不要問「你想念你的家人嗎？」（封閉式），而應問「離開家人這麼久，你感覺如何？」（開放式）
注意：對方回答的時候，一定要仔細傾聽，捕捉對方言語的有效信息。把自己想像成新聞記者，向對方提出上文中我們討論的六個W，即：Who（誰）？What（什麼）？When（什麼時間）？Where（在哪裡）？How（怎麼樣）？Why（為什麼）？將這六個基本問題作為開放式的探索工具，你會獲得意想不到的收穫。
如果你對對方所言真的感興趣，可以鼓勵他/她繼續。比如，「你說的很有趣——多給我說一些吧」之類的。你還可以嘗試其他鼓勵性的話語，比如：
● 「如果我也身處其境，真不知道能否像你一樣處理得當。你當時感覺如何？」
● 「真是讓人難以置信！之後你受影響了嗎？」
● 「這正是我想知道的內容。你能再多告訴我一些嗎？」
這些提問同樣適用於日常交談，不要生硬地來一句「今天過得怎麼樣？」不妨做些改變，比如，「跟我講講一天的經歷吧」。詞語方面稍微改動就會產生完全不同的效果，無論長度還是質量都是如此。
在群體交談之中，一開始可以選擇封閉式問題，比如，「你們是怎麼過來的？」、「你們和在座的其他人之前有聯絡嗎？」、「你們是怎麼認識***（人名）的？」瞭解他人的經歷、背景和專業之後，可以就彼此的相似之處繼續交流。你會發現，交流時間越長，彼此的共同點就越多，彼此的信任感就會越強。
有效提問的技巧
在提問的時候，首先要注意觀察。如果你注意到有「危險信號」，不妨採取以下策略，以免失控：
● 開始交談時，不要選擇比較難回答或者比較深奧的問題。一開始就提出比較深入的問題，對方會很吃驚。因此，首先花時間建立信任是關鍵，有了信任，然後再自然地深入交談。
● 選擇開放式問題時，要確定這些問題的針對性。如果你問對方：「你對政治怎麼看？」對方的回答可能就比較有限了。因為他/她很可能不知從何說起，甚至懶得回答。如果選擇的問題比較有針對性，回答也就有了一定的範圍，這樣對方也就容易給出合適的回復了。
● 真正在意對方的回答。如果對方意識到你並不關心他們的回答，他們就會覺得你的提問毫無誠意。若非如此，還有一種可能就是，對方給出的信息遠遠超出了你的需要。
● 事先做好計劃。比如說，下周我要和一位公司的CEO進行電話會議，而這個公司恰是我馬上就要去工作的地方。我從沒有和他見過面，因此我要事先瀏覽一下他們公司的網站，閱讀一下這位CEO的大致介紹，從中我可以瞭解我們之間有哪些共同之處，據此設計一些問題，這樣就能確保我的提問得到合適的回答了。
● 列出問題清單。對某些人來說這種做法顯得不自然。他們覺得如果真的在意，無需筆頭記錄也可以想起要提的問題。可是，腦海存儲的信息量太大，如果能夠以便於記憶的方式將其組織好，也足以說明你對交談的重視。跟那位CEO通話的時候，我的面前擺好一張問題列表。這樣我就可以很放鬆，將注意力集中在交談上，自如地去探索對方提供的新信息。
● 多準備幾個一般性的問題，熟記在心，需要的時候可以信手拈來。如果和幾個人圍桌而坐，交談突然停止，不妨嘗試提出這樣的問題，讓交談再次展開。如果你感覺某個話題已經談得太多，那就嘗試改變，提出新的問題，讓大家轉向新的交談方向。一開始可以嘗試幾個封閉式問題，確定大家的興趣所在，或者將你剛剛聽到的某些共同的興趣整理出來，以供大家深入交談。
● 當心比較冒險的問題。人們的生活時刻都在發生變化，因此，如果你們有段時間未曾謀面，和對方交談時，所有的假設都要小心。如果問到對方的配偶、工作或子女，卻意外發現對方已離婚、失業或因孩子的學習而煩悶不已，這個時候雙方就很容易陷入尷尬。你並不知道對方是否經歷了或在經歷痛苦，因此，發問之前一定要謹慎。比如可以這麼表達：「上次我們聊天時，記得你說過工作上有些棘手，後來怎麼樣了？」或者「你的兒子最近怎麼樣？」這樣的問題就比較誠懇，因為你沒有故意迴避彼此都知道的事實，但同時又在慢慢接近主題，而且對於可能出現的問題很敏感。
● 遇到不理解的問題，不妨直接提問。很多人有這樣的擔心，對方會以為我們沒有認真傾聽。而事實恰恰相反，直接提問會讓對方感覺出你在認真聽講。因為只有用心傾聽才會提出問題。
● 如果對方失去了交談的興趣，並不一定是你的話題不合適，而是你將注意力過多集中在交談上，而忽視了對方的真正想法。專業的銷售人員都知道，如果要和顧客有效交談，交談中顧客所說至少要占70%。
● 問什麼問題並不是關鍵所在，真正的關鍵在於你對對方的回答真正感興趣。仔細聽對方的回答，而不是一心想著接下來你要說什麼。
遇上了溝通高手，該怎麼辦？
今天早晨我和吉姆一起喝咖啡，他展示了平衡交談方面過人的技巧。我向他提問，試著探索新的討論話題。他不慌不忙，一一作答，將其生活的種種細節娓娓道來。不過，每隔一會兒他就將開放式的問題拋向了我，提起了幾個月前我們談及的內容。在交談中我們兩個人都有提問，也都有傾聽。交談結束後，雙方都滿意而歸。
我們一再強調從對方的角度考慮問題，學會給予對方足夠的關注。然而，有時候我們無需太多的介入，交談也可以順利進行，因為對方對我們感興趣，會不斷挖掘我們的經歷。如果是這種情況，你一定要心中有數，這說明對方是溝通高手，選擇了和你一樣的溝通技巧。
交談過程中，你一旦成為受關注對象，該如何是好？
● 坦誠相對。馬克·吐溫說過，如果你總是說實話，記性差也沒關係。因此，在交談中，我們應盡量做到這一點，這是一切有效溝通的基礎。
● 如果不確定該如何作答，不妨請對方重複一下問題，以此爭取時間仔細考慮。無需躲躲閃閃，坦誠地告訴對方，你需要點兒時間考慮。
● 如果想要幽默一下，一定要謹慎，這就像大夫手中的手術刀，使用時一定要小心謹慎。不要開玩笑，和剛謀面的人更是如此。要用一顆輕鬆的心對待生活，交談中也要貫穿這樣的態度。
● 如果從對方的面部表情中幾乎看不出任何提示，不妨問問他們是否滿意於你的回答。你也可以說：「這是我的想法，你怎麼認為？」或者「我這麼說講得通嗎？」
● 學會用故事表達你的立場，故事的長度要適宜。如果所講的故事包含太多細節，對方很容易失去興趣。比如說，對方提到他們庭院裡有一棵無花果樹，你以前也種過一棵，而且樹根還出現過問題，那你可以簡要地提一下自己的經歷，為接下來的討論設定話題：「無花果樹？這種樹很漂亮，我們以前就種過一棵，大家都很喜歡。不過後來樹根毀掉了旁邊的人行道，我們只好砍掉了。你有沒有遇到過類似的問題？」（注意此處是如何呈現自己的經歷，同時依然將重心放在對方那裡的。）
千萬不要顯擺自己
人們更願意和自己喜歡的人建立聯繫。如果你和他人討論他們關心的事情，彼此的關係就很容易拉近。想一想，那些真正傾聽你的人是如何吸引你的吧。
如果你有很多恰當的問題可以向對方發問，那麼對方提問時不太能夠給出合適的回答也無妨。一開始可以就任何話題展開採訪式的六W。
千萬不要顯擺自己，非要讓自己看著很優秀。一個資深的談判專家說過，自己少顯擺，多給對方顯擺的機會，這是人際溝通的不二法寶。交談中，你只需要精心準備問題，然後提問就可以了。
如果交談的開局不利也不用洩氣。任何有價值的事都需要練習，提出妥當的問題也是如此。選擇一個問題，接下來的一兩天不斷練習，直到自己感覺很自然為止。之後每次增加一個技巧，隨著一點一滴的進步，自信也會增長。
總結來說，有效的提問需要注意以下幾點：
● 提一個封閉式問題。
● 然後選擇新聞採訪使用的開放式問題：誰、什麼、哪裡、什麼時候、怎麼樣、為什麼。
● 仔細傾聽對方的回答。
● 重複。
你看，就這麼簡單！