WIIFM表格：摸清對方的心理狀態

如果你根本沒抽出時間分析你的談話對象，摸清他們的心理狀態，你們之間的談話很可能就會變成一場災難。安德裡亞的經歷就是一個很好的證明。

安德裡亞是一家大型跨國製藥公司的高級經理，她的上司要求她組建一個特別任務小組：公司需要大力提升一種老產品的銷量，增加當年的收入——公司的新藥正在研製中，在新藥問世之前，收入主要還是來自於一些老產品。

接到任務之後，安德裡亞毫不猶豫，立刻從各個部門徵調了十幾名員工，召集他們開一場緊急會議。

大家到齊之後，安德裡亞開始發言，她告訴大家自己剛剛接到任務，希望每個人都能抽出時間加班。為了避免引起不必要的誤解，她還告訴大家：這項任務可能需要大家在隨後的幾個星期裡投入很多的時間，但公司不會支付任何加班費用。

安德裡亞滿以為所有人都會支持自己。雖然她並沒有直接跟這些人共事過，但她已經跟他們在同一家公司相處了很多年。毫無疑問，他們都很清楚這項任務的重要性。

但「特別小組」的反應完全出乎她的預料：他們不僅沒有表現出任何熱情，反而大發牢騷。喬瞪著安德裡亞問道：「你是全球經理，這是你的事情，為什麼要扯上我們？」說完直接甩門而去。

所有人都垂頭喪氣，會議不歡而散。

問題到底出在哪兒？安德裡亞根本不瞭解這群人的工作狀態——他們眼下手頭的任務大都超出了自己所能承受的極限，已經瀕於崩潰了。由於安德裡亞事先並沒有弄清對方所關心的事情，所以她所傳達的信息只會引起大家的反感，談話自然只能走向失敗。

所以，安德裡亞剛一說完，喬立刻發現了其中的問題：這樣做對自己沒有任何好處，做一份新的銷售方案根本不能幫助自己提高業務能力，而且大家也不會得到任何補償。除此之外，考慮到這種藥在市場上的壽命已經不長了，所以這樣做其實對自己個人的長遠發展根本沒有任何實質性意義。總而言之，喬發現自己完全沒有必要為這件事情投入巨大的精力——幾乎所有人都同意他的判斷。

嘿，請注意！

即便你已經跟同事比較熟絡了——哪怕他跟你本來就是一家人——一旦你被提拔為團隊的領導者，你還是需要重新開始。在下達任何指令之前，一定要退後一步，分析對方的情況，瞭解他們最在乎的事情是什麼，怎樣才能把他們爭取到跟你站在同一條戰線上。問問自己，你怎樣才能幫助他們。雖然他們在為你工作，但你一定要讓他們感覺你讓他們做的事情對他們自己也有好處——哪怕事實並非如此。

談話一開始，你首先必須明確告訴對方這場談話對他們有什麼意義，他們將從這場談話中得到什麼好處。想想看，其實道理非常簡單，如果你不是一位搖滾明星或者什麼名人，你的談話對像根本沒必要花時間聽你誇誇其談。所以他們希望你能給他們一個理由，告訴他們為什麼要這麼做。

聽到安德裡亞的傾訴之後，我告訴她問題的癥結在於：她過於強勢了，根本沒有考慮到她的建議會對任務小組其他人產生怎樣的影響。然後我告訴她該如何解決這一問題。

我給了她一張非常簡單的表格（見下頁表格），讓她在上面列出每位團隊成員的具體需要。我把這表格稱為「WIIFM」（英文What\'s In It For Me的縮寫，意為「這關我什麼事？」），多年經驗告訴我，這張表格可以非常清楚地幫你勾畫出談話對象的心理需求。填完之後，你一眼就能看出對方需要什麼，哪些話題最能打動對方，等等。你根本不需要任何高深的專業知識，也不用學習任何軟件。你只要拿出一張白紙，或者甚至是一個信封即可。

一看到表格，安德裡亞就搖頭：「這太簡單了。」的確如此。這張表格的美妙之處，就在於它可以讓你一下子就找出問題的癥結所在，並在轉瞬之間幫你找到最佳解決方案。

WIIFM表格

幾分鐘過後，安德裡亞就搞明白了問題所在。她甚至想出該怎樣去打動每一位團隊成員，讓他們對自己的建議不再那麼牴觸，心甘情願地投入更多時間和精力以完成這項特殊任務。比如：她發現團隊的醫療顧問目前正在全力以赴完成自己的醫療報告，這時她就知道自己必須最大限度地把顧問的每一分鐘時間都用到刀刃上，讓他每週只投入一個小時，這樣既可以保證整個工作的順利進行，又不會讓他感覺自己浪費了太多時間。其他人也是如此。她發現，解決問題的關鍵在於減少大家投入的時間，只要能盡量減少所有人投入的時間，他們就會很願意伸出援手。

5分鐘應急計劃

事實上，安德裡亞只用了幾分鐘時間，就摸清了所有人的心理需求，並找出了相應的解決方案。所以如果你遇到類似問題，需要召集一支緊急行動團隊來處理的話，你也可以用幾分鐘時間來說動其他團隊成員：

第1分鐘：設身處地想想其他人會有什麼感想。

第2分鐘：想想看，有哪些事情可能會干擾他們——盡量避免電子郵件、報紙、電話、短信的干擾，這樣可以讓他們利用午飯時間幫你完成項目，同時又可以在適當的時間回家跟家人共進晚餐。

第3分鐘：問問自己該怎樣回報他們？你的安排對他們到底有什麼好處？為什麼他們要花時間聽你講話？

第4-5分鐘：完成WIIFM表格，列出他們的心理障礙，同時找出能夠激勵他們克服這些障礙的解決方案。

好了，所有問題都解決了。你不僅可以激發團隊成員的工作熱情，而且可以幫助他們放下顧慮，更加真誠地幫助你解決手頭的問題。

摸清團隊成員的感受之後，安德裡亞再次召開了團隊會議，告訴大家每個人都將從中得到什麼收益，並順利地得到了幾乎所有人的支持。