在本章中，我將告訴你該如何潛入對方大腦，真正把話說進對方心坎裡——無論你的談話對像有多少。
「只有那些你不太瞭解的人才是標準的正常人。」
——羅德尼·丹傑菲爾德（Rodney Dangerfield）喜劇大師
雖然羅德尼·丹傑菲爾德的這句話只是在開玩笑，但其中卻蘊藏著許多智慧。它說明了一個我們經常會犯的錯誤：假設別人。我們總是會假設別人也跟我們一樣，我們會按照這種假設跟他們溝通，卻從來沒有想過去瞭解他們究竟在想什麼。當你拚命試圖跟對方建立溝通，卻忘記事先瞭解對方在想什麼的時候，結局就只有一個：一無所獲。
這就引出了我要講的第一個步驟：琢磨你的談話對象。無論你在跟誰談話，比如說你可能在懇請上司為你加薪，或在主持一場小型會議，甚至是在家長會上介紹自己的情況，無論有多少人在聽你講話，如果你在開口講話之前不先抽時間瞭解他們，不弄清他們究竟關心什麼，你根本就不可能實現有效的人際溝通。
想想看，換成是你，你會有何感想？一個人喋喋不休地對你說一些跟你毫無關係的事情時，你會關心嗎？毫無疑問，你肯定會走神。當對方所說的事情對你根本沒有任何幫助時，你會幫助他嗎？所以一定要記住實現有效社交的頭號法則：千萬別忘了，對方關心的事情跟你關心的事情可能根本就是兩回事。如果記不住這一條，你的溝通可能毫無意義。
既然如此，為什麼不在開始溝通之前，抽出一些時間，認真瞭解一下你的談話對象呢？可能你會擔心離對方太近，或者你會擔心看到真相，擔心你發現對方其實根本不關心你要講的事情，或者發現對方原來是一群「不正常」的人。或者你會像大多數人一樣，總是在忙著穿梭於不同的會議，根本沒有時間去「琢磨自己的談話對像」。
實話告訴你，無論多忙，你都要擠出時間琢磨對方。值得高興的是，琢磨對方通常並不需要花費太多時間，而且你所得到的收穫也將大大超過你的投入。考慮到如今我們正生活在一個超級繁忙、超級擁擠的時代，你的確有必要退後一步，在談話開始之前瞭解對方的興趣所在。想想看，如果想要佔用對方五分鐘、十分鐘，或者是三十分鐘的時間，你該付給對方怎樣的回報？只要抽出時間想一想，你就會發現，幾乎每個人都有自己的癖好，都有一些與眾不同的地方，一旦在談話中顧及了對方的這些癖好，你的談話就會事半功倍。
在本章中，我將告訴你該如何潛入對方大腦，真正把話說進對方心坎裡——無論你的談話對像有多少。
讀完本章之後，你將學會：
· 使用聽眾檔案為溝通對像畫像；
· 使用WIIFM表格摸清對方的心理活動；
· 分析不同年齡階段、不同文化背景的人的心理；
· 使用問題清單尋找對方感興趣的話題。
嘿，請注意！
小細節可能造成大差別。在溝通過程中越是提到跟對方相關的一些細節——比如對方的姓名、居住地、相關事件等——你就越能讓對方感覺你是他們當中的一員。
專家提示
每次談話之前，我都會先寫下這次談話的目的。一定要弄清楚自己的目標，當時的具體情況，以及我希望達成的結果。
比如說我可能希望對方按照我的建議行事，因為我覺得那樣才是對的，但從對方所處的環境來看，我的這個想法可能本身就不太現實。
如果我的角色是幫助人們做出對自己最有利的決定，那我就不能一味地只按照我的感受從事，而是要多考慮他們的感受和現實處境。
然後我會分析對方的工作狀態，他們究竟關心哪些問題，他們眼前面臨著哪些機遇等等，這樣我就可以：１更清楚自己需要瞭解哪些情況，如何選擇自己的提問方式；２明確自己應該在談話中通過哪些關鍵信息來推動對方採取行動。我還需要琢磨一下我的建議究竟對他們有多大意義，能夠在多大程度上幫助他們實現自己的目標。
——帕特利西亞·韋斯特（Patreicia West）咨詢師