觀點的差異，通常都是由於思路不同。想要改變他人的想法，就要注意理解對方是怎麼想問題的，並且善於將別人引導到你所預設的思路上來。
反向激將法
絕大多數人，
都是被獎勵推著走，被懲罰逼著退。
‧可能遇到的問題
我孩子回家就一直看電視、刷手機，拖到很晚才隨便做一做功課，我要怎麼說，才能讓孩子好好做功課呢？
常見的說法：「隔壁的××是不是又考了第一名？我聽說他每天回家，第一件事就是把功課寫完，他這麼優秀，你能不能多學學人家啊？」
更好的說法：「你是不是有個同學叫××？家長會上，他媽媽抱怨了好久，說他作業都亂寫一通，讓他媽媽這麼操心，實在是太不應該了。幸好你不一樣，玩歸玩，至少還會把功課好好完成，讓我不用那麼擔心，對不對？」
？‧為什麼要這樣說
很多人在敦促別人做事的時候，都會使用「激將法」，也就是通過批評目標對象，或者稱讚他的對手，激發其羞愧感，使其為了避免愧疚而奮發努力，但這其實是一個誤區。
最典型的例子是，小時候父母經常把我們跟「別人家的孩子」比較，有時被貶得一文不值。你的父母可能誤以為，既然是親近的人，說話就可以更嚴厲更直接，「反正我是為你好」，但是作為小孩，最常見的反應就是「別人家的孩子那麼優秀，那你找他去啊！」
因此，在日常生活中使用激將法，往往都是錯誤的，因為「激將法」從根本上來說是一種懲罰，而懲罰一定會帶來極強的挫敗感。尤其是親近的人這樣做，我們會感到特別受挫，甚至覺得被背叛。
不是所有人都能在遇到這樣的挫敗時，仍能毫不退縮地勇往直前。絕大多數普通人，都是被獎勵推著走，被懲罰逼著退。所以，想要激勵別人，可以多用獎勵的辦法。
而且進一步說，把懲罰變成獎勵，其實是非常簡單的事情。你只需要反向使用激將法，也就是通過貶低其他人，抬高目標對象的自尊感。這裡有個關鍵的說法：幸好你不一樣。
比如前面提到的要激勵小孩做作業，你的說法應該是：有很多不乖的孩子，但是「幸好你不一樣」，最後還可以加上一問「對不對」等待對方的確認。在這種情況下，實際上不論對方乖不乖，幾乎沒人會回答「不對」。而只要對方跟你確認，他就是你所說的那麼好的人，那就相當於建立起了他在這方面的自尊。接下來，他就有維護這種自尊的動力了。
再舉個例子，伴侶之間經常會有一方希望另一方能做出一些改變，假設女生希望男生能多陪陪自己，很多時候女生會直接提出要求，並且稱讚目標對象的對手。通常的講法是：「人家××的男朋友經常帶她出去玩！你呢？你的世界裡只有打遊戲！」
而更好的說法應該是：「我聽說，××一點都不在意女朋友的感受，一天到晚都在跟各路狐朋狗友廝混，完全不留時間給他女朋友，幸好你不一樣。我的閨密都說你是個很體貼的男朋友，我做什麼你都會陪我的，對不對？」
所以，這兩種話術的差異是，「反向激將法」是靠讚美目標對象，貶低他的對手，來激發目標對象的自豪感，讓他為了「維護自豪」而努力。這樣既能維護你們雙方的感情，又能讓對方產生由內而外的驅動力。
＋‧延伸思考
「反向激將法」的前提是，任何人都有自尊，並且希望維護這種自尊。那麼，有沒有人從根本上就缺乏自尊呢？
首先，大多數人是不會這樣的，而且一般來說，顯得在某些方面「沒皮沒臉」、缺乏自尊的人，往往只是希望通過這種嬉皮笑臉的態度，掩飾自己內心的虛弱——也就是說，這可能恰恰是他維護自尊的一種方式。這裡的邏輯類似於「我已經先躺下了，所以你們不可能打倒我」。可是你想想，會這樣做的人，豈不是從心理上已經承認了自己非常害怕被打倒？而這一點，正是他的自尊所在。
其次，即使一個人在某個方面真的缺乏自尊，如果你想催促他改變，也不是通過進一步的刺激和壓力，而是先要幫助他建立自尊，然後再做改變。
正面檢驗策略
如果想讓別人往好處想，
那就往好的方向問。
‧可能遇到的問題
我是一個化妝品銷售員，客人選購時，常常露出猶豫不決的樣子，我要怎麼說，才能推客人一把，讓他想要買我的產品呢？
常見的說法：「您是不喜歡這支唇膏的哪方面呢？是覺得顏色不適合，還是覺得不顯色？」
更好的說法：「請問您比較喜歡這支唇膏的哪一方面呢？」
？‧為什麼要這樣說
購物的時候會猶豫，就是因為客人選購時，發現有喜歡的一面，但也有缺點的一面，要推他一把，就要引導他往喜歡的一面去思考。
通常，一件事同時會有好的一面，也有壞的一面。聰明的人，就會利用這一點，用言語引導對方，讓對方多關注特定的一面，進而影響對方對某件事的評價，這在心理學上被稱為「正面檢驗策略」（Positive test strategy）。
正面檢驗策略是人的一種心理慣性，簡單來說，當你問對方對一件事的看法時，他會傾向於根據你的提問方向，從過去的印象中嘗試尋找能夠符合的地方。
比如說，如果你問對方：「你是一個獨立的人嗎？」他就會去回憶自己做過哪些獨立的事情，進而證明自己是個獨立的人。可是如果相反，你問的是「你是個喜歡團隊協作的人嗎？」他就比較容易去回想那些與人合作的事例。
美國的心理學家羅伯特·B.西奧迪尼（Robert B.Cialdini）根據這個理論做過一個實驗。對第一組受訪者提問：「你上個週末是不是不開心？」對另一組受訪者提問：「你上個週末是不是很開心？」結果是，被問到「是不是不開心」的組別，比起被問到「是不是很開心」的那一組，回答「對！我就是不開心」的比例，高了將近四倍。而事實上，這兩組人的生活狀況是差不多的，並沒有多少幸福程度的差異。
所以，如果你希望強化對方好的印象，你就要朝好的方向去提問，讓他往正面的方向去聯想。
以推銷產品為例，假如客人試用完唇膏，猶豫不決時，你該怎麼強化他對產品的印象呢？很多人會急忙問：「您是不喜歡這支唇膏的哪方面呢？是覺得顏色不適合，還是覺得不顯色？」這個提問方向，就是「哪裡不喜歡」，會引導對方去想負面的地方。接下來，客人很可能就會開始抱怨：「唉，這支唇膏的顯色度似乎不是很好！」「雖然顏色挺美，但跟我的膚色不是太搭……」而到了這個時候，你基本上已經無力回天了。
所以，如果你想加強對方對於產品好的印象，你可以利用「正面檢驗策略」的技巧，這麼說：「請問，您比較中意這支唇膏哪一點呢？」這個提問方向就是「喜歡哪裡」，會引導客人去想正面的地方。他可能會想：「我挺喜歡這款的包裝設計，蠻體面的」「看起來很有氣質」之類。這時候你如果再敲敲邊鼓說：「對，這包裝是今年春季的櫻花限量款，光拿出來補妝都很有面子呢。」這個買賣差不多就談成了。
＋‧延伸思考
這種技巧不光可以用來推銷商品，鼓勵別人正面思考的時候也很有用。以鼓勵孩子為例，身為父母，希望能讓孩子對學校有個好印象，你也可以問問孩子：「你在學校，最喜歡哪堂課？為什麼呢？」「喜歡和哪個同學一塊兒玩？」「今天學校有沒有發生什麼好玩的事？」像這種提問的方式，相比於「學校好不好玩」「同學對你好不好」之類的提問，更能培養小孩的樂觀心態。
反過來，如果你想讓別人宣洩他的不滿或委屈，也可以試試反向操作，誘導對方主動說出負面的情緒。例如，你的伴侶平時工作壓力大，下班回家後，你就可以問問他：「今天公司裡有沒有發生什麼煩心事？」「最近手上的案子是不是很麻煩啊？」相較於「今天過得怎麼樣」這種提問，對方會更樂意跟你倒苦水，心情也會舒展很多。
總之，你可以根據目的的不同，來決定要正向或是反向操作這種「正面檢驗策略」。如果想讓別人往好處想，那就往好的方向問，如果想讓他宣洩情緒或不滿，那就往壞的方向問。
裡根總統的推銷技巧
比起別人的結論，
人更相信自己的答案。
‧可能遇到的問題
無論是給客戶推銷方案，還是給朋友出謀劃策，他們總是對我的建議持懷疑態度。比如，我看閨密的皮膚狀況不太好，就建議她要及時保養，可是她卻覺得我是小題大做。怎麼說才能讓別人認同我呢？
常見的說法：「你的皮膚很乾燥，毛孔也有點粗大，再不好好保養，等老了就來不及了。」
更好的說法：「跟前幾年相比，你覺得你的皮膚變得更好了嗎？」
？‧為什麼要這樣說
我們在提建議的時候，往往是直接給出我們的結論。可是，一般人聽到別人下定的結論，都會本能地有一絲懷疑。所以，比起直接給對方結論，不如丟出問題，引導他自己去找出答案。畢竟，比起別人的結論，你也會更相信自己的答案。
在引導別人自己思考得出結論這方面，曾任美國總統的裡根做得尤其出色。1980年，裡根以共和黨候選人的身份參加了總統競選，他要和民主黨時任總統卡特進行電視辯論比賽。以下有兩種說話，你可以比較一下哪一種更好。
第一種，裡根說：「各位，美國現在糟透了，經濟不景氣，我們過得比四年前更差勁。如果你不想讓一切繼續下去，請把票投給我！」這聽起來似乎沒什麼問題，但也沒什麼亮點。這些話不過是美國總統選舉中很常見的政治人物互相攻擊而已。
尤其是裡根說到「我們過得比四年前更糟了」，這很容易會讓選民有一種莫名的警戒感，選民會覺得真的是這樣嗎？這是不是一種競選的套路？你是不是在危言聳聽？
而第二種，也是裡根當年在進行電視辯論時的說法：「各位，你過得比四年前更好嗎？你覺得經濟比四年前改善了嗎？如果答案是肯定的，那你投給民主黨吧；如果答案是否定的話，那你還有其他選擇。」
有沒有感覺到，這段話的效果很不一樣呢？裡根問選民「你過得比四年前更好嗎」，他沒有給出結論，而是提出問題，並讓選民自己找答案。而且，這麼說比直接對民主黨發起攻擊，聽起來也更有風度。
不過，你是不是有一個小疑問：萬一大家覺得，現在的確過得比四年前更好了，豈不是弄巧成拙嗎？這種情況是很少見的，因為大多數人回憶起過去，都會覺得比現在更美好。英文有個說法，叫「過去的好時光」（Good old days），說的就是這個現象。
即便過去的生活有一些糟糕，但是問題都已經解決了，有些苦盡甘來，回想起來變成了甜；有些經過時間的稀釋，回想起來百味雜陳，甚至還有一絲審美愉悅。可是，現在面臨的挫折、壓力還在考驗著你，心裡的苦楚很難化解。
比如同學聚會的時候，很多曾經的死對頭都可以握手言和，大家聊起以前的時光都覺得非常美好。如果你問那些老同學：「跟中學時代相比，你有沒有覺得自己過得更開心？」很多人會回答「沒有，還是過去更好」。這是因為在中學時期雖然學習很辛苦，但也都是過去的事了，而現在面臨的生活壓力，卻是逃不開的。
所以，裡根的話術真正巧妙的地方，就在於利用了這種心理——很少會有選民覺得現在比過去更好。最後他果然贏了那場電視辯論和總統選舉。
回到開頭建議閨密護膚的例子，如果你跟對方說：「你的皮膚狀況不太好，要趕緊保養」，她就算接受，也可能會覺得你說話太沖。可是，如果她覺得自己的皮膚狀況沒有你說的那麼糟糕，那對方可能會有點生氣，甚至感覺被冒犯了。
如果使用裡根的說話技巧問對方：「跟前幾年相比，你覺得你的皮膚變得更好了嗎？」一般情況下，無論男女，我們都會覺得自己的皮膚狀況沒有幾年前好，這個時候再給你的閨密提護膚建議，她也會更聽得進去，因為「我的皮膚沒有原來好了，所以需要額外的保養」，這是她「自己」得出的結論。
＋‧延伸思考
當你讓普通大眾用過去和現在做對比，這聽起來是在詢問他們的想法，但事實上，整體人群幾乎只能得出一個答案：過去沒有現在好。而當人對現狀不滿意的時候，他就會更願意認同你的觀點了。
這個說法的重點在於，你要預先想清楚，對方最可能得出的結論是什麼，然後再讓對方「自己」去得出個結論。如果不是很確定，就不要這樣提問。比如說，對於一個正春風得意，覺得自己總算時來運轉的人，裡根這套提問就不好用了。
假裝拋硬幣
因為害怕後悔，
所以才會糾結。
‧可能遇到的問題
情感的問題，經常讓人難以決斷。有朋友來咨詢我，最近有兩個條件都不錯的追求者，他不知道應該選擇哪一個。然後我發現，當我建議朋友選追求者A時，他就會說追求者B的好處；如果我建議他選追求者B時，他又會對追求者A戀戀不捨。我想幫助對方做決定，應該怎麼說呢？
常見的說法：「這確實是個需要好好思考的問題！你一定要慎重地考慮，我們一起來分析一下A和B各自的優點和缺點吧！」
更好的說法：「不如就拋一枚硬幣決定吧！正面就選A，反面就選B！」
？‧為什麼要這樣說
一個猶豫不決的人，他真正遇到的問題，不在於A跟B本質的好壞，而在於這個人「無法自我說服」。他選A也好，選B也好，選來選去他都無法說服自己「這個是最好的」。因為害怕後悔，所以才會糾結。
所以，我們該怎麼幫人做咨詢，怎麼幫對方做出他真正想要的決定呢？這時候，你反倒可以利用「反悔」這件事，幫對方找出心中真正想要的東西，讓他能夠做出決定。有個小技巧，叫作「假裝拋硬幣」。
以前面提到的朋友找你咨詢情感問題為例，當對方在A和B兩個選項之間舉棋不定，他自己也說不清到底喜歡誰的時候，你可以這樣說：「既然想不明白，不如就拋一枚硬幣決定吧！正面就選A，反面就選B！」
這句話的潛台詞是：在兩個選擇之間，你越是猶豫不決，就越是代表這兩個選項其實好壞都差不多。否則，如果差距很懸殊，根本就不會那麼難決定。既然差別不大，哪怕是你隨便選一個，不管是A還是B，其實都不算錯，你也都可以接受。
而你之所以為難，只不過是因為你害怕做決定，害怕以後會後悔。既然如此，倒不如現在就看看你會不會反悔，而拋硬幣就能起到這個效果。
假如結果是正面，也就是選A，此時對方可能有兩種反應。第一種反應，對方很爽快地說：「好，我知道了，我會去拒絕B，跟A在一起！」這種反應當然最好，因為他已經做出了決定。
可是，更微妙的反應是第二種，也就是看到硬幣是正面，當下他就遲疑了，甚至有點傷心，他有可能會說：「可是……這樣真的好嗎……會不會有點太草率了……那個B……各方面條件真的很難得啊……」此時的反悔，其實就是一種決定。因為這就表明對方在不知不覺間，已經把天平向B傾斜。
人的心理是很奇妙的，在沒有限制的情況下，就會覺得這個也很好，那個也不錯，很容易就會陷入猶豫不決的困境。但如果現在沒的選了呢？如果此時對方的第一個反應是試著去接受，那就代表這個選擇是沒問題的。
相反，如果那一瞬間，對方突然想反悔，這種想反悔的感覺，就會牢牢地盤踞在對方腦海中，就算讓他再去做選擇，他都忘不了當時那種「想反悔」的感覺。
這樣一來，原本那兩個看起來條件差不多的選項，就會分出高下了。這時候你就可以告訴他：「沒關係，我們剛才拋硬幣，其實只是個遊戲。最後的選擇，當然還是在你自己。不過，你剛才看到硬幣是正面的時候，是不是覺得很可惜？為什麼呢？」
等對方說出自己的心思，其實答案也出來了，他自己就會意識到原來我真正喜歡的，不是A而是B。
這裡需要注意的是，我們拋硬幣的目的不是真的要幫對方做決定，而是幫助對方明確自己的心意，自己說服自己。畢竟，與實際遇到的不順利相比，「錯過」才是最讓我們心有不甘的。只可惜，很多時候後悔都是在事後。就算到時候想要重新選擇，往往也都是「悔不當初」了。而這個「假裝拋硬幣」的遊戲，就可以讓人在選擇之前，先感受一下後悔的感覺。
總之，要說服一個人，最強大、最有效的武器，其實就是這種「後悔的感覺」。既然我們做很多事情，都是為了避免後悔，那就正好可以利用「反悔」這件事，來幫助別人做出決定。
＋‧延伸思考
1．你要盡量把「拋硬幣做決定」這件事說得很嚴肅，讓對方在拋硬幣之前，真心覺得拋出來的結果就是最終的決定。只有這樣，隨之而來的後悔，才能體現其真實的心意。
2．如果對方始終覺得，拋硬幣做決定這事太兒戲，你也可以直接告訴對方其中的道理，也就是「兩個選項都差不多的時候，不選哪一個會讓你更後悔？」認真思考這個問題，有助於自我確認和自我說服。
3．這個遊戲也可以自己跟自己玩：當你陷入猶豫不決的時候，比如選擇找工作還是繼續深造，你可以拋一枚硬幣，然後留意自己在看到正反面的時候，第一時間冒出來的是什麼念頭。是接受還是想要反悔？反悔的衝動有多強？
自我一致性
會對產品挑毛病的人，
恰恰是對產品感興趣的人。
如果沒興趣，何必多費唇舌。
‧可能遇到的問題
我是一個健身教練，經常遇到顧客在參觀完健身房後，用諸如「怕自己沒毅力堅持」「工作太忙」「會費太貴」之類的理由拒絕辦健身卡。我該如何說服他們呢？
常見的說法：「健身很有必要的！雖然要花些時間，但是只要你堅持做，對身材和健康都有很大的幫助，您要不要辦一張健身卡試試看？」
更好的說法：「有健身的想法，就說明您一定是個積極並且願意做出改變的人，對吧？我知道堅持健身不容易，很多人都不願意跨出自己的舒適圈，那您願意嗎？」
？‧為什麼要這樣說
正所謂「嫌貨才是買貨人」，一個人會對產品挑毛病，恰恰是因為對產品有興趣。如果一點興趣都沒有，就不會多費唇舌了。所以，面對表現出猶豫，找理由拒絕的人，不應該重複產品的優點，或是和對方爭論利弊的問題，而應該強化對方的「內在誘因」。
按照這個思路分析，第一種說法，是強調了產品客觀上的優點，希望對方瞭解到這個產品的價值。但很多時候，別人拒絕，並不是因為產品不夠好，而只是因為成本太高。在這種狀況下，再怎麼強調外在的好處，效果都不明顯。