與「說什麼」相比，我們往往更在意「是誰說」。因為說話者的可信程度，決定了我們接受信息時的基本態度。所以，想要把話說到別人心坎上，你就先得注意建立自己的可信形象。
銷售員常用的三個「F」
你可以挑戰對方的常識、經驗、品位……
但就是不要去挑戰對方的感受。
‧可能遇到的問題
我在健身房工作，在跟客戶推銷的時候，常常被人問：「會費每個月一千元，怎麼這麼貴？」遇到這種問題，我總是努力辯解說，按照我們健身房的設備以及我本人的資歷和水平，這個價格已經很公道了，但還是被很多客戶嫌貴。我該怎麼說，才能說服這些人，我的服務是值這個價的呢？
常見的說法：「這真的不算貴，一個月一千元，其實平均起來，每天也才三十幾塊，我們用這一點小錢，為健康做投資，是絕對值得的！」
更好的說法：「嗯，你說得對，這個價格還真的不便宜。老實說，如果是我，可能也覺得咬咬牙才消費得起。不過一分錢一分貨，以我們的服務標準，絕對值這個價。不信您可以試試？」
？‧為什麼要這樣說
很多時候，你的話之所以不能說服對方，是因為對方覺得你根本沒能體會他的難處。最常見的錯誤，就是「否認對方的感受」——對方覺得貴，你說其實不算貴；對方覺得麻煩，你說其實不麻煩。這都是在指責對方：「你不該有這種感覺。」
而這種潛台詞，會讓你站在對方的對立面。一旦對方覺得你並不瞭解他，只會否定他，那對他來說，你不管講什麼話，都是站著說話不腰疼，他又怎麼會聽得進去呢？
所以，要更好地說服對方，讓對方相信你的話，你需要知道一個小技巧：銷售員常用的三個「F」。
第一個F，是「Feel」，「感覺」的意思。也就是說，要改變對方，你不能急於否定，反而得先承認「對方的感覺是真的」，主動向他靠近一步。這會降低對方的防衛心理，讓他覺得你是有誠意要跟他溝通的。
第二個F，是「Felt」，「感覺過」的意思。說完對方的感覺是真的，要再往前走一步，說你「體驗過同樣的感覺」，讓對方相信你跟他在同一條船上，這樣你跟他的關係就會更近一步了。
第三個F，是「Found」，「發現」的意思。當對方開始信任你，覺得你跟他站在同一邊，是真心瞭解他的感受的，這時候你再話鋒一轉，去談你現在發現的新感受、新體會，對方也就容易被你說動了。
以上這三個「F」的步驟，最妙的地方就在於，它會讓你的話聽上去不像在說教，而是一個有共同經歷的過來人，在分享自己的經驗。後者的說服力，是遠遠高過前者的。
一個老到的銷售人員，在顧客提出質疑的時候，是從來不會直接否定其說法的。比如說，房地產中介在跟購房者介紹樓盤的時候，剛入職的地產經理人可能會試圖讓顧客覺得房價沒那麼貴，常見的說法是：「這個價位真的不貴，現在的房價都是這樣。」
而有經驗的地產中介則不會否定顧客的感受，相反地，他們會先表示現在的房價確實是太高了，然後分享自己對高房價的抱怨，甚至跟顧客吐吐苦水：「天天帶人看房子，可是自己卻買不起。」傳遞出「我跟你有過共同的經歷」的感覺，最後才把話題引到「買房子，還得是一分錢一分貨」的上面。
＋‧延伸思考
三個「F」的說服技巧，還可以幫你安撫他人的情緒，勸說他人改變心意。例如，面對懼怕考試的孩子，父母通常會說：「不用怕，考試有什麼好怕的？又不會少塊肉！」這種說法是典型的在否認對方的感覺，這是單純地在說教。
用Feel、Felt、Found的說法會是：「我知道，考試真的很讓人擔心。我以前也當過學生，也很害怕考試。但是後來我發現，考試終究也都是老師講的那些東西，只要平時用心，那就沒什麼可怕的了。」
你說有缺陷，我卻更想要
比起一個完美的東西，
人更想要一個「我需要」的東西。
‧可能遇到的問題
我是一個化妝品專櫃的銷售，雖然我對產品的優點瞭如指掌，而且介紹得也還算流利，但業績還是不太好。我還能如何精進我的推銷技巧呢？
常見的說法：「您想要瞭解點什麼？想要美白啊？那這款面膜太適合你了！它的美白效果超級好，就算是只想保濕它也很適合啊！」
更好的說法：「您看重哪方面的功能？是想要美白還是保濕呢？如果您是想保濕，那我不推薦這一款，它的保濕效果一般般而已；但是，如果您是想美白的話，那它的美白效果超級好！您肯定會很喜歡！」
？‧為什麼要這樣說
別人會對你的推薦打折扣，主要有兩個理由：第一，覺得你的推薦不真誠。一旦對方覺得你抱有私心，就很容易懷疑你誇大其詞、刻意隱瞞。尤其是對銷售人員來說，對方的這種防衛心態，就是許多案例不能成交的一個重要原因。
第二，對方感受不到這個事物特別適合他。確實，一件事物可以在「客觀上」很優秀，但通常而言，只要對方「主觀上」沒有感覺它特別適合自己，你的推薦就會無疾而終，也就是既不會遭到強烈反對，也不能得到真心認同。
所以，與其把你推薦的東西誇得天花亂墜沒有死角的好，可以滿足所有需求，倒不如通過「自曝其短」的方式，讓你的推薦顯得真誠並且真實。
美國的銷售大師哈里·J.弗萊德曼（Harry J. Friedman）分享過他的銷售秘技，就是先主動承認自己的產品有缺陷，這樣一來，對方就會覺得這個人很實在，並不是為了賣東西不擇手段。只要對方有這種「他這人很可靠，他的推薦很真誠」的印象，弗萊德曼接下來推薦什麼，就都無往不利了。
從弗萊德曼的經驗裡，可以提煉出一個很有用的說話原則，那就是先否定再肯定。下次給別人做推薦的時候你可以試試這樣說：「如果你想要的是×××，那就不太適合你，但是如果你想要的是×××，那就一定得選這個！」這樣說，會讓對方感受到你的誠懇，還會覺得你很體貼，有針對他的需求去推薦東西。
人是很有趣的，比起一個「全效型」的產品，我們通常更喜歡「特點型」的產品。比起一個「什麼都好」的東西，我們通常更傾向於選擇「更符合我需求」的東西。因為我們本能地相信，「全面」必須意味著每個特點都不夠突出。這也就是為什麼，聰明的店家都會使用一個小技巧——差不多的兩款護膚品，他們會把一款放到美白專區，另一款放到保濕專區。即使兩款的功效差別不大，但商家就是要故意營造一種區別感。有不同需求的人，就都會覺得能找到最適合自己的產品。
銷售的道理，用在其他想要推薦的場合也行得通。比如你要推薦一部劇，與其講它是如何精彩，跟對方保證他一定會喜歡，不如說這部劇特別符合對方的口味。你可以說：「這部劇超級好看，雖然可能有人會覺得節奏比較慢，但是我知道你最喜歡這種細膩的風格，以及那種完美還原史實的精心製作，所以我相信，你看了肯定會特別喜歡！」
＋‧延伸思考
缺點和特點，只有一線之隔；特點和優點，更是一體兩面。如果別人眼中的缺點，正是你眼中的優點，那你就會更加中意這個對象。就好比筆記本電腦用戶通常都討厭「笨重」，但是在追求極致性能的遊戲玩家看來，「有質感」，反倒是性能的象徵。
所以，想讓人接受你推薦的東西，與其無的放矢、漫無邊際地彰顯優點，倒不如承認它有缺陷，只是這個缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反過來說也可以是一種優點。轉過這麼一道彎的優點，才是最容易被人接受的優點。
當然，這個話術的本義不是要強調這些缺點，刻意貶低自己推薦的東西，而是要把重點放在「不合適」上，也就是純粹的「需求不符」。只要按照「缺點很可能是另一方面的優點」這個思路去想問題，人人都能成為金牌推銷員。
我不是站在你對面，而是站在你的旁邊
一旦對方覺得你懂他，
你說的話就是他想聽的話。
‧可能遇到的問題
我是一個保險業務員，在賣保險時常常剛開口介紹自己就被打斷、被拒絕，我該怎麼說可以讓客戶更願意聽呢？
常見的說法：「您好，我是××的保險業務員，耽誤您一點時間，跟您介紹一下我們公司的保險業務……」
更好的說法：「您好，我是××的保險業務員。我猜，您一定接過很多類似的保險推銷電話，我也知道，一般人都會覺得很煩，不過呢……」
？‧為什麼要這樣說
跟別人介紹某樣事物的時候，有時會遇到一個問題，就是對方已經聽過無數次類似的推銷了，如果想讓對方對你要說的話依然感興趣，實在是很困難。
所以，要想讓別人願意聽你繼續介紹，你得先引起他的注意，讓他對你接下來要說的話產生好奇。具體的操作方法，可以使用「我猜您一定聽過很多……不過呢……」這個技巧。
以推銷保險為例，如果保險推銷員一上來就開始介紹保險，大多數人會覺得「又來了，真沒意思」。因為人們已經聽過很多次類似的推銷了，而這時候你是站在他的對立面。
但是，如果你的開場白用的是：「我猜，您一定接過非常多類似的保險推銷電話，我也知道，一般人都會覺得很煩。不過呢……」這樣給人的感覺就不一樣了。
這樣的開頭會讓對方有興趣繼續聽下去，因為你說出了對方曾經歷過的事情，說出了對方的感受——這就會讓對方覺得，你不是站在他的對面，而是站在他的身邊。
而且，除了顧及他的立場、體諒他的心情之外，這種開場白還會讓人產生一種好奇：既然你已經知道我聽過很多次推銷了，而且也知道這會讓人很不耐煩，你還要跟我講，看來接下來你要講的，也許真會有什麼不一樣吧？
而這個時候，其實你已經吸引了他的注意力，完成了關鍵性的一步。當然，也許你後面講的內容跟別人是一樣的，不過也沒關係，至少你的開頭已經成功吸引到對方的注意了。
還是拿賣保險這件事來說，保險產品同時具備「商品」和「保障」兩種屬性。用前一個視角看，對方會覺得你就是想賺錢，想靠他拿提成，所以是不值得信任的；可是從後一個視角看，對方會覺得你是在為他的未來著想，是在幫他進行長遠的規劃。不信你設想一下，「要買份保險讓家人安心」這句話，從陌生的保險經濟人嘴裡說出來，和從朋友嘴裡說出來，感覺有多不一樣？
所以，成功的保險經紀人都有一種獨特的魅力，就是讓客戶覺得「這個人跟別的推銷員不一樣，他是真正為我著想的」。而其中的奧秘就在於他們說話的方式，會給人一種「我跟你站在同一邊，一起吐槽其他那些很煩人的推銷員」的感覺。而「我猜您一定聽過很多……不過呢……」這個開場白，就可以很好地營造這種效果。
總結一下這句話的兩個目的：（1）讓對方產生好奇，吸引他的注意；（2）調整你的位置，你不再是站在對方的對立面，而是站在他的旁邊。
＋‧延伸思考
除了推銷的場合，在日常的人際交往中，都可以使用這個說話技巧，讓對方感到你跟他是站在同一邊的，從而增加對你的信任度。
比如，跟老闆匯報提案的時候，你可以在一開始就說出老闆的顧慮，來獲取他對你更多的信任。舉例來說，假如你的老闆是個特別摳的人，最在意的永遠是預算，那你就可以這樣開場：「我猜，您現在主要顧慮的是預算從哪裡來，不過您先別急，等一下我就介紹給您聽……」
當你一上來就點破老闆的顧慮，那他就可以專心聽你講後面的內容，不然老闆會一邊聽你匯報，一邊在心裡嘀咕：「那錢呢？錢從哪兒來？」你可能就是白講了。
話說八分滿
有時，
你把事情形容得太好，
別人反而會懷疑你是不是在誇大其詞。
‧可能遇到的問題
在日常生活中或是工作上，遇到別人來詢問我的意見和看法的時候，怎麼說可以讓自己的評論更有權威性、可信度？比如，有人來問我對於某本小說的看法，我該怎麼說，才能讓我的評論顯得更可靠呢？
常見的說法：「他的小說寫得太精彩了！絕對是我看過的最強的作家！」
更好的說法：「他的小說，我只看過其中兩本，別的我不敢說，但就這兩本來說，我覺得他是同類作家裡的佼佼者！」
？‧為什麼要這樣說
很多人都以為，表達對其他事物的評價和看法的時候，如果你說的話表現出了十足的信心，應該會比八分的信心更可信。其實恰好相反，人的心態是很微妙的，當你把話說得太絕對的時候，對方反而會懷疑你是不是在誇大其詞、不夠中肯。如果想讓自己的評論更有權威性、可信度，你可以使用「話說八分滿」的小訣竅。
以「對某本小說的看法」為例，錯誤的說法就是毫無保留、完全沒有打折的空間，把話說到十分滿。而正確的說法就是有所保留，只把話說到八分滿，表示你的評論是有前提條件的，留下一些餘地。
美國的消費者行為學者卡瑪卡（Uma Karmarkar）曾經做過一個調查：讓不同的美食家針對同一家餐廳做評論，而且都是正面評論，看看消費者到底會更聽信哪一種評論。
結果發現，比起有絕對自信的評論，反而是語帶保留、話說八分滿的評論，更有說服力、更能取得消費者的信任。
比如，你直接說：「這家餐廳的烤魚絕對是四顆星！」這種說法就比不上說：「這家餐廳我只去過一次，不知道它的品質是不是一直都穩定，但就我那次的經驗來說，它家的烤魚應該有四顆星。」
這樣講話，不僅會讓你的評論更可靠，同時也可以幫你避免很多衝突。畢竟，你的評論不可能都只說好話，多少也會有負面評論。此時話說太滿，就容易得罪人。比方說，如果你批評說：「這部電影真的很難看！」很可能你的朋友就很喜歡這部電影，尷尬就在所難免了。
但是，如果你說得保守一點：「可能是我自己的審美問題，不太喜歡這部電影的敘事風格。」這樣講，對方就算跟你意見不同，也因為你的話留有餘地，把負評限定在「敘事風格」這個有限的範圍之內，表明大家只是喜好不同，也就沒什麼好爭的。
這個技巧，不只可以用於評價客觀事物，也可以用於推薦人。舉例來說，你的公司要推舉專案的負責人，你想推薦某個同事，但又怕他以後表現不如預期，到時候反而搞得自己責任很大，對大家不好意思。
這時候，你就可以說：「雖然我跟他合作的次數不算多，但在那幾次經驗中，他都表現得很有領導力，如果他這次也能發揮同樣的實力，我覺得他就非常適合這個工作！」這樣一來，不僅聽起來中肯，對方工作如果效果不佳，那你的壓力也不用這麼大，畢竟是因為他的表現不如以往了，而不是你的推薦誇大其詞。
總之，用自己的經驗，作為評論的基礎，主動限定評價的適用範圍。這樣做，既可以避免自己承擔無限的責任，也可以增加你這番話的可信度，更能讓別人覺得你是個靠譜的人，可謂一舉三得。
＋‧延伸思考
一個評論能夠有權威性、可信度，並不是因為這個評論不可能有錯，而是如果它有錯誤的地方、不精準的地方，要恰如其分地說清自己的依據是什麼、是在什麼意義上講的，針對什麼具體問題，有什麼樣的適用範圍和限度，這樣才能讓你的評價具有權威性和可信度。
細節的想像，讓行為落地
單是動機，聊一萬年，也聊不成行動。
‧可能遇到的問題
領導或同事們常喊著要一起聚餐，結果喊了大半年也沒成，怎麼做才能落實這個聚餐的提議呢？
常見的說法：「大家說好要聚餐的，可不許賴皮啊！」
更好的說法：「大家要聚餐的話，這週末或者下週末什麼時候比較方便？想去哪種類型的餐廳？」
？‧為什麼要這樣說
很多事情不去行動，就是停留在「動機的愉悅」中。比如，誰都知道減肥對身體好，聚餐可以增進感情，然而，單是動機，聊一萬年，也聊不成行動。
每個人多少都會有這種經驗，有人說要一起看電影，有人說改天請你吃飯，可是後來往往就不了了之，讓人很失望。這時候，你就可以使用「細節的想像」這個技巧，讓這些「隨口說說」的事，落實成實際行動。
以「公司聚餐」為例，大家說起聚餐時，你就可以用閒聊的語氣問起「那我們吃什麼？」可能這時有人就接了「吃日料吧」，也可能有人說「吃火鍋吧」。這時你還可以繼續追問：「去哪一家？哪一天吃？」在這些閒聊中，就會讓本來只是「隨口聊聊」的想法，越聊越具體。
當然，你這麼問，並不意味著這些細節要馬上敲定，因為你不是老闆，沒有權利直接做出決定。但你完全可以以一個普通員工的身份和大家商量：「吃日料的話，大家推薦哪一家？上次聚會那家很不錯哦，還是再試試別的？」
而這個追問的過程，就給大家一個暗示——我們真的要做這件事了。
甚至，你不只可以問「吃什麼」，還可以具體到「哪一道菜」。比如你可以說：「我推薦去吃冰燒三層肉，去年聚會那家，比廣州本地的還好吃！上次沒吃到非常遺憾，這次我們要訂兩大盤！」
這樣一來，聽的人就會開始想像「冰燒三層肉」的味道，口水都快流下來了。很快地，你訂餐廳我報菜單，想法慢慢地就向現實更近了一步。
這就是讓人「說到做到」的技巧——在話語中，引發對方對細節的想像。具體的說法是：你打算什麼時候，具體怎樣做這件事。
總之，當你想推動一件事情落實的時候，不要讓人去想「做不做」，而是要讓人去想「如果做這件事，會有怎樣的細節」。對細節的想像，可以幫助落實一件事。在討論細節的過程中，人們好像立刻就「參與」了進去，那麼這件事就不再遙不可及，而是一下子拉到了我們面前。
＋‧延伸思考
不要以為這招只適用於引誘人吃東西，在增強自律，例如讓人節食方面，「想像細節」，也仍然是一種成功的思維引導話術。
比如說，你的朋友想減肥，卻總是停留在嘴上說說，這個時候如果你只講「控制飲食」是沒用的，倒不如直接問他：「那你晚上想吃什麼？」這樣一來，「控制飲食」就從一項空洞的原則，變成了具體的細節。而只要他開始認真想像，一個節食者的菜譜應該是什麼樣的，晚上真正做到節食的可能性，就會比較高。
當然，在這裡，發問的那一方並不是在用更高的話語權力，來迫使對方行動，而是通過討論讓對方進入對細節的想像，讓他覺得真的要去做這件事了，接下來落實到行動才會比較容易。