放不下的都是枷鎖，離不開的都是牢籠。說這是愚蠢的執拗也好，說這是熱愛自由的天性也好，反正人就是這麼奇怪的生物。無論多好的事情，只要看起來沒有選擇，是不得不去做的，牴觸心理就會油然而生。所以，想要好好說話，改變他人的想法和做法，首先就需要讓對方感覺到，自己永遠都是擁有選擇權的。
選擇的錯覺
是非題讓人思考「Yes or no」；
選擇題讓人思考「Which one is better」，
相當於先幫對方回答了「Yes」。
‧可能遇到的問題
我的孩子總是不想幫忙做家務，除了獎勵和懲罰，有什麼更好的說法，能讓孩子自己樂意去做家務嗎？
常見的說法：「今天的碗筷你幫忙洗了吧！」
更好的說法：「你可以先把碗筷洗好，再去打遊戲。或者，你也可以先玩一會兒遊戲，再去洗碗哦！」
？‧為什麼要這樣說
人很奇妙，如果除了「接受／不接受」以外沒有其他選擇，我們往往會選擇「不接受」。這是因為人通常會有一種天生的抵抗性，如果別人要我這麼做，我就這麼做的話，那就代表我服從，而從某種角度來說，服從就是認輸，可是沒有人喜歡認輸。
一般來說，除非我們能確定這條路是安全的、快樂的，否則我們通常會選擇不走。因為我們會本能地覺得，拒絕固然沒有收益，但也避免了風險。即使最終由於種種原因不得不接受，心裡也難免會有牴觸情緒。
所以，不要輕易使用「Yes / No，接受／不接受」這樣的說法。以小孩做家務這個例子來說，即使是對待小孩子，雖然你已經很客氣地加了一句「好不好」，但對方仍然可能感覺到，你是在給他施加壓力。
可是，如果把「是非題」變成「選擇題」，聽起來就完全不一樣了。「現在去做家務，好不好？」這是一個是與非的問題。而「你是想現在去做家務呢？還是想玩一會兒遊戲再去做家務呢？」雖然實際的意思差不多，但是聽起來就變成了一個可選擇的問題。聽到這句話的人，馬上就會去比較哪一個選項更好，感覺有更大的自由空間，做決定的時候也會更加輕鬆愉快。
很多有經驗的「老江湖」，尤其是厲害的銷售人員，都很喜歡使用這個技巧。利用一個關鍵句式「您可以……也可以……」在實際上不提供新選項的前提下，營造一種「有選擇的感覺」，降低對方的牴觸情緒。
舉個例子，有位做家政服務的保潔員，業績總是比別人好。因為她在提醒客戶充值的時候不是直接說：「您賬戶中的餘額快要用完了，可不可以現在充值？可以的話這筆充值就會算成我的業績。」而是說：「您的餘額快用完了，您可以等我回去之後再充值，也可以現在充值，如果現在充的話這筆充值就會算成我的業績，您覺得可以嗎？」
前一種說法是在問「您要不要充值」，後一種說法則是在問「你是要現在充值，順便幫我做個人情，還是以後再充值，花同樣的錢還得不到一句感謝呢？」大部分人聽到這裡會覺得，同樣是花錢，如果同時能夠幫助對方充業績，何樂而不為呢？
同樣的道理，如果你是銀行職員，面對排隊排得心煩意亂的客戶，除了讓客戶在座位上耐心等待，你還可以給出第二種方案：先拿上號碼牌，出去轉一圈回來。雖然第二種方案並沒有改變客戶要繼續等待的這個事實，但是只要使用了「您可以……也可以……」這樣的說法，對方就會覺得自己有選擇空間，也會覺得你比較體貼，他焦躁的情緒就能夠得到安撫。
再舉個例子，催朋友還錢的時候，如果既不想傷感情，又希望能提醒對方還錢，也可以參考這個說話技巧。你可以說：「上次你跟我借的錢，如果有困難，也可以一次還一點，慢慢來沒關係。當然，如果你最近手頭沒那麼緊，那一次還我是最好了，你覺得呢？」
＋‧延伸思考
1．想改變他人，就必須首先意識到，只有在「有選擇」的情況下，人們才會樂於改變。否則，即使對方被迫接受你的觀點，內心也仍然會有牴觸和反彈。
2．所謂「有選擇」，很多時候其實只是一種感覺。你完全不需要做出任何實際改變，也可以發掘出某些選項，讓對方覺得自己是有選擇的。
3．這種「營造選擇感」的話術，並不是欺騙，而是從對方的角度出發，表現你的關心和體諒。
放心，您隨時可以反悔
（1）面對猶豫的人，
越是急著催，他可能越是會往後退。
（2）人只要跨出了第一步，通常就不會回頭了。
‧可能遇到的問題
我是一個銷售員，有時推銷產品時，我已經把能介紹的優缺點全部分析給客戶聽了，對方看起來也很心動，但他最後卻說還要再考慮一下。我該怎麼說，才能讓對方下定決心買我的產品呢？
常見的說法：「這台搾汁機，今天是我們促銷的最後一天，明天就沒有這個價格了！」
更好的說法：「這台搾汁機你今天買回去之後，如果有任何不滿意，放心，七天之內您隨時可以反悔，拿回來退。」
？‧為什麼要這樣說
所謂猶豫不決，其實就是「只差一步就會同意」，也就是你的說服最接近成功的時候。越是到這種關鍵時刻，你就越是不能急，注意掌握力度，輕輕「推」上一把就好。
而這最後一「推」，怎樣才能讓人無法拒絕呢？
很多人以為，在對方猶豫的時候，最重要的是催促他們趕緊下決定。比如面對猶豫的顧客，要告訴他們「今天不買，以後就沒機會了」。這種招數，對於涉世不深的菜鳥也許有效，但是在到處都是「最後一天大減價」的廣告狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果會越來越小。
進一步說，你的態度越是急切，就越會讓對方覺得自己是沒有選擇的，在這種壓力之下，由於擔心做出錯誤決定，反而可能會讓人駐足不前。對方原本已經站在了十字路口上，你這麼一催，他反而可能會往後退。
所以，更好的說法，是告訴對方「放心，現在做的這個決定，你隨時可以反悔」，以降低對方的選擇壓力。如果對方覺得，反正還有後悔的機會，何不試試再說，就很難有拒絕的理由了。
事實上，現在很多商家都推出了「不滿意可以無條件退貨」的服務。這種服務的主要目的，一方面當然是保障客戶的權益；另一方面，也是幫助一線銷售員推動客戶做決定。
就算沒有退貨服務，還是可以使用這個原則來說話。以汽車銷售為例，假設你看到客戶在猶豫不決，就可以這麼說：「這位先生／女士，我知道您覺得這輛車很不錯，只不過還不能做決定對吧？沒關係，我給您一個建議，今天您可以先付一點訂金，把這輛車先訂下來，再回去慢慢思考。以免在您考慮的時候，這輛車被別的客人買走了。在這一個禮拜內，您隨時都可以反悔，而且請您放心，如果反悔的話，這筆訂金我也會全額退還的。」
以上這段話，沒有讓對方付出任何不可挽回的成本，所以幾乎不可能被拒絕。而只要對方做出了第一步決定，你就已經成功了一大半。因為反悔意味著喪失掉他在做選擇的時候，已經付出的時間和精力。而且，對於到手的東西，比如所謂「隨時能退」的貨品，再想割捨，還要再多做一次決定，大多數人不會有這樣的意願。這也正是為什麼就算你提供充分的「後悔權」，真正後悔的人也不會太多。
＋‧延伸思考
1．人只要跨出了第一步，通常就不會回頭了。但也正因為如此，做決定的時候，最讓人擔心的就是開弓沒有回頭箭，世上沒有後悔藥。要打消這層顧慮，就要保證對方有後悔的權利。
2．別擔心，大多數人並不會真的後悔，因為後悔本身需要割捨已經擁有的東西。而心理學研究表明，人們對於自己實際佔有的東西，通常都會估值過高，以致很難放棄。這就是為什麼就算商家保證無理由退貨，也不用擔心虧本。
甜鹹比
在相同的條件下，如果你威脅對方，
達成協議的成功率，
只有不威脅的一半而已。
‧可能遇到的問題
看到喜歡卻超過預算的東西，我該怎麼跟商家殺價呢？
常見的說法：「你不賣便宜點，那我要走了，賣不賣隨便你！」或是「老闆，你行行好，賣給我便宜點嘛！」
更好的說法：「我確實很喜歡這件，也很想在你家買，不過有一些店賣得更便宜，讓我很猶豫，該怎麼辦呢？」
？‧為什麼要這樣說
前面說過，在沒有選擇權的情況下，任何人都會產生負面的應激反應。即使在「談判」這種很多人覺得本來就應該劍拔弩張的場景裡，讓對方覺得「受到逼迫」，也仍然是不明智的行為。美國談判大師戴蒙德（Stuart Diamond）研究發現：在相同的條件下，如果你威脅對方的話，達成協議的成功率，只有不威脅的一半而已。
不過，把選擇權完全交給對方，也不一定總是合適的。特別是在需要給對方施加壓力的場景裡，更是要讓對方意識到，自己並不能為所欲為。
比如說，很多人以為殺價就是靠威脅或是撒嬌，其實這些方法不是太硬就是太軟，前者不給選擇權，後者給了太多的選擇權，都沒有戳中老闆的痛點。
「你不賣便宜點，那我就走了！」這種威脅雖然偶爾會奏效，但更多時候，老闆才懶得理你。也有人殺價是拚命撒嬌：「老闆，你行行好，便宜點吧！」老闆心情好的時候也許會考慮，不過通常也是無動於衷。
這些說法之所以會失敗，其實是因為說話中的「甜鹹比」不對。甜鹹比是食品業的一個術語，也就是甜味跟鹹味的搭配比例，要恰到好處，不然就不好吃。說話的時候，也要講究甜鹹比，說話要軟硬適當、柔中帶剛。
「你不賣便宜點，那我就要走了！」這就攻擊性太強，太鹹了，人家吃不下去；反過來說，「老闆，求你賣給我便宜點嘛！」這又太軟、太甜了，人家為什麼一定要答應你？
關於殺價中的甜鹹比具體應該怎麼說，戴蒙德在談判的時候有一個秘訣，就是前面提到的這句話：「我確實很喜歡這件，很想在你家買，不過有一些店賣得更便宜，讓我很猶豫，該怎麼辦呢？」
這句話有三個意思：（1）明確表示讚美（我喜歡這件）；（2）暗示負面因素（別家更便宜）；（3）以求助的方式施加壓力（你說該怎麼辦）。
所以說，像「我喜歡這件，可是別家更便宜」的說法，就是有甜有鹹，甜鹹比例均衡。一方面有一點甜，告訴商家「我很想在你家買」，表達了你的善意跟喜愛；可是另一方面，也有一點鹹，也就是「還有其他店，讓我很猶豫」。
特別是，最後你又客客氣氣地把球踢給對方：「你覺得我該怎麼辦呢？」看起來像是求助，其實是在施加壓力。而對方如果此時讓步，說一句「難得你這麼有眼光，喜歡我們家的東西，那就算你便宜點好咯」，也會顯得像是順水人情，而不是受到威迫之後的被逼無奈。
總之，該講的話都講到位，同樣也給了對方台階下，這就是恰如其分的「甜鹹比」的好處。下次砍價時，別忘了掌握這個甜鹹比的秘訣，提高成功率。當然，你也不用一字不漏全背下來，只要掌握這段話的精髓，就叫作：「你有機會……但可惜……」你也可以用自己的方式來表達這個意思，活學活用。
＋‧延伸思考
1．甜鹹比裡的「甜」，不是只要嘴巴甜，不管怎樣說他好話都沒錯。甜鹹比的甜，必須強調的是你的意願、你的喜愛、你的心情，而不是真的具體到去稱讚產品有某種優點。
所以你可以說：「我特別喜歡你們」「在你們這兒買東西比較愉快」「跟你們做生意比較舒服」。但是，不要輕易稱讚對方的產品好。比如，你說「你們家衣服的料子真是特別好，不過其他店賣得更便宜，該怎麼辦呢？」這就是錯誤的用法，因為你既然明知他們家的料子好，那也應該知道為什麼會比較貴，又有什麼好討價還價的呢？所以，稱讚產品，反而會有反效果。
2．這種說話技術，不只適用於砍價。在任何需要「斗而不破」（也就是既需要給對方施加壓力，又不希望徹底談崩）的場合，都可以使用這個原則。比如，伴侶之間想給對方提意見的時候，往往會覺得說輕了沒用，說重了又傷感情。這時候你就可以使用「甜鹹比」的說話技巧，做出類似這樣的表達：「我真的很喜歡跟你相處，不過×××實在讓我很不舒服，你說，該怎麼辦呢？」
3．就算你充分運用了「甜鹹比」的原則，也不能百分之百保證有效。比如商家可能會想：「你說有更便宜的地方，那你去他們家買呀！」伴侶也可能會覺得：「既然喜歡跟我相處，那有什麼看不慣的地方，就忍著唄！」但是「甜鹹比」適當的話語，還有一個額外的好處：溫和，把選擇權交還給對方。當我們用「你覺得呢？」「你說我該怎麼辦呢？」結尾的時候，極少有人會無禮地直接回絕你。
減砝碼的話術
人不願意做新的嘗試，
往往都是因為嘗試的成本太大。
‧可能遇到的問題
有時想約同事出去吃飯，同事卻一直婉拒，我該怎麼說才能讓他答應呢？
常見的說法：「來吧來吧！今晚的飯局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完飯還可以接著去喝一杯，特別棒！」
更好的說法：「今晚有個飯局，有空的話不妨去坐坐？去打個招呼也好，有事的話，早點走也沒關係啊！」
？‧為什麼要這樣說
當我們想請對方參與一件事的時候，常見的誤區，是把這件事說得太完美、太誘人，以致讓對方產生壓力。
以飯局邀約為例，有些人之所以會拒絕，不是因為他對聚會不感興趣，而是他擔心只要一答應去吃飯，整個晚上就都會困在聚會裡無法脫身。所以，你許諾的是高朋滿座、歡聲笑語，對方想到的可能是「太多人要應酬」「可能會拖得比較晚」「早走會不會讓大家很掃興」等一系列的問題。
當我們試圖邁出第一步的時候，心裡想的往往都不是收益，而是這次嘗試的成本。此時，你煞有介事地強調對這件事的期待，就等於在對方心裡增加了砝碼。壓力越大，主控權越低，對方反而越不敢嘗試。
但如果你可以減輕他的壓力，讓主控權掌握在他的手上，他就會比較願意嘗試了。比如，你可以輕描淡寫地說：「今晚有個飯局，都是些特別有意思的朋友，沒什麼事的話，一起來坐坐？」看到對方猶豫，還可以補一句：「你要是怕回家太晚就早點走，大家都很隨意的，完全沒關係。」
而只要對方邁出了第一步，也就是答應你「去坐坐」，這個時候你反而就可以開始講這個飯局是多麼精彩，讓對方有所期待。因為前面已經預設了他可以隨時離開，減輕了這個砝碼之後，剩下的事情就好辦了。
再舉個例子，如果是想要勸子女去相親，減砝碼也會比加砝碼更有效果。如果你跟孩子說：「這個對象很難得，是你張阿姨努力幫你約來的！」或是「你二叔為了你的事，花了好大力氣，你不去看看怎麼行？」這些加砝碼的話只會讓子女覺得壓力好大，覺得長輩把這次相親說得像是千載難逢的機會一樣，到時候如果跟對方話不投機，還要陪著笑好幾個小時……因此，子女會覺得多一事不如少一事，還是拒絕這次相親為好。
但是，如果你是用減砝碼的話術，感覺就完全不一樣了。比如你可以說：「就去看一眼，聊幾句，如果真的不喜歡，那你就隨便找個理由走人，沒關係，剩下的爸媽幫你處理好，不用有壓力！」兒女聽了就會覺得放心很多——既然可以提早離開，那就算話不投機也沒關係，不如就試試看吧！
同樣的道理，也可以用在約會邀請上。很多人，特別是女孩子，會覺得單獨跟男生出來約會，是一件很重大的事，這也是她們通常會本能地拒絕邀約的原因。可是，如果你一開始就給對方「毫不尷尬地隨時中止」的權利，對方接受你的邀約就會容易得多。
比如，你體會一下這種說法：「有空一起吃個飯？如果中途你覺得不想聊了，沒關係，我在吃到一半的時候會找機會去洗手間，你想走的話，趁那個時候直接走，我留下來結賬就好，大家都不尷尬。」
這樣說，就相當於把「至少要吃完這頓飯」，變成了「最壞的情況，也不過是浪費吃半頓飯的時間」。這樣，對方心裡的砝碼就已經減去了一半，那麼她答應接受邀約的成功率就會大大提升，因為女生會覺得，既然不喜歡就可以直接走，那又為什麼一定要拒絕呢？這就是這種說法的高明之處。
＋‧延伸思考
在選擇使用「加砝碼」還是「減砝碼」的說法時，是分人、分階段的。如果對方是個樂於嘗試新事物的人，那你一開始就要加砝碼，把這件事情的好處說到位。不過，如果對方有顧慮，那你反而要使用「減砝碼」的說法，盡量雲淡風輕，讓對方邁出第一步再說。
想讓對方答應你，就先讓他拒絕你
面對一個正當、
善良的訴求，
很少有人能夠連續拒絕兩次。
‧可能遇到的問題
我當志願者跟人募款時，常常被拒絕，我該怎麼說才能提高募款的成功率呢？
常見的說法：「請問，您願意為了我們的兒童慈善基金，捐十塊錢嗎？」
更好的說法：「請問，您願意為了我們的兒童慈善基金，捐助一百塊錢嗎？不方便的話，沒關係，就算是十塊錢，也很有幫助哦！」
？‧為什麼要這樣說
如果你提出的是一個「不情之請」，一個對方完全有理由拒絕你的請求，那麼，不要把你真正的要求放在第一個問。你可以比較一下以上兩種說法的區別，「常見的說法」是直接提出要求，而「更好的說法」則是先提出一個你不太可能同意的要求，讓你拒絕之後再提出第二個真正的請求。這樣一來，你出於歉疚，也就比較容易接受請求了。
美國曾經有這樣一項調查，研究者在校園裡詢問大學生：「你好，我們這邊有一項針對少年犯罪者的輔導計劃，請問你願不願意擔任志願者，在週末的時候，帶那些誤入歧途的少年去動物園或遊樂場玩一天呢？」結果，83%的受訪者直接就拒絕了。
於是他們換了一下問法，先問那些大學生：「我們有一項針對少年犯罪者的輔導計劃，你是否願意擔任志願者，為那些誤入歧途的少年輔導課業，一周兩小時，連續兩年？」
顯然，這個要求讓幾乎所有的受訪者都會拒絕，因為實在是太難為人了。但是，他們又進一步問對方：「沒關係，那你願不願意擔任志願者，在週末時帶他們去動物園或遊樂場玩一天呢？」
一模一樣的要求，一樣是大學生，只不過是換了一個問法，居然就有50%的同學，願意帶這些少年去動物園了。從原本的83%拒絕，到後來的50%答應，這中間的改變，是所有說服大師都夢寐以求的結果。