紳士的演講，應當像女士的裙子，越短越好。
林語堂
獨攬話題的人，既無禮，也無情。
餘光中
可否自始即不多講，而以提問與指點代替多講。
葉聖陶
想知道更多？請問一個充滿同情心的問題
乾巴巴的問題怎麼能夠打動人心呢？一定要讓問題充滿感情。最起碼，你要讓別人從你的問題中感受到理解之情。尤其是面對敏感的心靈，像孩子、青少年，使用充滿理解的問句，最容易讓對方接受你。當人得到別人的同情和理解，心便會變得柔軟、濕潤，從而樂於訴說，並接受別人。
如果你想要與人進行深入的交談，那麼開始的時候就要注意，先不要提特別難的問題，也不要提讓人覺得有威脅的問題，以免對方無法回答，造成冷場的局面。當然，要是你正準備去參加辯論賽，則另當別論：在那樣的場合，你要做的事情，就是盡可能地將對方問得無話可說。不過，現在我們的目的是抓住別人的心，那麼，我們的表達就不能那麼不客氣，應該盡量從一些讓人舒服的問題開始。
然而，生活在快速時代的人們，習慣於製造爆炸新聞，許多人開始忽略與人建立良好的互動關係，往往會選擇直接問一些攻擊性極強的問題。結果經常得到的回答，不是“不好意思”，就是“無可奉告”。為什麼會如此呢？答案很簡單，因為這些問題不能讓人感到舒服。
對於被問的人來說，舒服很重要。問一些對方感到舒服的問題，將會更容易得到別人的回答。當然，僅僅是提一些讓人舒服而容易回答的問題是不夠的。根本的問題還在於理解。你只有懷抱理解，站在對方的立場上考慮，提出有感情的問題，才能真正深入人心，獲得他人的熱烈回應。
作為一個合格的提問者，我們應該通過自己的問題，表達出我們對談話夥伴的理解和同情，以調動對方答題的情緒，讓對方受到鼓舞和激勵。
某社區工作者完成了一些項目，受到了記者的採訪。這名記者從這些項目開始提問。但他沒有乾巴巴地提問，而是通過充滿情感的問題向被訪者表示，他知道要完成這個項目他們需要克服的困難。這名記者的第一個問題是這樣的：“作為一個新的社區組織領導人，你是怎樣為這樣艱難的項目爭取到那麼多錢的呢？”這個問題首先就對被訪者所做出的努力進行了肯定，讓被訪者有機會表達和讚美自我的能力。這樣的問題自然很快就激發了被訪者的談話興致。毫無疑問，這是一個很好的開始問題。
與之類似，在一次市政預算調查中，有名女記者做採訪，她問市政辦公室的預算主管：“您是怎樣重新編排如此眾多的部門和項目來製作項目預算，並能保證沒有項目混跨於兩個或更多的部門之間的？”當這名記者得知對方為完成這項工作所做的各種努力時，她對被訪者充滿了敬意，這促使訪談進行得非常順利。
記住，你的談話對象是有感情的人，而你的說話內容也是帶有感情色彩的，如果你能據此表現出一定的同感，會讓對方舒服很多，也有利於為整個討論奠定一種基調。你可以通過身體姿勢或面部表情來表達你的關注；你也可以說些簡單的同情話語，比如，“聽起來很慘，當初一定很恐怖”，或者只用“哎呀”這樣簡短的響應。
另一種表達情感理解的辦法是，簡單地提一提讓你具有同樣體驗的某些事件，如“真是傷腦筋，對吧，當初我也遇到過這樣的事情，實在太讓人難過了”。這樣的表達方法，在心理學上稱之為同理心，是非常實用的談話技巧。不過，我們在使用同理心的方法時，一定要注意，只靠呈現一個虛構的類比，並不會減輕被訪者的痛苦。只不過，這樣做能夠讓我們與談話夥伴的心靈靠得更近一些，讓對方更願意向我們傾吐心中的話。
另外，我們必須注意到這樣一種情況，在我們真正理解被訪者的情況下，要表達同情是比較容易的，但如果我們難以理解被訪者的感受時，還要去表達同情，就比較困難了。即便表達出來，也可能會有動作不自然的情況出現，這樣對方就可能會認為我們是虛偽或不夠誠實的人。遇到這樣的事情，該怎麼辦呢？這種情況下，不要假裝同情，但可以表示理解，你可以告訴對方，你對他們所說的內容非常感興趣，並正在努力向他學習即可。
例如，有位環保人士對於捕殺鯨類的事情而痛心疾首，憤怒地宣稱要炸掉捕鯨船。作為提問者的你，可能並不支持這樣的激進主張。這時，你可以誠實地告訴他：“雖然你的主張很好，但有些衝動。不過，無論如何，你正在做一件很重要的事情，那些秉持自己的價值並努力保護物種的人，必然會得到廣泛理解。”
當你理解某個人做某件事，則可以對他的努力表達你的敬意，而對他遭遇的艱難，表達同情；當你無法對某個人表達敬意和同情時，那麼就努力給予對方有限度的理解吧：你可以同意某些事情，而不同意另外一些，保持自己立場的做法同樣可以被人理解。
無論如何，在談話過程中，要注意表達出你的感情，特別在提問方面，更要用心。如果注意的話，你完全可以通過富有同情和理解的問句，調動對方的情緒。要達成這樣的理想狀態，首先，你要做的就是站在對方的立場發問。
有位先生向來很晚才回家的，但這天沒有加班，早早地回到了家中。妻子有些驚奇，又有些埋怨地說：“啊，已經回來啦。我還沒準備晚飯呢。今天怎麼這麼早呢？”
這怪怪的語氣，讓丈夫有些不爽：“你這說的是什麼話！以前回來得晚，你要埋怨，今天早早回來了，你還埋怨。”妻子聽丈夫的口氣，心裡也變得不高興了：“這該問你自己怎麼回事才對。明明總是晚回來，偶爾早回來一天就好像多大的恩情似的。”於是兩個人就吵了起來。
其實只要試著站在對方的立場上問兩句，那樣的糟糕狀況完全可以避免。丈夫可以這樣表達：“今天太難得了，好不容易早回來一天，吃驚吧？”或者，妻子這樣說：“啊呀，今天回來得真早呢，還沒吃飯呢？現在做飯，可以嗎？要不今晚咱們出去吃點？”如果兩人能夠把對方要說的話當作自己提問的內容，那麼相互間都會有所讓步的。這就是表達同情和理解的提問方法，最能深入人心。
用寒暄拉近彼此的距離
“你們好嗎？”這是明星出場的時候，必定要喊的台詞。喊了一次又一次，從來沒有哪個明星覺得這樣的喊法是老套的，而下面的觀眾同樣也不覺得老套。沒錯，類似這樣的寒暄式問候，真的很“廢話”，但是它就是有效的。善於提問者不會挖空心思去摳字眼，思考奇怪的問句，只要有效的，即便是再老套的問句，也不會拒絕使用。
你向某人索取某物，只有一種可能他們會拒絕你，那就是你不夠熱心和友好。若一個人對你有好感，他就很可能給予你一些幫助，哪怕不能，他也會給予你一些指點。通常來說，你要是和某個人相處得很好，他將很難拒絕你。這就是關係好的益處。因此，我們有必要掌握一些締造好關係的提問技巧。
締造良好關係的關鍵，在於拉近彼此的心理距離。那麼，我們該怎麼做呢？其實方法很簡單。不知道你會不會寒暄？也就是問寒問暖。實際上，這就是極好的表示關心、拉近距離的方法。如果你懂得與人寒暄，那麼建立良好關係便很簡單。在寒暄的過程中，關切之情，油然而生。當然，有些人討厭與人寒暄，認為那說的都是“廢話”，沒有意義。這樣的看法是不對的。
與人交談，若你想融洽彼此的關係，那麼就不要拒絕寒暄，也不要討厭說“廢話”。現在有不少的人做事目的性很強，說話也有同樣的表現，談話一開始，就直接奔著目標去。這種目的性極強的談話方式，不是不好，只是它透著濃重的功利色彩，很容易讓人產生反感的情緒。
在一次非正式聚會中，有位作家遇到了兩名大學畢業生。其中一位大學生很認真地向作家介紹自己：“您好，我叫××，今年剛從××大學畢業，現在正在找工作。”作家愣住了，趕忙接話說：“是嗎？那要加油啊，祝你早日找到滿意的工作。”
很明顯，這名大學生說話方式有問題。要知道，作家和他根本不熟，在對他的背景、個性以及特長一無所知的情況下，他傳達給作家一個自己正在找工作的信息，這根本就是一種無效信息，對他找工作起不到任何作用。
相反，另一個大學生的交談方式，就非常值得讚賞。他見到作家，很高興，走上前去打招呼，問了一個看似無關緊要的問題：“您好，先生，聽說您是一名作家？”作家謙虛地說道：“哦，哪算得上作家，只是隨便寫寫而已。”這名大學生笑著說：“我也是，平時也會寫點東西，不過我更喜歡畫畫，我是一名美術學院畢業的學生。”
就這樣，二人很自然地聊起了寫作和畫畫的話題。兩個人聊得很開心，大學生很自然地提到了找工作的事，作家很愉快地表示，自己很願意引薦他認識在美術館和畫廊工作的朋友。
這就是寒暄之妙，其妙在自然。須知，拉近人的心理距離，最要緊的莫過於把握自然而然的節奏。看似廢話的閒聊和寒暄，就有自然而然的力量。在我國，最常見的寒暄用語就是“你吃飯了嗎？”想想，這樣的問句有什麼意思呢？基本上沒什麼意思。但人們每天都掛在嘴邊，問得自然而然。而當你聽到對方問這句話，你會有被關心的感覺。
儘管這些寒暄語本身並沒有什麼實際內容，但它卻是人際交往中不可缺少的，它能使見面時的氣氛變得融洽、活躍，增加人們之間的親切感，從而促進彼此間的友誼與合作。正如一位人際關係專家所說：“寒暄是人際交往的起點。”
在不同的場合，應該使用不同的寒暄語，這樣的寒暄才算得體，才能起到潤滑人際關係的效果。下面簡單介紹了幾種常見的寒暄用語及其應用方法，希望對大家有所幫助。
（1）問候式。最典型的問候方法就是問好，比如“你好嗎？”“你們好嗎？”“大家好嗎？”等等，這些是人際交往中用得最多的一種問候語。這種寒暄的好處在於，交際雙方都很熱情有禮，話也說得比較得體，體現了一種親和友善的關係，對於密切雙方關係、增進彼此的友誼具有極其重要的作用。除此之外，還有諸如“你這是上哪兒去啊？”“吃過飯了嗎”之類的問法，這類問題雖然表面上是疑問句，但並不表示提問，而是交際雙方見面時的一種問候，主要適用於熟識的人之間。
（2）攀認式。這個寒暄，簡單地說，就是問雙方共同或相似的地方，以達到拉近雙方關係的目的。與陌生人交往時，只要細心觀察，就不難發現雙方總會有這樣或那樣的共同點或相似點，比如“同鄉”“同齡”“共同的興趣愛好”“相似的經歷”等，這些都是拉近雙方關係的契機。比如：“你是哪裡人啊？啊，上海人，上海人好啊，我也算半個上海人。我在上海讀了4年書，上海可以說是我的第二故鄉。”
（3）誇讚式。這種寒暄的好處在於，可以融洽和活躍交談氣氛，使人得到心理滿足。比如：“哎呀，你這頭髮在哪裡做的？好漂亮啊！”在讚美之前，加上一個恰當的問句，讚美效果會成倍遞增。於是對方開心了，而且話題也有了，接下來的交談自然就順暢多了。
（4）描述式。針對某種具體的交際場景而發出的寒暄。比如對方正在做什麼事、剛剛做完什麼事或馬上要做什麼事，都可以成為寒暄的話題。例如：“喲，最近這麼忙啊，剛下班呢？”“買了這麼多菜！今晚要親自下廚啊？”
（5）言他式。交際雙方見面以後，以彼此本身以外的事物作為寒暄話題。例如：“今天聽天氣預報了嗎？預報說今天的氣溫高達38攝氏度呢！”“嗯，這天兒可真叫熱啊！”簡單的兩句話，可以迅速拉近雙方的關係，溝通雙方的情感。
以上就是幾種常見的寒暄方法，別看簡單，卻十分有效。你可以根據場景選用。最後要提醒你注意的是，在問寒問暖的過程中，要把握三點要求：
第一，一定要自然。這點可以參看上面的大學生案例。
第二，一定要建立認同感。也就是要問對方感興趣的事情。
第三，保持親和的態度，表達熱情，調諧氣氛。
想讓交談更互動、熱烈？不妨採用提問式交談
鼓勵他人進行深度對話和多說一些話，這是每個優秀提問者的任務。你還可以這樣問：“關於這件事，你能再多說一點嗎？”接下來這樣問：“什麼時候？發生了什麼？怎樣了？為什麼？”弄清楚對方的情況和需求，你才會知道該怎麼去做，而對方也會從你的瞭解中，體會到你對他的重視。你能多跟我講講嗎？這是個簡單有效的問題，你要經常問別人這個問題，以開啟更為流暢的交談。
麗絲女士是威登先生開戶銀行個人銀行業務部的副總裁，她打電話給威登先生，想要和威登先生共進午餐。威登先生通常不會和客戶預約午餐時間，但是麗絲女士在過去一年中，幾乎每個月都會打電話給他，希望能夠獲得一個見面的機會。於是威登先生決定見見這位執著的女士，這樣或許以後辦理業務也能方便一些。
兩個人選擇在一家餐廳裡碰面。威登先生到達的時候，她已經在那裡等著了。服務員來點餐的時候，麗絲便開始講起自己在銀行裡多年的奮鬥歷程：“通過不懈地努力工作，我坐到了今天的這個位置。”
等到服務員把湯送上來的時候，麗絲女士又說起她將要去夏威夷度假的事情。她的語氣中透著興奮之情：“我們每年都會去那裡度假，我們非常享受住在大島的那些時光。那是多麼地令人愉快！”
到了吃沙拉的時候，麗絲又說起了她剛剛降生的小孫子，她一邊說著，一邊還從手提包中拿出了一些照片，亮給威登先生看。那種初為祖母的自豪，溢於言表。
喝完了餐後的咖啡，她看了看手錶，很顯然，到了該離開的時候了。她非常開心地說道：“威登先生，真的非常榮幸，能和你共進午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待著和你再次見面！”
威登先生笑著說：“是的，女士，我也很榮幸。”但是，麗絲後來再次打電話給威登先生，發出了盛情的邀請，威登先生卻拒絕了她的邀請。這是怎麼回事呢？答案其實很簡單，因為麗絲完全搞錯了。
通過這頓午餐，威登先生瞭解了麗絲的許多事情，可是，麗絲對於威登先生卻一無所知。她沒有問威登先生任何事，也沒嘗試著鼓勵他說點什麼，或問問他的個人情況，甚至連他的生意都沒試著瞭解些什麼。對於一個推銷服務的人來說，這是完全不可想像的。
其實，她完全可以通過一些簡單的開放式問題，瞭解一下她的客戶，例如，“你能告訴我你對我們銀行的服務感覺如何？”或者“你為什麼要自己做生意？”再或者是“你是我們的重要客戶，我們應該如何提高服務以滿足你的需求？”
不過，最重要的問題，應該是這個：“真的？你能多跟我講講嗎？”是的，麗絲應該努力成為傾聽者，而不是去做表演者。她該將表演的機會讓給客戶，讓她的客戶多講講，而她要做的是通過提問，獲取更多的客戶信息。
回想起那頓飯，威登先生很肯定地說：“我的銀行人員，竟然連一個瞭解我生意或職業的問題都沒有問，其實她完全可以問我：‘你是如何處理所面臨的挑戰的呢？’由於她對我的事務和要求並不關心，也沒有對我目前的頭等大事進行充分地瞭解，所以我有理由相信，她絕對無法為我提供更好的服務。”
麗絲就這樣浪費了一個很好的機會。她想要得到更多的業務，建立起牢固的客戶關係，便不能忽略對客戶的瞭解和關心，但她並沒有做到。從麗絲的故事，我們應該得到啟發和教訓。談話不是獨角戲。如果從頭到尾都是你一個人在說，你就無法瞭解對方。
19世紀時，有位女士在一個月內分別同格萊斯頓和迪斯累利共進晚餐。這兩個人都曾擔任過英國首相，被公認為英國最偉大的政治競爭對手。
當別人問這名女士對這兩個人的印象時，她回答道：“在我和格萊斯頓先生共進晚餐之後，我覺得他是全英國最聰明的男士。”
當她的朋友問她和迪斯累利先生共進晚餐的感覺如何時，她回答道：“在我和他共進晚餐後，我覺得自己是全英國最聰明的女人！”
當你讓你們之間的談話都圍繞著自己時，別人也許會認為你很聰明，但這並不能在你們之間建立起信任，你也無從瞭解對方。同時，你也失去了一次打下長期深厚關係基礎的機會。
因此，若你想要推銷自己，那麼就盡力表現自己的聰明吧，但如果你想要建立良好的關係，獲得更多別人的信息，或者獲得成交機會，那麼你應該將表演的機會送給別人。
你可以問對方：“能跟我多講講嗎？”這樣會讓你們之間的對話和互動交流更加暢通。
“你能多跟我說說嗎？”這是一個你隨時能夠用上的有效問題，甚至每天都可以用。
處於交談劣勢如何翻身？試一下連續發問法
要是你發現自己在交談過程中處於劣勢地位，或者很難搞清楚對方的真實想法時，你便可以考慮使用連續不斷的提問方式，對對方發起最激烈的攻勢，就好像突然而起的狂風暴雨，打亂對方的陣腳。在連續不斷的問題轟炸之下，人們很容易有失誤，或做出不自然的反應。
想像一下，面對一系列猝不及防的問題，你會是怎樣的反應呢？你會覺得很棘手，很緊張，大汗淋漓。這就是連續提問的方式，往往能令人在幾個問題之後，變得啞口無言。這就是連續提問方式的威力，它可以幫助你獲得交談的主動權，同時，還能夠幫助你問出真話。
美國有所大學發生了一起搶劫案，該校一名教授被確定為嫌疑人。警察在對這位教授調查的過程中發現，這名教授的行為舉止沒有什麼異常。此時警察深入大學中，在這名教授周圍的同事與同學中間展開了調查，他的同事和同學都對這名教授有很好的印象，他們不敢相信這名教授會做出搶劫的事情來。
教授的表現十分鎮定。他平靜地對警察說，自己並沒有犯罪。於是，警察決定採取了連珠炮式的訊問。當問及他關於搶劫案件的事情時，他總是搖頭表示不知情；當警察問這名教授在搶劫案件發生的當晚他在何地的時候，這名教授表現出煩躁的情緒，並大聲說什麼也不知道。
雖然警察沒有從教授的口中得到任何線索，但是教授面對連珠炮式的訊問時所表現出來的言語、行為及情緒反應，引起了警察的懷疑。假如教授就是搶劫案的主犯，那麼他在什麼時間、什麼地點作案的，他作案的動機和目的是什麼等。
警察沒有放鬆對教授的調查，功夫不負有心人，不到一個星期，警察就找到了一名重要的目擊證人，這名目擊證人可以證明教授就是搶劫案的主犯，在證據面前，教授的矢口否認不起任何作用。當警察將人證和物證帶到教授面前，他低下了一直高昂的頭顱。
這個案例為我們提供了一個很好的提問技巧，那就是連續提問的方法，就好像機關鎗掃射似的，這樣的問法往往會讓人窮於應付，如果對方說謊，則很容易在連續不斷的問題攻勢下露出破綻。
心理學家的研究也表明，對一個人進行連續的提問，是駁倒這個人的一種頗具成效的方法。這一點在律師身上體現得尤為突出。有些律師在對嫌疑人問話的過程中，當他們沒有完全掌握足夠的證據的時候，都會向嫌疑人問許多問題，目的就是讓法官和其他辯護人從嫌疑人口中得到一些有價值的信息。要是嫌疑人被問得張口結舌，那就再妙不過有了，這正是律師所要的結果。
連續不斷地提問，或許並不能讓你一下子就找到真相，但卻能讓你最快地發現對方的破綻。可以這麼說，連珠炮式的提問技巧是一種打破僵局的語言技巧。當找到任何突破口的時候，就準備好一大堆的問題，對罪犯進行連續的問題轟炸，這是警方最為常見的訊問方式之一。事實證明，這個辦法對尋找突破口非常有效。
同時，如果你想要把握交談的控制權，那麼建議對這種提問方式多加學習。假如你遇到的是桀驁不馴、自以為是的人，連續的問題轟炸可以在最快的時間內抓住對方的弱點，擊破其內心的堡壘。因為這樣的人往往是喜歡提問題的，一旦讓他們佔據了話語的主動權以後，他們會喋喋不休，像個蜜蜂一樣說個不停，這會讓你的處境變得很不妙。
這個時候，趕快展開你的提問吧，嘗試讓對方接受你的問題轟炸。當然，最好讓對方毫無防備，突然展開這樣的提問，效果會更好。對方由於沒有心理準備，所以在回答突如其來的問題時往往會表現得目瞪口呆、語無倫次，而他們慌亂的回答，恰恰是中計的表現。這種發問方式，就好像蜜蜂飛行過程中抖動翅膀時發出的聲音一樣，可以趁對手在毫無警惕的狀態下發出聒噪聲而將對方擊倒，從而使自己佔據話語主動權。
如果你向一個人提問的時候，起初並沒有把這個人問住，這個人對你的提問對答如流。遇到這樣的情況，不要氣餒，也不要停止提問，你要繼續向他們發問，直到讓他啞口無言為止。記住，對方一定會有回答不出問題的時候，而這就是掌握話語主動權的最好時機。
連續不斷地提問，能夠使提問者獲得話語主動權，從而問出人心中的實話。在關乎一個公司發展的商業談判中，如果對手的談判經驗豐富，自己感覺非常沒有自信的時候，不妨採用“連珠炮式提問”的方式來為自己解圍。要想做到這一點，一定要緊緊抓住對方的破綻，然後以這個破綻為突破口對其進行連珠炮式的提問，使對方緩不過神來，使自己增強自信並奪回話語的主動權。
想要獲取更多信息？圍繞主題多發問
多問一問，盡可能多地收集信息，找出事情背後真正的原因。這樣做可以讓我們的行動更有針對性，並獲得更多成功的機會。雖然我們不去問，也能夠得到很多信息，但是那些信息絕大部分都是沒有價值的，因為它們缺乏針對性——對於你想要達成的目的，沒有太大的價值。所以，注重信息收集的豐富性，是在有針對性的前提之下：我們要圍繞某個目的、某個主題去提問。
想要獲得更加豐富的信息，最好的辦法就是多問。除此之外，沒有其他更好的方法，可以幫你獲取更多的信息。
喬先生想要買一條吊帶褲，他走進一家專賣店。當時他的頭腦裡就想著這麼一件事：一條吊帶褲。他沒有想過要買別的東西。
那一天是週六早晨大約9點，商店剛剛開門。喬先生就走進專賣店，對著櫃檯旁邊的小伙子說：“我要買一條吊帶褲。”小伙子很友善地回答了一句：“嗯，好的，先生，請您到那邊。”
於是喬先生過去，看到那邊掛著一溜的吊帶褲。他看了看，選了一條，然後回來了。小伙子問：“您準備如何付款？”喬先生把信用卡拿出來，遞給了那名小伙子，結了賬之後，喬先生走出了店門。
整個購買過程，沒有發生任何其他的事情，喬先生與小伙子幾乎沒有進行真正的交流。
隨後，喬先生沿著街角，走了一段路，轉到了一座電器城，他突然想起來，自己需要買一個20元的鬧鐘。他知道自己需要什麼，並將需要牢記在心：20元的鬧鐘。
一個年輕的女孩站在門口，一見喬先生，就迎了上去，對喬先生說：“您好，先生，歡迎來到電器城。”
喬先生點頭說：“嗯，你好。我需要一個鬧鐘。”
“哦，鬧鐘，”她說，“太好了。我們這兒有很多品種供您選擇。”她走了兩三步，指給喬先生看，然後轉過頭來問：“先生，我能問您一個問題嗎？”
喬先生點頭道：“可以。”
女孩說：“我只是想知道，您為什麼來我們商場，是什麼把您引到這裡來的？”
喬先生說：“我想買鬧鐘。”
女孩說：“但是為什麼您決定今天購買呢？”
“哦，”喬先生告訴她，“是這樣的，我剛在這裡買了一套房子，可是我還沒有鬧鐘。”
“啊，原來如此，那麼，真的要恭喜您了，喬遷之喜，可不能馬虎。順便問一句，您有電視機嗎？”喬先生意識到自己還沒有電視機。於是女孩帶著他去看了電視機。
接著女孩又說：“順便問一句，您有音響嗎？”喬先生意識到自己還沒有音響。於是女孩又帶著他去看了音響。
女孩還問了喬先生一些其他的問題，因此，也帶喬先生去參觀了更多的東西。最終喬先生花了3000元，帶著自己的鬧鐘走出了商場，當然，還有一些其他的東西。
注意以上兩個銷售員的差異。電器商場的銷售員引導了會談的進程——她圍繞“那天為什麼去商場”這個話題，與喬先生攀談起來。
而男裝專賣店的銷售員未曾主動攀談，沒有問喬先生為什麼到這裡買衣服。因此，他沒有贏得更多的業務。他的業務也成功了，只不過，他贏得的業務少了。
而電器銷售員基於喬先生的實際行為提了一個重要的問題，因此使得她的銷售引向深入。淺層溝通流於表面，獲得信息量太少，只有深入的溝通，才能給你帶來更多信息，更多利益。
假設你現在與一家會計公司合作，一天你接到了他們的電話。他們打電話跟你說：“先生，我要找一種綠色的特殊用具。”你的目標不應該是簡單地完成這個訂單，你的任務還包括獲取更多的客戶信息，因此，你應該問他：“為什麼要綠色的呢？”收集更多客戶信息，可以幫助你贏取更多的機會。
秦先生是一位培訓師。有客戶找他，他問了一個問題：“我很疑惑。我知道你想要做銷售培訓，但是你如何得出結論要做培訓的呢？”
客戶們常會這樣說：“我們想提高銷售業績。”
秦先生則會說：“不，我確信這點沒錯，你希望做銷售培訓是因為想提高銷售業績，但是，你是怎樣得到這個結論的呢？你為什麼認為銷售培訓就是解決問題的好途徑呢？”
這樣的問話，聽上去就好像要自斷後路似的。實際上，秦先生從問題的回答中可以獲得大量的信息！通常，他可以發現客戶是否與競爭對手在溝通，這些競爭對手是誰，為什麼客戶決定與那些競爭對手聯繫。
請注意，這種深入的溝通背後的奧妙：當秦先生向客戶提那些看似自掘墳墓的問題時，他們經常會自願透露有關存在哪些競爭對手及為什麼與這些競爭對手溝通的原因等方面的信息。如果是你，你難道不想獲知有關競爭對手的信息嗎？
露西女士是某大型人壽保險公司的決策人，她決定要更換旅行社。為此，露西開始招標，有五家公司投標。然後五家公司都做了非常好的陳述。那麼她選擇旅行社的標準是什麼，你認為呢？有人或許會說諸如價格、服務等標準。
然而事實上，沒有任何一個方面的因素驅動露西作出這種決定。她決定更換新旅行社的最重要的原因是：她厭倦了一大早打電話給旅行社，卻無法接通。可是，沒有任何一家旅行社問到這個問題：為什麼她決定更換旅行社？
因此，露西的標準就是你是否能在早上回復她的電話。在你花費大量時間和精力為客戶制訂方案之前，難道不想收集這些方面的信息嗎？