演講是臨場表現的藝術，有三個關鍵問題需要解決：第一，迅速贏得觀眾的信任和好感；第二，爭取大多數觀眾的認同；第三，化解某些場合下觀眾不想聽你說話時的尷尬。以下我們就從這三個方面來介紹幾則臨場表現的技巧。
迅速與聽眾建立信任關係
〈誤區〉
自吹自擂，既調高期待又難以取信於人
相信有演講經驗的人都會有這樣一種感受：聽眾的信任，往往會比實際內容更能決定一場演講的成敗。很多名人演講，仔細考究內容其實並無多少出眾之處，但就因為他們的名聲所帶來的光環效應，讓聽眾對他們天然抱持著極高的信服度。稍微一抖包袱，就是滿堂喝彩，演講自然也就容易獲得成功了。所以，迅速獲得聽眾信任，是演講的第一要義。
可是很多人都以為，只需要堆砌過往的成就，講些江湖傳頌的美名就可以了。但是如果真這樣做，就很容易顯得是在自吹自擂。而這種沿街吆喝、老王賣瓜式的手法，只會讓人覺得你是個江湖郎中，拉低了你的層次。拿黃執中來舉例。
假設某天黃老師到一所學校講座，如果上台的時候，他用這種方式來介紹自己：
「各位同學，大家好，我呢，就是著名的辯論專家、演說之神黃執中，人稱寶島辯魂，從國際大專辯論賽到當紅的綜藝節目《奇葩說》，我曾在各項語言口才競賽中妙語如珠、談吐一流，獲得了無數獎項。不僅如此，我也經常受邀為許多政府機關、大型企業授課。而今天，我就是要來教大家在生活中要如何好好說話的。」
這樣的開場白，會讓我們覺得台上這位講師真是大師嗎？像這樣吹牛的人，本身就會把自己的格調擺得很低，也自然很難獲得他人的信任。
不僅如此，就算有的聽眾真信了，這種方式還有另一個壞處，就是會讓聽眾產生一種挑釁式的高預期。任何人在上台演講時，最怕的就是在開講之前，主持人就先用各種敲鑼打鼓般的介紹，把聽眾的預期調到最高。無論你是哪一種專業人士，都會在這種極端嚴厲的審視下顯得底氣不足。
〈小訣竅〉
快速建立信任的兩步法
第一步：先適當地降低聽眾的預期
很多時候，聽眾對演講者抱持著較高期待，甚至有的主持人已經在介紹階段將演講者的實力與地位大肆渲染，這個時候就需要適當降低觀眾預期。
先降低觀眾預期的好處，是能讓演講者在一開始暖身的時候不至於遭到太嚴苛的挑剔。還以黃老師為例，現實中他往往會這麼說：
「剛才主持人講的都只是一些場面話，那我今天呢，不是來給大家上課的，畢竟說話大家都會，我也只不過練習多、比較熟練而已。所以今天我要跟大家聊的主要也都是些我過往在長期訓練中所得到的一點經驗，希望能在分享後幫大家節省點時間。」
當然，調低完預期後，我們總不能讓人家真的覺得自己沒什麼了不起啊，這個時候你還需要做下一步工作。
第二步：在演講的過程中不動聲色地建立起他人對自己專業的信任
專業人士要迅速建立聽眾對自己的信任，有一個最好用也最好學的招數，英文叫「gold dropping」，也就是金塊掉出來的意思。這是一種很形象的說法——如果一個人想要炫富，那最好的方法不是脖子上掛金鏈、手上戴金錶，而是穿著樸素，然後在走路的時候，突然一個不小心從口袋裡掉出一根金條，一邊撿還一邊道歉說：「哎呀，不好意思，金條太多，總有些沒收好的一不小心掉出來。」這時候旁邊的人一看就會覺得：「哇，這個人是個連在日常生活中走路都會不小心從口袋裡掉出金條的人吶！可見他有多土豪。」
而將這種心理運用在演講當中，就是要將我們最耀眼的資歷，以一種極為平淡的口吻，看似漫不經心地吐露在自己的演說內容裡。繼續以黃老師為例，他在演講中可能會這樣說：
「各位同學，你們要知道，在台灣，許多的政治人物學生時代也都參加過辯論訓練。辯論是一件很普及的事情，就好比有一次我在跟吳敦義秘書長私下聊天的時候，就聽他談到他自己在學生時代參加保釣辯論，就是保衛釣魚島主權的辯論。哇，他那時候講得是意氣風發、得意非凡啊。」
這段話的主要的目的似乎是想介紹辯論的重要性，以及辯論在台灣的普及程度。但在聽眾耳朵裡，他們腦海中迴盪的卻是：「哇，黃老師是個可以跟吳敦義私下聊天的人啊！」這就是典型的「（裝作無意）金塊掉出來」。
〈使用注意〉
這裡教給大家的方法，是一種通過間接的展示來避免觀眾反感的自誇方式，同時還包括先降低觀眾期待這樣欲揚先抑的曲折手法。而由於間接和曲折，所以在運用這類方法時，分寸感就變得尤為重要。否則，你的謙虛低調聽起來會真的像是沒有底氣，而不動聲色的自誇則要麼顯得刻意，要麼就被觀眾忽略了。
常用句型
● 剛才那不過是……（或「我只不過是……」）
用「只不過」「而已」這樣的表述，將主持人的誇張介紹樸實化。一方面可以適當降低觀眾的期望值，另一方面也是某種不動聲色的自誇：剛才那些名頭聽起來好像很唬人，但我真的就覺得不過如此而已。
● 有這麼一個人，不確定大家認不認識，他是……
用「順便一提」「不知道大家認不認識」來顯示自己並非有意要講這件事，而只是附帶地提一下。
● 當年××也曾經跟我這麼說，不過其實我覺得……
有時候，可以通過適當地對某些重量級的人物、事件提出相左甚至否定的意見，來反襯出自己的份量。例如，「金庸曾經對我這麼講過，但我覺得武俠小說其實還有別的路子」「如果你們也參與過國際空間站項目，就會知道這類東西其實不過如此」。
應對聽眾的眾口難調
〈誤區〉
演講一定要照顧每一位聽眾
做演講時，台下坐的聽眾之間一定會存在很大的差距。他們有著不同的背景、不同的年齡、不同的學歷、不同的興趣點，甚至大家的笑點都是不同的。那麼，在一場演講中，我們要如何根據不同的情況和不同的聽眾來安排我們演講的內容、兼顧不同聽眾的需要呢？
這裡，很多演講者有一個典型的思維誤區，想讓自己的演講能照顧每一位聽眾，當聽眾中有一部分人不被演講吸引時，就會變得焦慮，影響自己的發揮。
然而事實上，演講不是要說給每一位聽眾聽的，所以你一定要做出取捨。一個想要討好所有消費者的產品注定會滯銷，而一個想要討好所有人的演講也注定會失敗。
〈小訣竅〉
選擇不同的順應策略
當聽眾的差異較大時，一個好的演講者總是會依照情勢，選擇不同的「順應」策略。這裡，我們介紹三種順應策略，分別針對不同的情勢。
權力順應
權力順應是指在一場演講裡，我們主要講給全場最有決定權的人聽。
我們去參加演講比賽，台下黑壓壓地坐了幾百名年輕學生；而台前評委席裡，坐著三五位40多歲的評審老師。這個時候，我們的演講是要說給誰聽？
假設在這場演講比賽裡，我們用到了幾個網絡詞語，我們會不會因為台下那幾百個學生都很熟悉這些網絡熱詞，就不用進一步加以解釋？這當然不對。因為決定權在評委老師手裡，我們必須要確保他們瞭解到自己講的每一個觀點。
權力順應的原則適合用在競爭類的場合，我們的演說目的或是擊敗競爭對手，或是促成對方做出決定。公司競標、商務談判，都是適合權力順應的場合。
比如，好多學生找工作的時候，都會遇到大公司所謂的「群體面試」。一個小組在面試裡不用回答面試官的問題，而是在一起選擇一個主題進行小組討論，最後面試官根據我們在討論中的表現進行打分。我們在面試裡的發言，可不是要打動、說服自己面試當中的每一個競爭對手，而是要把我們的概念和想法，清晰地展示給旁邊的面試官。
低階順應
低階順應是指，這場演講的內容要讓全場程度最低的人也聽得懂。
最典型的例子是學校的授課，或者飛機起飛前的安全須知錄影。此時，即使有些人覺得我們講得太淺顯，開始打哈欠，我們也要忍住。因為我們演講的目的不是精彩，而是普及；我們的任務不是為了獲得大家的掌聲，而是要讓每一個人都理解自己的意思。
低階順應的演講往往是功能性的，而不是觀點性的；低階順應的演講主要用於信息傳遞，而不是說服鼓動。
多數順應
多數順應是指要針對聽眾裡的大多數。最典型的例子是政治人物的演講，或者銷售現場的推銷。他們一邊講，目光會一邊掃射聽眾，時刻根據大家的反應調整話題的節奏以及演講的深度，確保高收聽率。
很多精彩的演講都是多數順應的典型。因為它不像權力順應，只關注地位最高的幾個聽眾；也不像低位順應，難免說得太過淺顯直白。多數順應的演講，更多用在贏得認同、傳播觀點上。所以，多數順應的演講是最容易出彩的演講。「9·11」事件後，美國總統小布什第一時間發佈的政治演說，就是說服性和鼓動性的演講，也是多數順應演講的典型。
他在演講的開篇就提到「遇難的乘客，有白領、商人、公務員，有父母、有夫妻，有親人、朋友和鄰居」，通過一系列的身份定位，呼喚起大多數人的身份認同。他呼喚民眾團結一致，應對恐怖襲擊。演講中，他也會時刻留意與聽眾互動，用強烈的譴責喚起聽眾的注意；用足夠的停頓給聽眾時間思考；用磅礡的排比激起聽眾的感情。他採取多數順應策略，第一時間傳達政府的反恐決心。
〈使用注意〉
不同的順應也要面對不同的挑戰。權力順應中，要判斷權力何在；低位順應中，要忍受那些已經聽懂的人的白眼；多數順應時，我們要時刻注意群體的反應。總之，根據不同的場合和聽眾情況，只要精心選擇順應策略，我們就會收穫一個良好演講的開端。
常用句型
● 在座的各位可能有各種各樣的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每個人都有想保護、想照顧的對象，所以，為了他們，我們要……（多數順應）
● 接下來的話需要在座的每一個人都能拿出幾分鐘認真聽我說，以下的內容與大家的權益息息相關。（低階順應）
如何在大家不想聽的時候發言
〈誤區〉
講自己的，不顧別人
在許多場合，我們會不得不裝模作樣地說一些自己都覺得很沒意思的話。就好比每次公司年會都要有領導致辭；每個婚禮都要邀請主婚人講話；每次影視圈頒獎典禮聽獲獎感言，獲獎者從頭到尾要用好幾百字發表感謝——先感謝親友、再感謝導演編劇、燈光老師、攝像大哥，他發表一通感言，歷史學家能給他整理出來一套家譜，搞得台上台下都很煎熬。
即便心裡有一百個不樂意，但該講還是要講，要怎樣說，才能盡量化解尷尬、盡到義務呢？
很多人認為，既然講既定的主題大家不願意聽，自己也講不好，不如就借用這個機會自由發揮，講一些自己認為很棒的主題好了。這就陷入一個誤區，我們來看一個例子：
20世紀最棒的數學家之一希爾伯特，有次在學生葬禮上致辭。面對前來緬懷的家屬朋友，希爾伯特很快跑偏，他提到學生生前對黎曼假設的證明裡有個錯誤。於是，他充滿激情地冒著雨在學生的墓碑前對大家說：「首先，讓我們來考慮一個復變函數……」然後滔滔不絕地講了很久黎曼假設，所有賓客都崩潰了。
這個故事是歷史上特別有名的段子，演講者希爾伯特沒有搞清楚他講話的目的和意義，按照自己的想法講，將一場有任務的演講變成了個人自定主題的脫口秀，最終不僅讓聽眾尷尬，也讓自己給別人留下了極不靠譜的印象。
〈小訣竅〉
點破尷尬，講給重要的人聽
點破尷尬
面對儀式性發言，你知道大家不愛聽，大家自然也心裡有數，這個時候主動點破這個局勢，讓觀眾與你站在同一個立場上，反而能贏得更多好感。
在參加綜藝節目時，最不得不講的例行公事就是念廣告。但在《奇葩說》裡，念廣告這個原本最無聊的環節被設計得很有趣。節目裡，主持人越要假裝自己沒有拿錢打廣告，氣氛就越詭異。所以馬東念廣告的時候，不但不迴避，還刻意點破了這個場景，強調「都是廣告商逼我們念的」「不念他們不給錢」。這就點破了尷尬，反而拉近了距離感。
同樣，一個八竿子打不著的嘉賓，不得不應邀在一場晚宴上致辭時，如果他一上台就說：「各位，我知道你們都想趕快開吃，但來都來了，主辦方委託，話還是要講，所以，你們就忍一忍吧。」這種不裝、直接點破的開場白，一定會讓氣氛輕鬆不少。化解了大家的焦灼感，接下來的演講也就能順利進行了。
明確主題
點破了尷尬，自嘲之後，該講的話還要認認真真地講，這樣才對得起我們的身份和任務。千萬不要在上個階段點破了尷尬，得意忘形，把下面的部分也說成玩笑。婚禮上，主婚人致辭，可以這樣說：「雖然來來去去婚禮上的祝福都是那一套，今天我們也不例外，也要講這些，就請大家開開心心聽吧。」這樣開頭，會很有誠意。可接下來，「早生貴子」「百年好合」這些話，我們可一點都不能省，因為，這正是我們今天來的責任。在這種儀式性的場景中，「說對的話」的意義往往大於「說得有趣」。
找對聽眾
儀式性的發言裡，最在意的觀眾往往不是台下的那些人。就像是在婚禮上，主婚人說話，其實是說給新人，而不是賓客聽的。在綜藝節目裡，觀眾也知道節目裡念廣告不是為了觀眾，而是為了廣告商，所以優秀的節目主持人經常在念完廣告後，代表觀眾對廣告商吐槽：「這樣念，你們滿意了吧？」「我們念得這麼好，你們要加錢！」
這種做法有個妙處，就算有觀眾真心不喜歡廣告，聽完幾句吐槽也會會心一笑。試想，在活動中，當嘉賓點破尷尬，接著完成了自己嚴肅沉悶的致辭，對著台下的主辦方說：「這樣，你們滿意了嗎？」就算觀眾覺得剛才聽得很枯燥、很煎熬，但是看到我們幫他吐了槽，也會覺得輕鬆了很多，把場面又拉回到了開頭剛剛點破尷尬時的活躍氣氛。
〈使用注意〉
上面介紹的儀式性發言的技巧，需要發言者在演講人與聽眾兩個身份中跳動，既要代表演講者完成演講任務，又要代表聽眾合理化不願意聽下去的情緒。在代表聽眾時必然會獲得更多場下人的認同與好感，但是不能因此忘記自己的講話任務，按照我們上一篇介紹的內容，這畢竟是一場「權力順應」的演講。
常用句型
● 其實我也知道大家不愛聽，但是為了廣告商的利益我還是要念一段廣告。（點破尷尬）
● 雖然大家都急著吃飯，不過我們還是要先祝福新郎新娘。（明確主題）
● 也許這些祝福的話在大家聽來有些老套，可卻是對這對新人最美好的期盼。（找對聽眾）