沒有人喜歡讓步。每個人都希望自己的要求能在談判中獲得最大程度的滿足。但有趣的是，幾乎沒有人能單靠出價而談成一筆交易，所有人都是靠著成功的讓步策略來讓對方點頭的。
砍價中要學會「掀桌」
〈誤區〉
準備不足，貿然掀桌
我們在買東西或是在談判桌上和人談條件的時候，對方開出來的價格、條件，如果和我們原本的想法差別不大，那麼大家好商好量、各退一步，多半都能達成一致。可要是對方開價與我們的期望相去甚遠，我們需要來個「大砍價」的時候，又該怎麼做呢？
有一種常見的做法就是「掀桌」。
所謂掀桌，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時候，你給我個價，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身後喊「回來回來，我給你打五折」。但是，我們會發現，很多時候我們扭頭就走了，然後就真的走了，因為沒人叫我們回來！
這種假借條件不合就掀桌翻臉、逼迫對方讓步的方式，很容易弄巧成拙。而這其實是源於我們沒有意識到，掀桌前也是需要做一些準備工作的。因為如果對方壓根兒就沒和我們處在一張談判桌上，或是並沒有什麼無法接受的翻臉成本，我們這時候掀桌，自然很容易就會掀空了。
〈小訣竅〉
掀桌砍價三步法
在談判中，我們如何把桌掀好呢？從下面這個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。
一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反覆覆看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟店家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關的細節，一直細到保修能保多少年，說得好像已經買了一樣。同時，他還會很不情願地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：「老婆對於我總是買這樣的東西很不爽」「我自己其實並不需要它」等。
到最後已經把錢包從兜裡拿出來放手上了，他才開口問店家：「我要付你多少錢？」而不管店家報出什麼價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，並迅速把錢包收起來，一邊對店家說：「開玩笑呢，要我命呢！」一邊對朋友說：「唉，可惜了。」
這個時候，店家要麼會立刻拋出一個大折扣，要麼會說：「那你說多少錢好了。」而我這位朋友就可以十分從容地說：「我原以為，一兩百元就搞定了，誰知道這麼貴啊，買回去還不得跪搓衣板啊？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強，不行我就當認識個朋友。」
整個過程持續10~20分鐘。在這個過程裡，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。
第一步：表達上桌意願，把對方也拉到談判桌上來
正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意願，給對方製造一定的成交預期。因為，如果我們只是簡單地在店裡逛一圈就出去了，他最多只會覺得自己少賺了一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩賺的感覺，然後再突然撤出，他會覺得自己虧了。為了止損，他肯定願意給我們讓步。
所以，案例中的朋友，一開始就充分流露出對商品的喜愛，給店家營造出一種「這錢賺定了」的感覺，一步步地增加對方的沉沒成本。
第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面，這是為之後的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設立安全網，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌後繼續談判。比如，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆。
第三步：條件成熟，果斷掀桌
在對方給出條件後，我們的態度就得來個大逆轉。從原來的極度開心變得極度不開心，讓他迅速對自己產生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要麼交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要麼繼續交易，但他就必須接受我們的斷崖式砍價。
當然，這三個步驟不是每次都成功，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內。而即便不成功，我們也是有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：「今兒我就不管我老婆了，老闆，就按你的價買了！」
而相比之下，那些一進店就問價，然後砍一半的傳統做法問題在哪兒呢？第一，前戲沒做足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；第二，沒有設置安全網，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當然效果不會好。
明白了這一點我們就會知道，很多時候談判不成功，並不是因為我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的佈局。
日常生活中，其實很多人也會有這樣的問題。
比如，一個朋友說：「老闆總是砍我的項目、否定我的工作，我該如何跟老闆翻臉呢？」其實，這哪是翻臉的事兒啊，這就是一場談判。而這位朋友就應該在項目一開始的時候把老闆拉上談判桌。他應該天天營造項目成功後的願景，模擬項目過程的挫折和解決方案，並不斷和老闆交流看法，直到問出老闆的參與感和同理心。就算最後真出了什麼問題，老闆也會覺得這個項目自己也有份兒，就沒那麼輕鬆可以全盤否定他了。
很多人也會通過遞辭職信的方式希望公司挽留，來要求升職、加薪，結果很多時候就真的辭職了。原因就在於，在遞辭職信之前，他們沒有造出一張安全網，沒有製造一個台階、一個讓公司可以幫他們解決的問題。所以，即便公司想挽留他們，也想不到什麼理由。
所以，掀桌的核心不在於掀桌這個行為，而在於「先把對方請上桌」和「營造一張安全網」。掌握了這兩點，再配合最後的掀桌，不僅會讓我們掀桌時更有威力，也能讓我們失敗後全身而退。
〈使用注意〉
成功的掀桌策略往往能使我們在砍價時獲得一定優勢，但這並不意味著掀了桌，就一定會成交了。一方面，如果你掀桌後開的價格或條件過於離譜，反而會讓對方懷疑你的誠意；另一方面，即使對方同意讓步，他的讓步幅度也未必能一次達到你最初的期待。
所以，摸清對方的底線，在掀桌後開出合理條件；明確自己的底線，在與對方的後續談判中保持思路清晰，是在使用掀桌式砍價時最需要注意的。
常用句型
● 這個東西我真是一看就喜歡（或「我最近好像剛好需要一個」）。
在表達時，措辭上要強化主觀意願，或從內容上製造客觀需求，讓出價方充分意識到你的上桌意願，從而增加他們上桌的可能性。
● 唉，可惜這個月花錢實在太多了（或「不過要是買了就沒錢買機票回家了啊」）。
製造矛盾焦點作為你們共同的敵人，為之後的掀桌、再溝通做鋪墊。
● 什麼？你在開玩笑吧？（或「哈哈哈，那算了。」）
在掀桌時，可以用諸如震驚、哂笑、表示荒謬的姿態來表達你的態度。只有桌掀得堅決，才能迫使對方讓步。
跳崖式讓步法則
〈誤區〉
「擠牙膏」
在生活中，其實每個人都有過談判的經驗，最簡單的討價還價也是一種談判，而談判本質上就是一種「尋求讓步方式」的藝術。以我們日常生活中的討價還價為例。
商店老闆：「這個200元。」
顧客：「100元行不行？」
老闆：「180元吧！」
顧客：「120元行不行？」
一般情況下，顧客都是從起價開始，每次加一點，不行再加一點，直到雙方都滿意為止。這種像爬樓梯一樣，一階一階逐漸登高，我們稱為「循階式」或者「擠牙膏式」的讓步。這就是我們之前所說的一般人最常用的讓步方式。
人們之所以會喜歡使用這種擠一下、讓一點的方式來談判，主要是因為我們都怕吃虧，怕自己一口氣加碼的幅度萬一超出對方預期，就會讓人家撿到便宜。同時，我們也怕自己在一開始的時候讓得太多，到了後來就會缺少籌碼。
再舉個例子。電視劇《歡樂頌》有一段劇情是這樣的：
女主角樊勝美的父母重男輕女，為了解決自己兒子的問題，不惜一次又一次地逼女兒出錢出力。而女主角則是百般抗拒，說自己實在沒辦法，直到實在受不住家裡苦苦相逼，才每次又多湊出一點點。但這種擠牙膏的方式卻出現了大問題：樊勝美每次讓步時都會強調這是最後一次，也就是達到她的底線了，但一等到壓力來臨、談判瀕臨破局時，她又會再多讓一點點，以致之前那些警告與聲明都變得毫無意義、毫無威脅性。
其實，當我們發現自己的談判對手是那種擠一下、讓一點的個性時，就算我們真的快要踩到了對方的底線，肯定也不會相信，我們肯定會再給他點壓力試試看。所以，那些喜歡「擠牙膏」的人，雖然原本是怕吃虧，但結果往往是使自己在不知喊停的對手面前一次次地越讓越多。
〈小訣竅〉
跳崖式讓步
所謂「跳崖」就是：一開始我們一步都不退，等對方的壓力累積到了一定的程度後，再一口氣做出一個戲劇性的大讓步。還是上面的例子：
一開始，老闆說：「這玩意兒得賣200元。」
顧客說：「太貴了，我只出100元。」
但此時，老闆說：「不行，我這貨品真的就是值200元，少一元都不行。」
結果，談來談去，老闆始終堅持就200元，不要拉倒。這是老闆和顧客已經磨了大半天，最後，老闆歎口氣說：「好啦好啦，時間不早了，我要準備打烊了，看你這麼有誠意，想必是個識貨的。算了，我爽快點，利潤不要了，貼本賣你吧，一口價160元。」這時，顧客肯定不好意思說「再減5元吧」。
這就是跳崖式讓步，它包含了三個元素：
第一，咬定自己原本的底線，累積壓力，不輕易退讓。
第二，出於某種特殊的原因我們突然鬆動，願意一口氣做出大幅的讓步，但也因如此，這個特殊的讓步是僅此一次的。
第三，要表示出決絕的態度，要讓對方明白，如果在已經做出大幅的讓步後還要再還價，就未免欺人太甚了。
相比之下，「擠牙膏」式讓步是我們在遇到壓力時輕言退讓，每次又只讓一點點，使人毫無感覺，只覺得我們就是欠敲打；而跳崖式讓步則是用一個明顯有感覺、有落差的讓步，讓人覺得這個機會不把握就沒有下次了。而且，相較於我們之前態度的強硬，現在對方反而得領我們這個情。
再回到《歡樂頌》中樊勝美這個例子：
樊勝美如果要跟家人談判，比較好的做法應該是先喊窮，不管家人怎麼把她當牙膏擠，總之，自己一分錢都不給。然後，等家裡的壓力累積到了一個程度後，再用某個無法輕易被複製的理由，比如意外的項目獎金全數匯給家人。這時，家人會不會很開心？會。會不會覺得她畢竟還是顧家的？會。但他們會不會覺得，以後繼續逼樊勝美，就能讓她繼續有像這樣中彩票式的運氣？不會。
〈使用注意〉
跳崖式讓步最關鍵的就是在一次降價之後絕不能再降，不然之前的努力就會全部白費，又進入擠牙膏式的循環。另外還需要注意的是，跳崖式讓步的理由必須精心選取，必須要有獨特性。僅此一次，下不為例，更能讓人信服。
常用句型
● 不早了，今天急著打烊，這次不掙你的錢了，xx元成交吧。
● 算了，不浪費時間了，爽快點，xx元你看看買不買吧。