所有談判，討論的都是條件，而什麼時候、由誰、用什麼樣的理由、以什麼方式、提出怎麼樣的條件，幾乎構成了所有談判的主要內容。下面，我們將介紹幾種常見而且有效的提條件的方式。
先發制人的定錨效應
〈誤區〉
開價應當後發制人
很多時候我們需要與他人展開一段合作，但由於合作雙方彼此之間不太熟悉，或者雙方雖然熟悉，卻正在涉足一個全新的合作領域，使得雙方打算開始的交易在價格上沒有定例或標準可循，需要雙方從頭商定。
在大家都不熟悉的情況下，大多數人會選擇「後發制人」的開價策略，在談判開價時盡量「打太極」，希望對方先開出價格，自己好隨機應變討價還價。舉個例子：
朋友小賈在家鄉小鎮開了一家花店，因為他插花的手藝全鎮一流，店舖裡的花籃和花束都賣得很好。前不久，有個老顧客登門，想請他為自己的婚禮外場花藝佈置提供全套設計服務。他和顧客很快商定了服務的大致內容，可是在談到酬勞的時候卻卡殼了——因為在那個小地方，從來沒人做過這種生意，誰也不知道收多少錢合適，於是雙方的談判頓時陷入僵局：
小賈：「這次外場佈置您打算花多少錢呢？」
客人：「我不知道啊，你覺得收多少錢合適？」
小賈：「要不您給一個預算吧，我再來增減一下佈置的項目。」
客人：「沒有什麼預算，關鍵是效果要好，要物有所值！」
……
這樣推來推去談了十幾個回合，兩人也沒談出個價格。
看得出，後發制人其實並不是所有談判的通行原則，當遇到案例中這種談及新業務、新項目，因為市場價格標準模糊而可能陷入議價拉鋸戰的情況時，一直抱持後開價的談判策略，反倒使談判走入僵局。
〈小訣竅〉
率先出價搶得先機
報價的過程是一個心理博弈的過程，果斷率先出價反而能在談判中佔盡優勢。具體來說，此時先出價至少可以彰顯三大優勢：
優勢1：先報價，會給對方以「賺到」的心理感受
就拿小賈來說，假如他心理預期的成交價格是2萬元，如果他先報價3萬元，顧客可能不會接受，但在隨後的議價過程中，顧客只要砍掉一點點價，就會產生「比最開始還賺了」的感受，談判的進程更容易推進。結果很可能會在比較高的價位，比如2.5萬元或2.8萬元成交。反之，倘若對方先開口報價，比如1萬元，那麼小賈每一次試圖加價都會讓顧客感覺受到損失，總會千方百計地阻止成交價格繼續上漲。
優勢2：報價配以合適的方式，能夠激活談判桌上的「定錨效應」
所謂「定錨效應」，就是人們在衡量和判斷時，總是傾向於給予最初獲得的信息更多的重視，這些最初的信息就像船錨定住船的位置一樣，會全程制約評估的進行。
某顧客在商場一家服裝店看到一件心儀的外套，要價5000元，那麼他就會下意識地接受這附近店面的此類衣服價格都「應該」是這個價位。繼續逛的時候發現旁邊的店面，類似外套標價6000元或4000元，這都不會讓顧客感到奇怪。但如果第一家店的價格是500元，那旁邊店面動輒數千元的價格就會讓他難以接受。
案例告訴我們，因為顧客的心理價位總是被首先看到的標價錨定，這也是在大商場裡，同價位的品牌總是傾向於放在同一個區域的原因之一。
優勢3：在果斷先報價的一方開口後，另一方想要砍價，就必須講出理由、給出承諾
再回到本節開始的例子：
小賈的顧客還價時可能會說：「這個價格確實有點高，你看，只要這次效果好，以後我就多介紹一些朋友到你這兒來買花、做佈置，這次就給我便宜點，也算給我婚禮幫了一個大忙，2.5萬元怎麼樣？」
此時小賈再大方成交，不僅能收穫幾乎相當於花店兩個月銷量的大生意，還賺取了顧客再介紹新業務的承諾。
〈使用注意〉
先報價確實有助於將正常談判鎖定在你想要的價格區間內進行，但如果報價與對方心理預期差距較大，同樣也容易嚇跑客戶。所以在報價前要充分評估對方的心理預期，也可以參照具有可比性的其他行業報價，在合理範圍內做出對自己最有利的報價方案。
年輕人要敢於給自己開高價
〈誤區〉
初出茅廬，不如先開低價
每個即將面臨就業的年輕人，在踏入職場之前都充滿了無限憧憬。有些年輕人懷揣著夢想，琢磨著自己去創業，如開個工作室、小餐廳、培訓公司等，給自己打工，圖個自在。但經常讓他們頭疼的一個問題就是：該給自己的產品或者服務開多高的價格呢？開低了，自己不甘心；開高了，又怕把客戶嚇跑。經濟學理論聽了很多，可還是不知道該怎麼定價。
我們先看一則案例：
小劉媽媽是專業學油畫出身。小劉小時候，媽媽帶著小劉到公園練畫。一張風景畫，得花一兩個星期。有一天，一位大叔路過他們身邊，看著小劉媽媽一副即將完成的作品，就問：「您這幅畫多少錢肯賣？」當時小劉就想：這幅畫怎麼著也得賣1000元吧。20多年前的1000元可不是個小數目，而且，小劉媽媽畢業之後就進了電視台工作，並不以賣畫為生。要是成交了，這就是媽媽賣的第一幅畫，能有這樣的成績已經相當不錯了。
在不知如何定價的時候，很多年輕人都會陷入和小劉一樣的誤區：既然不確定什麼價格合適，不然就定個低一點的吧。
這樣做的弊端是很明顯的：
第一，會降低自己的產品或服務在客戶心目中的價值。
第二，就算因為價格較低，銷售的速度會快一些，但定低價給自己帶來的心理暗示卻是消極的；產品的檔次和出售的平台完全不同，也容易給自己帶來低人一等的感覺，成為阻礙年輕人奮鬥的心魔。
第三，低價或許會讓自己所定的價格很可能配不上自己提供的服務或產品，最後虧的還是自己。
〈小訣竅〉
讓高價為你開路
讓我們繼續講完上面那個故事。
小劉正這麼想著，小劉媽媽卻已經輕描淡寫地說：「3000元。」小劉當時差點沒翻湖裡去。這位大叔一聽，騎上自行車就走了。小劉就問媽媽：「您又不是畢加索，一幅畫幹嗎賣這麼貴？」小劉媽媽說：「作畫要有功力，賣畫要有魄力。如果真遇到投緣的買家，寧可送畫給對方，也不能賤賣了。」
後來，這幅畫還真賣了3000元。
所以，年輕人，特別是打算或者剛剛創業的年輕人，開始時應該勇於給自己開高價。這樣做，至少有三個好處。
好處1：滿足客戶多元需求
很多人都以為，客戶買東西最看重的是價格。其實真不一定，很多客戶最看重的往往是產品的檔次和品牌。但怎麼判斷檔次和品牌呢？客戶只能通過蛛絲馬跡來推測，而價格就是最好的風向標。一般人都覺得，價格擺在這兒，檔次就在這兒，一定就有它的不凡之處。這正是高價策略的心理學基礎。
與此同時，人總是有虛榮心和社交需求，有些東西是需要向別人展示的。比如，掛在客廳裡的字畫、擺在辦公桌上的工藝品、給老婆買的結婚紀念日禮物等，問起價格時，50元和5000元的感覺肯定是不一樣的。雖然說重在心意，但是很多心意需要用價格來體現。所以，千萬別怕高價把客戶嚇跑了，因為高價可能正是他所需要的。
好處2：幫助年輕人建立職業自信
自信，對於開始闖蕩社會的年輕人來說至關重要。有職業自信，更容易獲得事業上的發展，而自信心有時是需要外在的東西來支撐的。
敢給自己開高價，就表示我們有底氣、有信心自己的勞動就是值這麼多錢的。特別是當我們開了高價、東西又真能賣出去，而且獲得更高的回報時，就會形成一個自我強化的反饋環。於自己，更穩固了職業自信；於事業，有了更充足的發展資金和品牌效應。可謂一舉兩得。
好處3：立於不虧之地
很多年輕人會擔心：開高價，是不是反而會很容易被別人砍價啊？可是我們要明白，既然是做生意，就一定會碰到討價還價的人，甚至是講價高手。而且，很多愛砍價的人，不管我們開多低的價，他還是會覺得不夠低，問題不是我們的價格開得高，而是對方這種佔便宜的心態。我們開價再低，碰上這種人，他都是要砍的。
所以，我們不妨一開始就定高價，對自己的產品或服務形成自我保護，表明價值，不願讓步，這樣傳遞出去的信號就是：「我的產品不愁賣，你不買自然有人買，別回頭後悔想買都沒了，吃虧的還是你。」利用這樣的心態，對方讓步的可能性也很大。就算退一萬步，真的被對方砍了價，那高價格給自己留下的被砍價空間也會多一些，少賺一點至少不會賠本。這是我們所說的「立於不虧之地」。
〈使用注意〉
在這裡需要特別提醒大家的是，這則技巧有它的適用範圍：
第一，最好是年輕人自己創業做老闆，而不是給成熟的企業打工。成熟的企業已經有了自己穩定的營銷體系，開高價的策略不一定跟它相容。
第二，我們所銷售的產品或者服務，最好在市場上沒有完全相同的競爭者，而且沒有客觀的指標來定價，比如文創藝術作品、設計類、高端服務類等，這樣客戶沒有辦法做橫向對比，會給我們留下彈性定價的空間。
第三，雖說是開高價，但也不能太離譜，如一條毛巾賣20萬元。不排除我們真的能做到，所以還是要和自己的實力相匹配。
而且，這個定價的度自己得把握好，也不要指望一蹴而就。萬一一開始定價過高，別覺得不好意思，根據市場反應進行調整就是了。所以，寧可定高了，也別定低了。
常用句型
● 您好，我這邊的價格是……
在開高價的時候，要表現得果斷、堅定，因此簡潔地說「價格是多少」就可以了。換個角度想，這也是對客戶的尊重——誰會希望自己下定決心購買的產品或服務的提供者，是個自己都對開出來的價格沒有信心的人呢？
● 抱歉，可能跟您的期望有差別，但它確實是這樣的，因為……（或「請您相信這個價格是我……的決定。」）
很多漫天要價的年輕人之所以讓人反感，其實多半不是源於價格，而是因為不恰當的態度。高價不等於高傲，也不等於輕佻。所以，有人對價格表示質疑的時候，你需要的是不卑不亢的解釋，讓他相信你是經過了考慮，認真開出的這個價格。這樣就算最後價格談不攏，也不至於讓對方心生不快。
● 這樣啊，那能請您跟我說說您的想法嗎？
最後，身為經驗不足的年輕人，開出的高價確實可能會有不妥之處。因此，當遇到客戶有理有據的質疑，不妨認真詢問他們的真實想法：一則可以通過進一步的溝通獲取更多信息，有利於之後的判斷；二則也可以從中學習，方便之後進行策略上的調整。