每個人都知道，在談判中和在戰爭中一樣，也需「知彼知己，百戰不殆」。所以，在面對關係重大的正式談判時，雙方往往都會在事前投入極大的成本搜集可用情報。
但對一般人來說，生活中面對的往往都是小談判，對此，我們不太可能投入過多的信息成本，也沒空去搞那麼多爾虞我詐的諜報戰，所以我們需要更便捷的方式來獲取信息。
旁敲側擊地打探消息
〈誤區〉
小談判，搜集信息太麻煩，不如算了
面對小型談判，許多人性子特別急，只想著速戰速決，一坐下來，就招呼大家趕緊進入正題，行不行給個痛快話，恨不得立刻談出個結論。至於資訊不足的問題，他們往往會想：嗨，殺雞焉用牛刀，反正利益不大，何必那麼麻煩呢？
同時，談判中有些老江湖，在打聽消息方面都有一種特別的本事。在談判之前，他們從不貿然進入主題，而是以暖身的姿態跟大家聊起天，貌似不經意地拋出些不痛不癢的問題，看起來只是隨便問問，甚至還讓我們覺得噓寒問暖、特別貼心，但是回過頭來一想，我們的很多關鍵信息早就被他們摸得一清二楚了。
相比之下，後者做起事來，更容易在談判中積小勝為大勝。
〈小訣竅〉
三種常見的問句
所謂的談判高手也沒有什麼超能力，他們只是通過一些看似無關痛癢的小問題迂迴地得到了他們想要的結果。我們今天就來分析幾類常見的句型。
第一類：「您是怎麼知道我們的？」
首先要明確一個觀念：信息的來源很可能比信息本身更重要。比如，餐廳給顧客提供的問卷調查裡，經常有一項：「你是從哪裡知道我們這家店的？」這裡的選項可能包括廣告、傳單、朋友推薦、雜誌報道等，而由顧客勾選的比例就可以判斷出對這家餐廳而言，有哪些廣告投放是有效果的，有哪些雜誌採訪是無意義的，又有哪些群體是在背後為自己做口碑的。
再舉個例子，經常有人邀請黃執中去做企業內部的培訓。寒暄客氣之餘，黃老師總會貌似閒聊地問一句：「嗯，感謝您的邀請，但我很好奇，你們是怎麼知道我這些課的呢？」
有時候，對方的回答是：「因為我們上網查了一下，見到了您在××的演講，覺得很好，所以特別來邀請您。」由此，執中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能產生什麼樣的效果，也能就此判斷出對方目前所得到的印象是什麼。
而如果對方的答覆是：「因為我們有個領導之前在××參加過黃老師的講座，覺得收穫很大，所以回來後希望可以在公司內部也辦一場，讓我們也參與一下。」此時，執中就可以知道這次的邀請基本上是上級交辦，對方有必須談成的壓力，那在開價方面就不妨稍微硬氣一點。
可見，「從哪裡知道這個信息」的問句，本身就是一條含金量特別高的信息。
第二類：「在這方面，你們之前做過的最大的案子是多少？
這類問題表面上是在聊過往的工作資歷，分享一下甘苦，但事實上，卻能從中探知一項極為重要的資訊——對這類案子，你們最多出過多少錢？
像這種問題，對方沒有什麼理由拒絕回答，他既不能迴避說「我們以前沒做過這種案子」，也不方便刻意壓低價格，說之前做的案子都不貴，因為這樣都會顯得自己沒見過世面。與此同時，只要跟他談起一個「我們做過最大的金額是多少」的案例，那麼之後談起價格時，雙方在心理上無形中就會建立起一個比較高的參照系。而我們在開價時，也可以比較容易衡量自身條件，做出合理的預期，不致過高或過低。
因此，我們每逢受邀為企業辦講座，遇到雙方初次合作、價格還在摸索期的情況，通常都會先跟對方聊聊：「企業培訓，你們這方面累積了不少經驗吧？」「之前你們經手過最大型的培訓是怎樣一個投入啊？」
第三類：「按照這樣的條件，我給您推薦別人好不好？」
假如對方請我們去講座，談來談去條件都談不攏，在談判的中場休息時，我們便不妨以聊天的態度談起：「以這樣的條件來說啊，要不然，我推薦××來幫你們培訓好不好？他們也很不錯的。」
這個問題軟中帶硬，衝突性沒那麼強，善意也夠。與此同時，還充分表現出自己在專業領域中難以被輕易取代的自信，抬高了身價。通常對方聽到這樣的話，反而會更希望能跟我們合作，就算這次談不成，等他們以後預算足夠的時候，再回頭的機會也很大。
更重要的是，所謂「買賣不成仁義在」。通過這句話，其實我們賣了兩個人情：一是客戶可能真有難處，那在條件談不攏的時候，這次幫他牽個線，就等於留下了個好印象；二是無論成與不成，我們所推薦的那個人（或機構），事後在知道了我們的有心介紹後，往往都會領情。
〈使用注意〉
在大規模的正式談判中，由於搜集信息的效益高、渠道多，所以人們相對比較願意做功課，事前的投入也多，此時，就不太能用得到這些「旁敲側擊」的小技巧。
所以在使用以上技巧時，你要知道它就像一把輕便的小刀，專門應對那種信息不足的臨時性談判。別因為學會了這幾招就想偷懶，拿它代替你該有的正式刀具。
常用句型
● 您是怎麼知道我們的？
● 在這方面，貴方之前最大的訂單是多少？
● 按照您的條件，我推薦別人好不好？
用「糾正式引導」來獲取信息
〈難題〉
如何在對話中獲取我們想要的信息
很多人在想要探聽消息的時候總會想：別人又不知道我想打聽這事，如果不直接問出來，他們怎麼會說呢？但是他們卻忽略了一個事實：很多信息之所以需要通過某種手段來獲取，很可能就是因為平常人們不願意直接說，那麼，你就算問得再清楚明白，也是得不到答案的。這就陷入了誤區。
舉例來說。如果今天我們有一個機會，私底下約了同事小王，我們跟她聊天的時候向她打聽：「王姐，不知道高老師平常私底下的個性到底是怎麼樣啊，能不能透露一點？」小王通常在這種情況是什麼都不會講的，因為面對一個不是很熟的外人，只不過聊聊天，就要來打聽她好朋友的私生活，這種情況下怎麼能隨便跟人說呢？
〈小訣竅〉
「糾正式引導」的信息獲取方法
大多數情況下，我們只能試著在平時的對話交談中去挖掘出那些對我們來說重要的信息。這時候，就需要用對話引導的方法。
所謂對話引導，就是作為說話人，用某些暗示或策略來引導我們的聽眾怎麼去想、怎麼行動，從而達到我們獲取信息的目的。
運用對方的糾正心理獲取信息
人類有一個壞毛病，就是非常喜歡去糾正別人。孟子早在兩千多年前就說過：「人之患，在好為人師。」不過，借用這種喜歡糾正別人的心理，我們往往可以很有效地去引導別人吐露我們想要的信息。
在剛才提到過的案例中，我們把剛才那句話換一種說法：「王姐啊，我前陣子聽了高老師的課，哎呀，講得實在是太好了，我相信高老師這種人私底下一定也是這樣成熟、認真、穩重和睿智。你能當她的閨密，實在是好羨慕哦！」這時候，小王一定忍不住吐露一些你不知道的信息。
這就是所謂的糾正式引導，也就是我們與其去問對方，還不如給對方一個貌似肯定的答案，引導對方來糾正我們。而在糾正我們的過程中，對方就不得不透露出更多的細節與更多的信息，以證明自己是對的。
注意我們的態度和語調
既然是糾正式引導，那麼最大的關鍵就是如何誘使對方來糾正我們，所以在說話的時候，我們提出來的觀點一定要表現出自信滿滿、「我早就知道」「我告訴你」「我很清楚」的態度。比如，《福爾摩斯探案集》裡有一篇叫《藍寶石》。
在調查案件的時候，福爾摩斯為了瞭解一隻鵝的來源，故意拿出5英鎊跑去跟酒店主人打賭，說：「我敢保證你店裡賣的鵝一定是在當地農村餵養大的。」不僅如此，福爾摩斯甚至用一種極為挑釁的態度說：「別說了，我知道我一定是對的，之所以跟你打這個賭，我只是要告訴你別那麼固執己見。」
一聽到這裡，酒店主人忍不住了，他攤開記賬本，對著福爾摩斯仔仔細細地跟他證明這只鵝是從哪裡來的。事後，福爾摩斯跟華生說：「當時，就算我給酒店主人100英鎊，他所提供的信息也不會像跟他打賭的時候那樣詳盡。」
在這裡，福爾摩斯用的就是典型的糾正式引導，從中我們也可以發現這種方法的有效性。
將信息獲取的效益進一步擴大
在糾正式引導中還有一個秘訣，那就是適度的反抗，它的有效運用有可能讓你獲取更進一步的信息。繼續使用之前的案例：
假如我們和小王說，高老師是個成熟、穩重的人，結果小王卻吐槽了高老師一大堆糗事兒。
如果我們接下來的態度立刻就認輸了，說：「哎呀，王姐，沒想到高老師是這樣的人，真是知人知面不知心啊！」這時，小王肯定不會再繼續說了，你想知道的信息也就斷了。
因為小王覺得，關於高老師的個性她已經糾正我們之前的觀點了，那就夠了，這個話題當然就不用再繼續了。可是如果在這個關鍵時刻，我們做出適度的反抗，那結果會變成什麼樣呢？
在小王爆料了高老師一大堆糗事兒之後，我們竟然反駁她：「王姐啊，你這樣說就不對了，我也和高老師打過兩次交道，我覺得她私底下也很成熟、穩重啊。」
這句話一出口，絕對就像一根針一樣，會砰的一下爆發小王下一波的吐槽，她就會提供給我們更多有關高老師的信息。善於運用這種適度的反抗，我們就會從對方嘴裡套取更多的信息。
〈使用注意〉
當我們採取適度的反抗，以圖獲取更進一步信息的時候，要注意反抗不能過量，否則有可能會引起兩種反效果：
第一，當我們聲嘶力竭地予以辯護，對方心裡就會想：只是聊聊天而已。何必這麼激動？於是對方肯定也就順著我們的辯護草草結束對話。
第二，對方看到我們如此積極反抗，也有可能心中一驚：「他為什麼反應那麼劇烈？是不是我剛才講太多了？看來我還是轉移話題吧。」
這兩種反效果狀況，就是因為我們反彈過大，反而讓對方終止提供信息。學會了這種方法，我們在交談時面對他人提出的不同意見更要在心中明確原則、保持警惕，不要為了糾正對方而說出本不該吐露的信息，犯了孟子所說的「好為人師」的毛病。畢竟，最終需要為我們說出的話負責的不是別人，正是我們自己。
常用句型
● 我聽說……我就覺得肯定是這樣的，畢竟……對吧？（或「難道不是嗎？」）
在提出觀點時故意跟一句提問，讓對方至少得禮貌性地予以回應、發表觀點；同時，採用「道聽途說」一類不靠譜的由頭，讓自己的觀點顯得容易被攻擊，引起他人「糾正」的慾望。
● 我就知道是這樣的，不會再有別的可能了（或「沒的跑」）。
語氣上用自信滿滿的斷言，讓對方產生想要糾正的念頭。
● 咦，真的嗎？那可是我聽到的（或「上次那件事情……」）。
在使用適當反抗策略的時候，盡可能用中立的口吻，只敘述「我聽到的部分」和「對方說的部分」的矛盾，引起對方進一步糾正的慾望；但盡量不要提及自己的觀點，避免引起兩個人之間的直接對立。
如何向老闆提加薪
〈誤區〉
乞求派與威脅派
每個職場人都希望獲得升職加薪的機會。如果在一家考核制度比較完整的公司工作，我們其實不需要開口要求漲工資；但大多數人其實都在中小型企業上班，加薪這事兒，如果不向老闆張口，那還真就不會發生。如何與老闆談加薪，自然就成為每一個職場人士的必修課。
常見套路不外乎兩類：
第一類就是所謂的乞求派，他們會把自己這一年有多辛勞、自己的財務狀況有多慘悉數羅列。簡單來說，這一派的方法就是「求打賞」。
第二類就是所謂的威脅派，即擺出「我現在很不爽」「我被虧待很久了」的姿態，大有「不給我加工資我就離職」的架勢。
在職場中，這兩種套路都不可取。因為用乞求的方法，我們就是在把加薪這件事情變成老闆對自己的同情打賞，不僅自己憋屈，而且還太依賴老闆的人品和心情；而用威脅的方法風險太大，因為這明顯擺出了「不加工資就離職」的姿態，萬一老闆死活不加，我們怎麼下台？就算他這次被你威脅給你加了薪，日後也肯定對你心有芥蒂。
歸根到底，這兩個方法都是把談判的基礎寄托在老闆的人品上，而這在談判裡是最吃虧的處境。在一場談判中，最怕的是我們把最終決定權完全交給了對方，而這兩種做法，恰好就把自己和對方談判的權力態勢變得太過一面倒了。
〈小訣竅〉
用確認標準獲取主動
第一步：確認加薪標準
這是這套談判話術裡最重要的一步。以一場加薪對話為例：
方案1：
員工：「老闆，我希望加薪，可不可以？」
老闆：「讓我先想想。」
員工：「為什麼還要考慮呢？我有什麼做得不好的地方嗎？」
方案1中，員工的問話方式很容易被擋回去，就算老闆不使用拖延術，他也可以很輕易地否定員工的要求。因為每個人在工作中總有犯錯或者做得不好的地方，只要老闆隨便挑出一個毛病，就可以順利拒絕你的加薪請求。這時你能怎樣？如果和他開始爭執，那這場談判很可能就會變成不愉快的互相揭短，要想成功加薪就更難上加難了。
方案2：
員工：「老闆，我想知道，在我們公司裡，員工大概要達到什麼樣的條件才可能加薪？」
在方案2中，員工不是在問自己要做到什麼程度才能加薪，而是在問公司加薪的客觀標準是什麼。要知道，和老闆談判時我們處在弱勢，基本上沒什麼權利和資源進行對等談判。我們問出來的這個客觀標準，卻能讓自己和老闆處在對等關係上。也就是說，此時加薪不加薪不再是老闆賞賜不賞賜的問題，而是加薪合理不合理、加多少才算合理的問題了。這是一個員工在和老闆談判時的最有利姿態，也最不傷害雙方感情的姿態。
而且，一旦老闆自己說出了客觀標準，他接下來的對話就不太可能隨便搪塞個理由來拒絕我們。可見，這個客觀標準，是我們和老闆在接下來談判時最重要的一個戰略據點。
第二步：大大方方地和老闆討論自己的工作表現
在知道公司的客觀標準後，我們要按照老闆所說的標準舉出實際的數據或例子，來證明自己已經符合了標準。但有時我們會發現，自己並未完全達標，這時我們需要做的就是進行「條件交換談判」。
員工：「我確實沒有達到條件A，但是我在條件B中表現超標啊。我的B表現是不是可以補償我缺失的那一塊，讓我加薪呢？」
就算老闆不同意，我們也應該適當地強調自己在條件B中的傑出表現，也應該得到一定的獎勵。我們要把自己的成績報告盡量向老闆說的客觀標準靠攏。
第三步：帶著老闆「想像未來」
談加薪的時候，很多員工只是把重點放在自己過去有多拼、成績有多好上，但說實話，對老闆來說過去的已經過去了，老闆真正關心的是他的這筆錢投入了，未來可以給自己帶來什麼回報。因此，這一步就是給他一個未來。
員工1：「如果我得到加薪，我會在項目A中投入更多精力。」
員工2：「只要加薪了，我的女朋友就不會一直質疑我的工作前途，也會體諒我常常加班，那我就可以更專注於自己的工作了。」
簡單來說，我們要讓老闆覺得在這麼多下屬中，老闆選擇給你加薪，是公司對未來最值得的投資。
〈使用注意〉
在這場談判中，不要把加薪當成唯一的目標。就算在這場談判中沒能順利加薪，但我們至少已經知道了老闆的加薪標準，也得到了老闆事實上的口頭承諾，即只要達到標準，我們就能夠加薪。這是一個很重要的收穫。
因為無論是要求加薪還是其他談判，除了終極目標之外，我們還有階段性目標。當客觀條件不允許馬上實現終極目標時，能夠把握住一兩個階段性目標也是不錯的收穫。
上面這三個步驟，未必要在同一次談話中按步驟依次進行。如果我們希望能夠在年終時得到加薪，那麼在當年年中，也許就應該悄悄地先和老闆開啟第一個步驟——確認加薪標準。因為，在確認標準後我們還有半年時間讓自己補上進度，貼近老闆的加薪標準；同時，對公司來說，給一個員工加薪，就等於第二年公司每個月的成本都會上調。在老闆制定第二年預算時，他若沒有預留出給我們加薪的那一份，那到時就算再願意給我們加薪，他也無能為力。
常用句型
● 老闆，我想知道，在我們公司裡，員工大概要達到什麼樣的條件才可能加薪？
● 我確實沒有達到條件A，但是我在條件B中表現超標啊。我的B表現是不是可以補償我缺失的那一塊，讓我加薪呢？
● 如果我得到加薪，我會在項目A中投入更多精力。