小李某天早上走進辦公室，其他同事跟他打過招呼後，都用異樣的眼光看著他，然後開始竊竊私語。
小李摸摸自己的臉，低著頭走向自己的工位，默默地打開了電腦。
這時，平時跟他關係要好的同事小張忍不住湊過來問：「跟嫂子吵架了？什麼問題這麼嚴重，兩邊臉都印上了『五指山』？」
「別提了！」
小李有些憤憤不平地說：「來的時候坐公交車，我看前面一個女孩後背的拉鏈沒拉，我就幫她拉上了，結果她轉身給了我一巴掌！我還以為她喜歡不拉拉鏈，然後我又幫她把拉鏈拉下來了，結果她又給了我一巴掌！」
由於小李的聲音不高不低，他剛說完，那些八卦心很強並且早就豎著耳朵傾聽的同事們，再也憋不住自己的笑聲了。
小李為什麼會挨了兩巴掌？錯就錯在他多餘的禮貌上，小李是好心，但女孩卻認為他在耍流氓，而且關於這個問題，還沒有辦法解釋，或者說怎樣解釋都很難解釋清楚。很多時候，我們在銷售過程中用錯了回答方式，就會像小李一樣給自己招來麻煩。
大多數銷售人員在顧客一進門時，便會說一句：「您好，歡迎光臨！」緊接著就會問出以下諸如「您想買點什麼」「有什麼可以幫您的嗎」「您考慮什麼價位的」等問題。
看似禮貌的話，實際上都是無效應答，顧客一句「我隨便看看」就把你打發了。除非顧客有剛性需求，否則這樣根本無法吸引顧客進行消費。正確的應答方式應該是：「您好，歡迎光臨××專櫃。」把你的品牌說出來，這樣即便顧客去其他店面，腦海中也會浮現「××專櫃」的字眼。
銷售過程中，客戶可能會提出各種千奇百怪的刁鑽問題，最常見、最普遍的莫過於「太貴了」「價格有點高」。通常，顧客看到產品後都會問一句：「這個多少錢？」銷售人員報出價格後，顧客會接上一句「太貴了」！
面對這個常見的問題，多數銷售人員的回應方式都是錯誤的，例如：
「這是老闆定的價格，我也沒辦法！」
然而，這麼回答，即便出賣了老闆，也不能解決問題。
「這已經是我們打過折的價格了！」
以上這個回答的言外之意就是「打過折的你還嫌貴」，這會讓顧客選擇立即放棄。
「先生，我給您便宜點吧！」
顧客嫌貴，並沒有說讓你便宜，如果你主動便宜，顧客就會咬住不放，一而再，再而三地壓價。
因此，當顧客抱怨產品價格太高時，銷售人員要做的是告訴顧客為什麼這麼貴，而不是主動給顧客便宜，要讓顧客感覺到這個價格是物超所值的。面對顧客刁鑽的問題，回答時不妨參考以下幾個技巧：
該法有兩種情況：
1. 比較法。
（1）與同類產品進行比較。如：「××牌子現在賣××元，我們的產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子好。」
（2）與同價格的其他產品進行比較。如：「××元錢您現在可以買A、B、C等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，一點都不貴。」
2. 拆散法。例如，將產品的幾個組成部件拆開來解說，每一部分都不貴，合起來給人的感覺就會相對便宜了。
3. 平均法。將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。如：「這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，您實際每天的投資是××元，因此我們這個產品絕對是物超所值。」
總之，消費者在做購買決策時，通常會考慮三個方面：一是產品的品質，二是產品的價格，三是產品的售後服務。無論顧客提出多麼刁鑽的問題，基本都是圍繞著這三個方面展開的，因此我們在回答刁鑽問題時，不要被問題表面所迷惑，而是要圍繞著顧客所擔心的三個方面進行解答，從而打消顧客心中的顧慮與疑問。
思維訓練
一隻小猴子邊上有100根香蕉，它要走過50米才能到家，每次它最多搬50根香蕉，它每走1米就要吃掉1根香蕉，請問它最多能把多少根香蕉搬到家裡。
（答案見附錄2.2.2）
答：______________________________
畫龍點睛
應答技巧是死的，而人是活的，如果客戶的提問表達得不清晰，我們要學會保持耐心，有些問題其實並不需要我們急著來回答，只要保持足夠的耐心傾聽，我們就能從中發現很多解答問題的線索。另外，對於難以解答的問題，我們可以反問客戶：「你為什麼問這個問題？」這實際上也是對客戶心理上的一種震懾，讓他們在提問之前多做思考，讓我們佔據心理上的主導優勢。