美國汽車「推銷大王」喬·吉拉德一生賣出13000多輛汽車，其中有一年就賣出1425輛，每天平均賣出4輛，這一成績也創造了汽車銷售的紀錄。喬·吉拉德說，有一次失敗的銷售經歷，讓他終身受益。
一天下午，一位顧客來買車，吉拉德像往常一樣，用他高超的口才向顧客推銷汽車，眼看就要簽單了，對方卻放棄了購買。
對於這位顧客的放棄，吉拉德怎麼也想不明白問題究竟出在哪裡。當天深夜11點鐘，吉拉德忍不住給那位顧客打了電話：「先生，您為什麼不買我的車呢？是不是我哪裡做得不夠好，引起了您的不滿？」
「現在是晚上11點鐘。」對方不耐煩地回答道。
「我知道，真的很抱歉，但我想做一個比別人更好的推銷員，您願意指出我的不足嗎？」吉拉德誠懇地問道。
顧客：「真的？」
吉拉德：「絕對！」
顧客：「好，那你在聽嗎？」
吉拉德：「非常專心！」
顧客：「但是今天下午你並沒有專心聽我說話。」
原來，顧客在當天下午本來已經決定購買他的車了，但是在簽單時猶豫了。因為在溝通過程中，顧客提到了自己的兒子即將進入大學，準備當醫生，而且很有運動天賦。但是，吉拉德當時表現得絲毫不感興趣，甚至他正在一邊準備收錢，一邊跟另外一位推銷員講笑話。
任何人都希望自己能贏得他人的尊重，提問者也是如此。當提問者提出問題時，他們希望對方能夠認真傾聽，因為認真傾聽會帶給提問者受重視、被尊重的感覺，這會拉近雙方之間的心理距離，對雙方的進一步溝通十分有益。
案例中，吉拉德這次營銷的失敗，原因就是沒有專注傾聽導致的，這也說明，專注的傾聽本身就是一種最好的回應。日常生活中，我們也抱怨過有些人總會提出一些難以回答的問題，讓我們認真反思一下，到底是問題難以回答，還是我們沒有做到認真地傾聽呢？事實上，多數情況屬於後者。
想要達到令人滿意的傾聽效果，需要注意以下幾點：
1. 保持專注。無論對方身份如何，在傾聽對方提問時，都要注視對方的眼睛，如果你看著其他地方，即便你在認真聽，都會讓提問者錯以為你沒有認真聽。
2. 不要做其他事。比如玩手機、與他人交頭接耳等，此類行為不僅將不專注直接表現出來，同樣也是不尊重提問者的表現。
3. 不隨意打斷別人。當提問者提出的意見與自己的觀點不同，或者聽到提問者的話語中有對自己不利的傾向時，立即打斷對方，這種做法不僅很沒禮貌，還會影響自己的形象及自己觀點的表達。正確的做法是先認真聽，等對方陳述完之後，再有針對性地做出回答。
4. 適當中斷。雖然打斷別人的提問是一種很不禮貌的行為，但「乒乓效應」則屬於例外。什麼是「乒乓效應」呢？「乒乓效應」是指我們在傾聽過程中，適時地提出一些切中要點的問題或發表一些意見和看法，響應對方的提問。這種技巧可以讓提問者感受到你對他的問題感興趣，也能讓你對問題有一個更透徹的瞭解，以便於更好地回答。
專注於傾聽別人的提問，會給自己贏得幾秒鐘的思考時間，便於我們回顧提問者提問的內容，分析總結出其關注的重點。只有專注地傾聽，我們才有可能在大腦中刪除那些無關緊要的信息，將注意力集中在對方提問的重點內容上，並在心中牢記這些重點，才能在回答問題的時候，給予對方清晰的信息反饋，從而確保自己理解的意思與對方一致。
另外，在對方提問時，針對某些特殊場合或情況，我們可以適當引導提問者，比如說一些鼓勵性的話語，向對方表示我們正在專注地聽他的問題，鼓勵他繼續問下去，避免溝通出現冷場。當然，也可以引導提問者問出自己想要回答的問題，包括自己想要闡述的觀點。例如：「你對某事還想知道哪些內容？」
思維訓練
兩個女子去上墳，共同祭奠同一個人，一個祭奠她女兒的女婿，另一個祭奠她女兒的女婿的老丈人。請問：這兩個女子是什麼關係？
（答案見附錄1.2.3）
答：______________________________
畫龍點睛
傾聽提問時一定要避免做出讓人感覺你的思想在遊走的舉動，讓提問者感覺到你確實是在認真地傾聽比你精彩地回答更重要。傾聽時，切記不要做下面的舉動：一直看表，心不在焉地亂翻，隨手亂寫亂畫，擺弄手機，等等。這些舉動會讓提問者感到你很厭煩，對問題不感興趣，不願意回答，更重要的是，這表明了你並沒有集中注意力，因此很可能會漏掉提問者傳達的一些有效信息。