人脈的三個價值
據說，斯坦福大學曾經的一項調查發現：一個人賺的錢12.5%來自知識，87.5%來自關係。這個結論是否普適，我無從考證；但良好的人際關係能夠成為我們成就事業的助推劑，這一點卻是普遍的經驗共識。可是我們熟悉、不熟悉的朋友那麼多，究竟怎樣才能提高我們人脈管理的效率呢？
在此，我們借人脈管理這個話題，談一談「二八法則」。二八法則，看似熟悉又簡單，大多數人卻很少會主動去運用。這就像英文單詞中的「prefer」（更喜歡）：大多數人看到它都知道是什麼意思，可自己說英語時很少想到用這個詞。
不過，還是讓我們先從「人脈」這個話題談起吧。如果把人脈當作資源進行管理，二八法則就會起作用：20%的人脈給你帶來80%的價值。那麼，你的人脈中，那20%是誰？是你最親密的人嗎？是最有錢的人嗎？還是地位最高的人？
人脈對我們的價值主要體現在三個方面：第一，情感，提供情感慰藉；第二，信息，提供信息情報；第三，能力，分享資源能力。
我們這裡討論的人脈管理，主要是針對後兩點而言的——也就是管理信息獲取的效率和能力分享的概率。
人際關係的「結構洞」
先說如何提高人脈的信息獲取效率。美國芝加哥大學有一名社會學教授叫羅納德·博特（Ronald Burt），他曾經做過一個研究——人際互動關係如何更高效。在書中，他提出了一個概念：結構洞。先看看作者的定義：
結構洞是指兩個關係人之間的非重複關係。結構洞是一個緩衝器，相當於電線線路中的絕緣器。彼此之間存在結構洞的兩個關係人向網絡貢獻的利益是可累加的，而非重疊的。
看不懂吧？沒關係，我們換個容易理解的說法：在人脈關係裡，如果你不認識A，你的所有朋友也不認識A，A和他的所有朋友也不認識你，你和A之間就存在著一個結構洞。比如，你和奧巴馬的關係。你不認識奧巴馬，奧巴馬也不認識你。（你一定說你認識奧巴馬，我也沒辦法……）你的所有朋友都沒有奧巴馬的手機號，奧巴馬的朋友也不認識你。簡言之，你和奧巴馬之間沒關係。那麼，你倆之間就存在著一個結構洞。
事實上，我們的朋友可以分為兩種。第一種，就像你的大學同學、親戚朋友。你們聊的東西差不多，認識的人也差不多，他的朋友也有很多是你的朋友。這種朋友關係稱為重複關係。另一種關係是，你和這個人活在不同的圈子裡，彼此的朋友也不一樣，你通過他能夠認識另一個陌生圈子的各種新朋友。這種朋友關係稱為非重複關係。
我們和第二類型的朋友之間，存在著結構洞。比如，我是做景區規劃設計的，我的圈子可能主要是設計圈和旅遊圈。這時候，我朋友中屬於媒體圈、律師圈、醫生圈的人，就和我的人際關係存在著結構洞。
結構洞是把我們的人際關係當作一個網絡系統來看待的，比如——如果你的朋友圈都是彼此熟悉的人，那麼你的人際關係網絡大概是這個樣子的：
在這個關係網絡裡，大家的信息獲取和交換渠道比較類似。那麼從系統的角度看，你接收到的信息就會存在大量的冗余。因而，你在這個人脈網絡中獲取信息的效率就會降低。
如果要讓你的人脈網絡關係形成更大的信息優勢，你就要在你的朋友圈中盡可能多地增加「非重複關係人」。換句話說，你需要增加與你現有朋友圈關係背景不同的新朋友。這樣做之後，你的人脈網絡結構就會得到優化。新的結構大概是這個樣子的：
在這個網絡結構下，你可以通過管理和你存在著結構洞的非重複關係人（人脈中心），擁有不同渠道的信息來源。從信息效率的角度看，你人脈關係中20%的非重複關係人在獲取信息方面發揮著80%的作用。
這個結論和另一位美國社會學家馬克·格蘭諾維特（Mark Granovetter）提出的「弱關係」有著異曲同工之妙。格蘭諾維特曾經寫過一本書，叫《找工作》（Getting a Job ）。書中提到，他的一項研究發現：人們通過弱關係找到工作的次數，遠遠大於通過強關係找到工作的次數。
所謂強關係，是你的親朋好友、熟識的人，這些人往往會和我們擁有相似的生活經歷，相似的背景，相似的人脈圈。相反，弱關係是那些可能只有一面之緣、很久都沒有聯繫的人，他們帶來差異化信息的可能性要大得多。
用結構洞的視角看，我們和弱關係之間更容易擁有結構洞。如果你能不斷打造和擁有結構洞，就能極大提高獲取信息的效率，從而讓自己佔據信息獲取的優勢。要知道，在這個世界上，信息和財富一樣，從來不會均勻地傳播。
人脈蜂窩：從串聯到並聯
管理不同圈子的人脈中心，自然能夠提高人脈網絡的信息效率。但是，這裡面也存在一個問題：因為你和你的人脈中心處於不同圈子，才能為彼此提供新信息；但正因為你們圈子不同，保持與維護關係的必要聯繫也比較欠缺。如果我們不能和關鍵的人脈中心保持好的互動關係，又怎麼能有及時的信息優勢呢？
一個解決思路是：打造人脈蜂窩。什麼是人脈蜂窩？舉個例子：你認識五個人，分別是ABCDE，但是ABCDE是彼此不認識的，你就是這個網絡的中心。
而同樣是這五個人，如果你介紹ABCDE彼此認識，就形成了像蜂窩一樣互相聯繫的網絡關係。這個關係結構就是人脈蜂窩結構。
在前一個孤立模式下，你和朋友之間是單線關係，你的人際網絡就像一個串聯網絡：一旦中間一個環節斷開，這條線路就走不通了。而在蜂窩模式下，你的朋友們彼此間認識、互相交流，你的人際網絡就像一個並聯網絡：即使有一些環節出了問題，整個系統仍然有很多渠道可以正常運作。而且，ABCDE之間碰撞出來的新想法和新聯繫，也會因為你們彼此熟悉，能夠很快傳到你這裡來，增加你的新信息。
我們可以看到，此前我們提到打造結構洞、關注弱關係，是增加獲取新信息的渠道和可能性；而蜂窩理論，是把你的非重複關係人、你的重要弱關係，主動地建立成強關係。
過去，我們的強關係之所以不能提供新的機會，是因為我們的強關係是通過血緣、同學、同事形成的，後來沒有再進行主動的更新與拓展；而將不同朋友圈的人脈中心發展為密切聯繫的強關係，就能既發揮信息優勢，又發揮情感支持的作用了。
富蘭克林早在21歲的時候，就連接不同領域人員組成一個組織：「共讀社」。在這裡，大家以讀書和分享為紐帶建立聯繫，同時又在各自的領域發展成長。很多年以後，這個組織變得非常有影響力，他們互相支持幫助，有的人成為測量局局長，有的人成為州法官，而富蘭克林本人更是成為與華盛頓同享聲譽的領袖人物。
很多人會把人脈當作自己的私人財產，有一些資源關係不願意分享給別人，生怕告訴了別人，就會影響自己。其實，朋友就是要相互成就、互相支持。真正的人脈，應該是促成連接、促成信息交流的。
我們應當明白：不要把所謂的渠道當作最重要的信息；而是要學會利用這個渠道，提升整個網絡的信息質量和新信息敏感度。
說到這裡，我想起前幾年有一篇文章很流行，叫作《圈子不同，不必強融》。刻意地融入和自己本性、價值觀不符的圈子是無意義的。你要做的不是去各種圈子毫無頭緒地認識各種人，而是從認可你、志趣相投的人裡面，發現和整合各自圈子的資源。
人脈價值：分享資源與能力
通過人脈中心連接結構洞，更多的是從人脈價值的信息獲取層面討論。怎樣才能和朋友們分享彼此的資源和能力呢？
網上有句話叫：「你認識誰不重要，重要的是誰認識你。」這話也不盡然。事實上誰認識你也不重要，重要的是誰願意幫助你。就算你認識了一萬個弱關係，但是沒有人願意幫助你，也是沒有用的。這就涉及如何與人脈建立深度關係。
很多人熱衷於參加各種沙龍、論壇換名片，然後在朋友圈留個言、點個贊什麼的。但是這麼做，基本上沒有效果。翻翻通訊錄，你的朋友圈裡一定也有這樣的朋友。平心而論，你會主動和他分享你的資源和能力嗎？那麼怎樣才能把一面之緣的弱關係，轉變成能夠分享能力的強關係呢？
有一個重要的環節，是大多數人都會忽略的，那就是和弱關係進行1對1的深入交流。要想把網友轉變成生產力，你就必須花專門的時間和他們溝通。
當然，你不能和所有的人都深入交流。但你可以找對你重要的、不同圈子的人脈中心，和他們交流溝通，在彼此間建立信任、進行深入瞭解。信任，是構建能力交換的基礎。
只要見面溝通就能實現這一目標嗎？我們和別人建立信任關係，當然會受到多方因素的影響；但是彼此深入瞭解，顯然是重要的基礎。
能夠成為好朋友，最核心的是價值觀的認同。人品好，才是真的好，最後才是溝通的技巧。否則你天天說「正如我一個非常好的朋友，美國前總統克林頓說的」，反而會被別人當作「裝家」。真誠，永遠是你贏得別人信任的好夥伴。沒有什麼道路可以通往真誠，真誠本身就是道路。
當然，在滿足上述條件之後，還有兩個方法能夠幫助你和對方更快地建立信任。
‧方法一：自我暴露
所謂「自我暴露」，是指和別人分享你的一些小秘密，或者去分享一些不會在公開場合談論的話題。
我第一次深刻感受到這個方法的威力，是在大約2011年。當時，我報名參加了一個心理學主題的工作坊。剛開始，參加沙龍的人彼此並不熟悉；可是，在每週一次的工作坊裡堅持四五次後，我們十幾個人的關係變得特別親密——大家彷彿認識了很多年，彼此給予信任和支持，這種感受太神奇了！
為什麼我們和同事、客戶在一起工作很長時間，也不會有特別親密，彼此彷彿相知多年的感受？就算我們生活中認識三四年的朋友，大多數也並不會有這樣的信任感。是什麼原因導致十多個陌生人在僅僅相處四五天後就發生這樣的改變？
我發現，一個重要的原因是工作坊的導師有意識地促進和引導學員進行自我暴露。在工作坊中，我們都會分享過去的經歷，甚至自己童年的感受，與大家分享曾經遇到的挫折、內心的恐懼等等。這些話題，如果沒有這個工作坊，我們可能永遠不會和別人說起——至少不會和陌生人說起。而在工作坊中，每個人都被鼓勵進行這樣的分享。
因為分享之後，大家就對彼此知根知底：瞭解你的童年經歷，瞭解你的痛苦和喜悅，那麼，我們能更好地理解現在的你，為什麼是現在的你。當我們對別人的行為有可預期的感受時，我們自然會產生信任感。
這段經歷，讓我意識到：自我暴露對於我們和別人快速建立信任非常有效。
‧方法二：做一個給予者
己所不欲，勿施於人。要想同別人分享能力，首先我們必須願意分享自己的能力。如果只想索取，最終將會被整個網絡所排斥。這其實是一個基本的心理學原理，叫作互惠原理。用中國古話說，就是：將欲取之，必先予之。關於這一點，西奧迪尼的心理學經典著作《影響力》有著深入的剖析。
其實，我們大多數人都知道這個道理，但是卻往往做不到給予者的心態；或者想要做，卻覺得自己沒什麼可以給予的——尤其是當我們期望能夠和比我們地位更高、影響力更大的人進行交往時。
但事實上，即使我們地位比別人低很多，我們能給予別人的東西也比自己意識到的多。在《沒有權威的影響力》（Influence Without Authority ）一書中，作者艾倫·科恩（Allan Cohen）指出：
大多數人思維過於狹窄，太看重金錢、社會關係、技術、信息等顯性資源，卻忽略了感恩、認可和聲譽等隱性利益。
你對別人真誠地感恩，也能夠讓對方收穫很大的價值。最熟悉的場景應該是在公司聚餐的時候，下屬在眾人面前真誠地感謝上司的幫助和指導，既讓上司感到有面子，也表達了自己的感謝。拍馬屁和感恩的區別在於——一個是虛構扭曲事實，一個是真誠描述事實。所以，如果你能理解他人的價值和獨特性，你的認同和讚揚對別人也是很有意義的。
當然，做一個給予者不僅僅這麼簡單。我的好友張大志近期翻譯出版了一本人脈管理的書籍，名字就叫《給予者》。如果你對這個話題感興趣，可以看看這本書。在這本書中，作者提到作為一個給予者，在和朋友溝通的過程中，有三個黃金問題必須要問。
第一個是：我怎樣才能幫到你？主動地去詢問別人，我怎麼做可以幫助你，這就是一個給予者的心態與行動。
第二個是：你能給我什麼建議嗎？我們主動向別人尋求建議和幫助，既認可了別人的價值，也為自己帶來創造新機會的可能。
第三個是：你覺得這件事情還應當再去咨詢誰？通過這個問題，可以獲取新的人脈線索。有朋友幫你介紹朋友，溝通起來信任成本更低。
所以，當我們花時間和重要人脈進行深入的一對一交流，堅持做一個給予者、真誠待人並主動分享自己的能力時，我們就能夠和我們的人脈圈共享資源和能力。
人脈管理與二八法則
回到本文開頭的問題：我們人脈圈中那20%的關鍵人脈是誰？我的答案是：和我們擁有差異資源的人脈。
不過我想討論的不是這個具體的答案，而是——為什麼在很多領域都會出現二八定律？比如，20%的人擁有80%的錢，20%的客戶帶來80%的利潤，20%的品牌佔有80%的市場……
為什麼？為什麼這個世界不是五五分，而是二八分？甚至一個池塘裡面，即使剛開始你投入大小差不多的魚苗，最後也會出現大魚占20%，小魚占80%的結果。
要理解這個神秘的現象，就要理解我們這個世界是一個相互影響的系統。只有用系統思考的視角來看，這些神秘現象背後才有合理的答案。二八法則只是一個結果的表象，真正推動這個結果的關鍵是系統正反饋。
在我們這個世界系統中，初始條件都很相似，但一些因素的效果會不斷疊加，產生累積的正反饋效應（復利效應）；最終，整個系統就會出現不平等的分佈結果。比如前面提到的魚塘中魚的體型大小的案例：為什麼最開始投入幾乎大小相同的魚苗，最後沒有形成平均大小的分佈，而是二八分佈呢？
原來，剛開始投入的魚苗雖然看起來差不多，但是有一些體型稍微大一點、有力一點的魚苗，因為擁有更多的推進力和比較大的嘴，便形成了小小的優勢。而這樣的優勢產生的效果會累加，最終導致魚苗大小的二八分佈。
在人脈管理中，我們擁有更多跨領域的重要人脈，就能夠調動更多的資源解決問題；有了更強的解決問題的能力，就有更多的人願意與你合作，從而形成正反饋。在一個複雜的系統中，初始條件的細微差別都會帶來結果的巨大差異。
美國物理學家約瑟夫·福特曾說過：上帝和整個宇宙玩骰子，但是這些骰子是被動了手腳的。在結果的分佈上，這些骰子常常傾向於冪律分佈，呈現出二八定律的樣子。理解這一點，對我們意義重大：我們能夠通過提前分析系統中哪些因素可能持續累積正反饋，最終影響資源分佈的結果，從而未雨綢繆，提前進行準備工作。等到未來的某一天，只注意到結果的人會對你說：當初你真是走了狗屎運了。你一笑就好。