談判的真正較量是從最初的報價開始的，請你記住一點，對方的第一次報價肯定是含有水分的。而新手常常犯的錯誤是輕易地接受對方的第一次報價，產生這個錯誤的原因有兩點，一是對方的報價已經讓你感到滿意，二是你太急於求成希望能夠盡快結束談判。
無論出於哪種原因，你都不能輕易地接受對方的初次報價。無論對方報價是多少，你都表現出一種意外的神情，這樣能給對方一定的心理暗示：你開的價格不合理。
例如，你想以10美元/股購入某公司的內部股份，對方可能會先報到16美元，然後向你傳遞一些說服你的信息，如果你妥協了，你每股會多花6美元，如果是幾十萬股、幾百萬股甚至是上千萬股呢？你要多花很多的錢。
其實在真正的談判過程中，對方也「不希望」你很隨意地接受他們的初次報價。我在最初進入談判這個行當的時候，有一次的經歷讓我意識到了這一點。那是多年以前，我受一家公司委託去談一筆礦產的轉讓事宜。我把手上的資料帶給了對方，而對方也實地考察過，於是在談判桌上，對方報了價。
事實上，對方初次的報價已經比我預想的要理想得多，我實在想盡快談成這筆生意，於是，我也很快做出了決定：接受對方的報價。
我本以為對方會為此感到高興，他們第一次報價就做成了買賣，但我後來瞭解到，對方的老闆並不高興。原因在於，事後他一直懷疑這筆買賣是否含有水分，對方怎麼這麼輕易就答應了報價。
所以，現在我不會輕易接受報價，也不會輕易開價。因為一旦雙方在初次價格的商量中就達成了協議，賣方會認為自己的開價有點低，買方會想自己買了含有水分的東西。雙方都會感到不愉快。
其實，從控場的角度來看，無論你是買家還是賣家，你都應該爭取先報價。這是因為，當你率先給出價格的時候，對方的注意力會集中在你報出的價格上，這對你是有一定優勢的。
比如，你想賣出一套房子，你可以先報給對方價格，並把你這樣定價的理由說出一些。而這個時候，對方的意識會集中在如何說服你降低報價上，而不是他一開始的心理底價，如果你的理由充足，他甚至會丟掉自己的底價，而只是想辦法尋求一些降價。但相反，如果讓對方先報價，你的意識就會受對方報價的影響。
而且，如果你是賣家，你報得越高越好，當然，你要有理由作為支撐，也不能胡亂報價。當你報得很高時，你會在兩方面影響到對方，一是讓對方在心理上形成落差，這種落差會讓對方在潛意識中產生一種懼怕感，容易讓對方失去士氣；二是對方很容易會根據你的報價來調整自己的報價，這樣形勢就往你這邊傾斜了。
現在假設你還是那位打算購買內部股份的買家，你的心理價位是10美元/股，當然，對方正計劃向你報16美元/股。但是你抓住了主動，你先報出6美元/股的價格。你的報價一下子把對方嚇了一跳，他會在心裡想「他怎麼報那麼低」，在對方心理發生動盪的時候，你把準備好的一部分理由不慌不忙地講給對方聽。逐漸的，對方的注意力會完全放在你的報價和報價的理由上面，而最早訂的計劃已經被打亂。最終的結果很可能是，你以不到10美元/股的價格和對方達成了一致。
當然，無論你是買家還賣家，你先報出的價格一定會讓對方頗感意外，所以我建議你在報價之前適當提醒一下對方，這樣有利於緩和可能出現的緊張局面。你可以這樣來提醒：
作為賣家：我開的價格可能會超出你的預期，希望你做好心理準備。
作為買家：我開的價格可能會低於你的預期，希望你做好心理準備。
但是你不要在開價時暗示對方價格可以再商談，因為那樣你的報價對對方的震懾力就會大大降低。如果對方表示：「你的價格確實有點離譜，我們可以有商量的餘地嗎？」
如果你說沒有，那很有可能使談判走向破裂；如果你說有，那樣你的強硬氣場就會失去。當對方問這個問題時，你最好的回答是：「如果你認為我的價格離譜，那請告訴我離譜的原因，我相信我會讓你打消那個想法。」或是：「如果你認為我的價格離譜，那麼請先聽一下我這樣定價的原因。」
當你這樣去表達時，氣勢還在你這一邊，你的氣場並未發生改變，你依然可以掌控全局。