當你準備好一切，準備走向談判桌時，你是否忽略了一樣東西呢？這樣東西對你來說十分重要，它就是你的氣場。你不能拿出平時在公司裡、朋友前表現出來的氣場，因為那樣的氣場無法「震懾」住你的談判對手。
請記住，一個出色的商業談判手的氣場由三個詞來概括：強硬、吝嗇和自信。
首先，你在對方面前要展現出一種強硬的氣場，當對方感覺到了之後，他心裡有一種壓迫感，這種壓迫感會讓他逐步降低自己的要求。而且很重要的一點是，當你變得強硬時，你能很好地守護你的利益。
有一次，我的朋友韋爾奇先生（不是GE的前CEO），去和另外一家公司的負責人洽談項目合作事宜。對方認為自己有資金和市場的優勢，希望韋爾奇能夠降低合作的條件。但是韋爾奇卻十分強硬，因為他相信自己的項目能夠創造驚人的市場價值。
雙方在這個問題上談了幾個小時，僵持不下。對方的負責人有點氣急敗壞了，開始以言語挑釁韋爾奇，甚至使用了一些比較粗魯的字眼。但是韋爾奇並沒有改變自己的態度，他只是使用了冷處理，將談話的節奏放慢，並告訴對方：「我們是來談生意的，如果你對我提的條件不滿意，可以隨時終止談判。但我希望我們不要因此而鬧得不愉快。」
他擲地有聲的話讓對方立刻「熄了火」，最後，對方妥協了，韋爾奇通過自己強硬的態度讓對方無計可施。他做得很不錯！
事實上，一旦你在談判中展現出一種軟弱的氣場，對方往往會變本加厲，你很快就會陷入十分被動的局面。
除了強硬，吝嗇也應該成為你氣場的一部分。在談判桌上，吝嗇不是一個貶義詞，而是一種對自己利益有效爭取的正確態度。你可以在生活中對自己的親人、朋友大方，但是不要讓你的談判對手感覺到你很大方。因為當你讓對手感覺到大方時，他們會想著從你那裡獲得更多的利益，這就意味著，要談成某件事你需要付出更高的代價。
即使對方一開始為你開出合理的報價，你也要表現出十分謹慎和吝嗇的一面，這應該是你在談判桌上從始至終需要保持住的姿態。
你手上的所有籌碼，無論是大是小，都不要輕易送給對方。例如，對方打算從你那裡購買一批產品，你預計送貨會產生幾千美元的費用，雖然這筆費用相比產品本身的價格來說非常渺小，但是你要讓對方來承擔，如果他不願意承擔，那麼你可以讓他從其他地方來彌補這項費用對你造成的損失。總之，你不能讓他白白享受你的免費送貨。你要帶給對方這樣一個信息：天下沒有免費的午餐。
當你那樣做了，對方或許會暗示你：「不用那樣小氣吧？」你要告訴他們：「這不是小氣，這是我一貫的原則/公司的規定/必須敲定的細節等。」
你還可以把計算器放在談判桌上，這樣能帶給對方一種心理暗示：你是喜歡算計的人。這對你來說沒有什麼不好意思的，因為談判本身就是一種算計，你得讓對方知道這一點。
除此之外，談判氣場中另一個核心元素就是我們常說的自信。如果你花時間進行了控場的練習，我相信你能展示出自信的氣場。這對你有很大的幫助，因為當你展示出自信來，對方會更相信你所介紹的內容，他們會在潛意識裡認為你是在說實話。
你希望讓對方產生這種信任感嗎？那麼你就需要時刻保持住你的自信，即使是在談判的過程中，你遇到一些突發的情況，例如，對方製造了讓你措手不及的壓力點，都不要慌張。因為你一旦慌張，表情起了變化，說話語無倫次，你氣場中的自信就會消失，對方便會乘勝追擊讓你降低條件，或是乾脆拒絕和你合作。
不管怎樣，你都要始終如一地保持住談判時所應有的氣場，當然，必要時，你還可以展示更有力的氣場，例如你的威嚴等等。在這裡，我送給你一個小故事，希望你能從中受到啟發。
我曾經在一本書上看到這樣一個故事，說的是一個馬戲團正進行表演，馴獸師與老虎同關在一隻鐵籠中演出。突然，馬戲團停電了，要知道在黑暗中，老虎的視線不受影響，但馴獸師卻什麼也看不見，形勢非常危急。這個時候，馴獸師突然意識到，老虎並不知道人看不見它，於是他繼續鎮定地揮舞皮鞭，像平時那樣表現出降伏猛獸的樣子。就這樣，老虎在馴獸師的指揮下，仍然表現得像是一隻溫馴的貓咪。
所以，掌控住你的氣場，不要因為任何的波折而自亂陣腳。