蘭尼·威爾肯斯是我最喜歡的NBA教練員，是的，在我心裡他的地位超過了傳奇教練菲爾·傑克遜和「紅衣主教」奧爾巴赫。他是NBA歷史上一位贏球場次超過1000場的主教練，打破了奧爾巴赫創造的938場勝利的NBA紀錄。
仔細研究蘭尼所執教過的球隊，你會發現不是每支球隊都有像喬丹、科比那樣以一敵三的巨星球員。但蘭尼的成功之處在於，他每次都會去考慮對方的打法，並研究出有針對性的戰術。這一招十分管用，一些NBA教練曾對我說，他們最討厭和蘭尼的球隊比賽，感覺就像被「綁住了手腳」。
事實上談判也是一場比賽，你的對手也有自己的戰術和打法，所以我建議你像蘭尼一樣，使用換位思考去預測對方的戰術，也就是從對方的角度進行思考。你可以問自己這樣幾個問題：如果你是對方，你會採用怎樣的手段？你會使用怎樣的籌碼？你的實際心理底價是多少？
這對你的談判準備工作十分重要。關於這一點，美國首屈一指的談判專家羅傑·道森，通過實際行動給出了最好的證明。
1991年的一個夜晚，羅傑·道森正要休息，突然接到一個電話。打電話的人十分焦急地告訴羅傑，他在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質，他打電話來想聘請羅傑·道森當他的談判顧問。「無論花多少錢都願意贖回我的兄弟。」羅傑的回答讓對方頗感意外，羅傑·道森告訴他：「不用花一分錢贖金就能救回你的兄弟」。
這個人將信將疑地掛了電話，而事實上羅傑真的沒有花一分錢就解救了人質。
羅傑·道森說：「美元並不能打動薩達姆，因為薩達姆並不缺錢，我們必須真正明白薩達姆想要什麼。」接著，羅傑繼續思考，他認為海灣戰爭期間，全世界對薩達姆的印象都很不好，薩達姆當時急需改善他的個人形象，因此羅傑決定調動新聞媒體來幫助他一起解救人質。
經過一番波折之後，羅傑·道森在伊拉克的鄰國約旦見到了薩達姆，他通過自己強有力的談判技巧，說服薩達姆在電視鏡頭前發表了20分鐘的演講，最後薩達姆釋放了人質。所有人都知道，這是那段時期薩達姆所釋放的唯一人質。
關於這段傳奇的經歷，羅傑·道森是這樣總結的：「我們必須站在對方的立場考慮問題，必須明白對方想要什麼，因為我們想要的東西可能對對方來說是毫無價值的。」
羅傑說得沒錯，當你站在對方的立場上時，你就能真正把握對方的心理，而不會把時間和精力浪費在對方並不關心的事物上。
從控場的角度來說，當你預知對方所採用的戰術和打法之後，你會更有效地掌控對方，讓對方產生一種被「捆住手腳」的感覺。對方會想盡一切辦法制約你，而如果你在談判中能夠成功地擺脫制約，你的勝算將會大出很多。
假如你有一家快餐店需要轉讓，你就要思考一下，和你談判的對方會通過哪些方式來說服你給他更低的價格呢？他一定也會去調查一些信息，例如，你的店面銷售情況，店舖附近的人流量和地理位置，你的店的品牌知名度，以及原料、人工等各項成本等。
當你知道他要怎麼做時，你可以有針對性地準備好自己的回答，以及相關資料。這會讓你在談判桌上顯得十分專業且信心十足，你是有備而來的！你不會稀里糊塗地就答應對方的條件，相反，你可以表現得更好，把一些有優勢的，且是對方關心的地方突顯出來，從而讓對方被迫提高報價。