和所有的控場技巧一樣，我們都希望你提前做好準備。這就像你打算去購買一處房產，如果你提前調查了一下該房產附近的平均地價、服務設施、交通情況、治安情況，你就會對房子有一個自己的心理底價。
所以，調查工作十分重要，這一點你也可以向FBI學習。一個經驗豐富的FBI探員會想盡辦法獲得有用的線索，因為自己手上掌握的線索和證據越多，讓真相水落石出的可能性越大。所以我建議你，無論你打算進行何種層次的談判，你都可以試著列個表，上面有你掌握的各種線索或證據。然後根據這個表上所列出的信息，你就可以為談判制訂你的底價了。
比如，上面我們講到的威爾的例子，如果他能夠在房產經紀人奧裡森拜訪之前，就完成信息收集的工作，那麼他就不會非常被動地被對方所操縱。如果能找到一些有利於降低成交價格的證據，或許能節省上萬美元呢！
同樣一位朋友，他在購買一套房產時，提前查閱了房屋所在地的新聞，發現這個地方之前出現過一些治安問題。於是，他把這一條作為自己的談判優勢，和房產經紀人進行砍價，結果成功地節省了兩萬美元。
你看，當你掌握一個有利的信息時，你就能節省下不少費用，所以你還有什麼理由不認真提前準備呢？
當你為談判進行充分的調查時，你除了要更好地把握底價和掌握談判的籌碼以外，還要對談判的對方有所瞭解，這一點至關重要。
我曾經幫助一家企業進行收購性質的談判，對方是一家小企業的老闆。為了讓談判變得簡單一點，我事先做了大量的調查工作，其中有一項就是對對方老闆尼爾先生的調查。我通過朋友的關係瞭解到，尼爾的經濟出現了一點問題，他持有的股票被套，並且剛剛在曼哈頓買了一套價格不菲的房子，而且還有一部分貸款沒有償還，所以尼爾最近在經濟上十分緊張，我估計這是他想轉讓公司的主要原因之一。
這一點可以幫我代理的企業省下不少錢。我盡量放慢談判的節奏，表現出一副不著急的樣子，尼爾不斷地催促我是否能盡快做決定，他暗示我說還有其他的收購對像在等著談判，但是從他說話的神情中我看不到那種應有的自信。
於是，當談判快要接近尾聲時，我向他拋出了一個籌碼：「尼爾先生，你看，我們談了這麼久卻無法達成共識，主要是因為我們認為您的報價有些高出公司的實際價值。但是我們也很珍惜這次談判和雙方的寶貴時間，所以，如果你能夠按照我說的，降低137萬美元，我的客戶願意在合約簽訂的30日內將總價的75%付給你。要知道，其他公司是不會在這麼短時間內按照這樣高的比例支付給您的。」
我知道他希望用最快的速度拿到現金，所以我突出了付錢的時間優勢，這一點讓他十分心動。但是按照對方的一貫風格，尼爾先生面露難色地說：「請讓我想一下好嗎？」我擺了擺手，輕鬆地說：「當然。」
尼爾離開了談判桌。過了十分鐘，他回到房間，坐到我的對面說：「那就按照你說的方式吧，30日內付75%，不過越快越好。」
我點點頭，這樁買賣談成了，相信雙方都很滿意。
如果你想讓談判的優勢向你這一方傾斜，你必須在談判開始前做好充分的準備，你的談判對手的經濟情況、性格特點、行業地位等，都是你調查的對象，你可以從中找到一些可以利用的線索。
當然，在談判開始前，你還可以制訂兩套甚至更多的方案。例如，你手上有幾個對方感興趣的籌碼，你可以進行方案的組合。比如項目、錢、付款方式、優惠條件、股份、管理職位等，都可以進行組合，找到一個讓彼此都滿意的方式。這就是談判！