隨著不斷地練習和實踐，格森的銷售業績得到了突飛猛進的提升。現在，他已經成為公司裡最受人歡迎和崇拜的銷售員。我們為他感到高興，他的改變再一次證明了控場理論和技巧的力量。
格森問我，銷售中有沒有類似上面講到的心理「詭計」呢？當然，銷售中也有一些心理「詭計」，例如，我在這一部分中講到的一些心理暗示的內容，從某種意義上講，也是心理「詭計」的體現。
當然，除了暗示，我們還有一些其他的心理「詭計」，可以幫助你彌補經驗的不足、產品的缺陷等。例如，「讓你的客戶付出時間成本」，就是一條非常實用的「詭計」。
這條「詭計」非常簡單，特別是面對那些注重時間的客戶，例如一些知識分子等。他們會有一種慣性思維，做什麼事情都會把時間當成成本計算在內，所以，你要做的是盡量佔用他們的時間，形成銷售。
例如，一位專門做房產租賃業務的經紀人就很喜歡使用這個「詭計」，當有客戶打電話過來表示想租房時，他會熱情洋溢地給客戶做推薦，並邀請對方來看房。當客戶想要咨詢一些具體的問題時，例如內部裝修、設施等，這位房產經紀人會說：「咱們見面說多好，還能看看房子，而且我這邊有不止一套供您選擇。您說呢？」
他的回答讓客戶想不出拒絕的理由，便花時間和他一起去實地考察。然後，這位經紀人便開始詳細地介紹房子的各種信息，盡可能地佔用客戶的時間。這樣做的結果往往是，即使客戶稍微有一點不滿意，但是由於花了時間成本而最終選擇了租賃。如果他事先在電話裡準確回答了客戶的問題，恐怕客戶都不會專門去看房了。
是的，當客戶花了時間出現在你面前時，你成交的概率就會提高。
此外，你還要記住一點，作為一個銷售員，你多賣出的每一元錢都是利潤，也是你能力的體現。所以你要盡可能地不讓對方砍價，你可以這樣說對客戶說：
「我也想給你優惠，但是公司就是這樣定價的，我無法做主。」
「我也非常想給您打折，但是我們的價格已經是最低的了，真的。」
「我也希望能給您便宜點，但是我們的價格已經接近成本價了。」
「我真的不能再給您優惠了，您總不能讓我虧錢賣給您吧。」
……
雖然你的客戶也明白這些話可能含有水分，但是他們聽了會感覺非常愉快，因為你向他們傳遞了一種「最低價」的信息，他們會在潛意識中產生划算、佔便宜的想法，有利於你實現自己的目標銷售價格。
還有一條銷售完成之後的心理「詭計」，也經常被一些銷售員使用。例如，當你和客戶做成買賣後，你可以對客戶說：「我相信很快您就會感謝自己做出正確的選擇了！」或「您是我見過的最會做生意的人」，等等。
這些話對於客戶是一種強烈的暗示，幫助他們認同自己的購買決定，同時也增強了客戶購買產品或服務的愉悅感。他們會說：「哦，是嗎？我也希望能像你說的那樣。」這條「詭計」可以有效地避免客戶在當天做出退訂、退貨的決定。
總之，銷售中還有很多的心理「詭計」可以使用，你可以慢慢摸索出來，這些都能起到一定的積極作用，但最重要的是對整個銷售控場的把握。