如果你看過《波士頓法律》《費城故事》等影視作品，你一定對其中那些才思敏捷、伶牙俐齒的律師印象頗深。實際上，在銷售的過程中，你也需要扮演類似律師的角色。一方面，你需要給出有力的「證據」，來向客戶證明產品的價值；另一方面，你會經常面對客戶的各種異議，這個時候你需要為你所推銷的產品進行「辯護」，打消客戶的各種疑慮。
「證據」可以是你事先準備好的例子，這種例子也是一種十分有效的心理暗示。比如，你正在代理一款保健品，與其浪費口舌地講它的保健原理，不如告訴你的客戶，它曾經幫助一位患者恢復了健康。你需要把這個事情講給客戶，當然，它必須是真實發生的。雖然你的保健品不一定對所有的客戶都有效，但是當你講述了一件真人真事之後，你的客戶會在心裡想：「這樣的好事，是不是也可能發生在我的身上？」
我的朋友麥凱倫是一位運動方面的專家，他花了很長時間，寫了一本關於健身技巧的書，那是他多年研究的總結，我非常喜歡那本書。但奇怪的是，這本書的市場銷售卻並不理想。有一次我恰好路過書店，看到了他的那本書被孤零零地擺放在書架上，而讀者卻喜歡翻看一些不知名的、年輕的健身教練的書，我想了想，原來讀者相信的是那些封面圖片上的健身教練，他們就像一個個活生生的例子擺在人們眼前。而麥凱倫的書則不具備這一點，因為他畢竟是40多歲的中年人了。
這就是「證據」的力量，一個故事或一張圖片，勝過千言萬語。當你看到那些律師在法庭上巧舌如簧的時候，並不會想到其實他們在私底下為了尋找證據而花費了大量的時間、精力。對你來說，你的「證據」可以從以下方面來找。
1.你自己的例子
如果你的產品、服務真的幫助到了你，那你完全可以現身說法，你就是最好的證據。你會從一位看上去窮困潦倒的人那裡購買金融產品嗎？顯然你會猶豫。如果你因為自己的產品而富有，開著名貴汽車，把你的故事講給別人聽，你還會更加富有！
2.客戶的例子
你的產品能對別人產生價值嗎？很多時候你並不知道。我建議你「跟蹤」一下你的客戶，打電話詢問他們的使用感受，如果你的產品對他們而言有一定的價值，你就找到了最好的「證據」，而且還能提高自己的自信心。
3.聽來的例子
你還可以詢問製造廠商、上司、同行或其他的業務人員，更可以通過多種途徑的媒體報道得到一些有用的例子。
無論怎樣，你必須保證你的「證據」是真實的，很多銷售員為了多賣出一些產品，會編一些故事給客戶聽。這樣做首先違背了做人的基本道德，屬於欺騙的範疇；其次，如果你的故事造成了欺騙，客戶很有可能投訴你。你又怎麼能保證你編的故事不被人識破呢？所以你最好不要那樣做。
當客戶對你的產品提出異議時，首先你要明白，你的目的是讓對方購買產品，而不是來一場「辯論賽」，這個時候你不要像一位大律師那樣和別人針鋒相對。處理異議時你要掌握好你的語氣，真誠和熱情的語氣本身就能降低客戶心中的焦慮。
沒有人能夠在做銷售時一帆風順，面對的客戶都沒有任何異議，那樣的情況實在少之又少。所以處理好客戶的異議才是銷售員真正能力的體現。例如，下面這位名叫羅伯特的銷售員就做得不錯，他在處理異議時使用了轉移的技巧。
一位客戶考慮要投保，但有一件事讓她很不滿意。「羅伯特先生，我實在希望保險公司直接付款給醫生和醫院，省掉我所有的麻煩。這是我最關心的一件事。」她向羅伯特提出了這一異議。
但是羅伯特的公司並不辦理直接撥款的業務，於是他很有禮貌地對客戶說：「黛西夫人，您參加保險的出發點是什麼？是支付方式還是為您和您的家庭提供保險的內容呢？」「當然是保險的內容了。」她回答說。
在得到這一回答後，羅伯特趕緊說：「那就讓我們首先討論為您的家庭提供保險的內容，好嗎？」接著羅伯特就開始和她討論具體的內容了，異議被雙方放在一邊不管了。
轉移可以讓客戶把「異議」先放在一邊，轉而投向你所引導的話題上。這是你可以使用的一種應對異議的技巧，當然，你還可以採用主動解決的方式。如果對方的異議本身是錯的，你不可以說「我不這樣認為」或「你的想法是錯的」等，你可以這樣說：
「我過去也有同樣的想法，但是實際上……」
「您這樣想肯定有您的道理，但根據我掌握的情況……」
「您這麼說很有趣，我的客戶過去也這麼想，但他們後來發現……」
通過這樣的方式表明這些客戶的想法並非沒有道理，但是你能有更好的理由來改變他們的想法。這樣你既做了引導，同時又沒貶低他們，而是以經驗、結果、實例對他們的異議進行了駁回處理。