控場之所以能對你的銷售有很大幫助，是因為我們特別強調了心理暗示的力量，這種感覺就像是給客戶催眠。沒錯，你要達到的效果就是讓客戶聽從你的指揮，你來幫助他做出成交的決定。
如何做到這一點呢？我們在前面的控場技巧裡已經講過，你可以使用一些關鍵性的詞語，將其反覆投射到對方的心理上。我們要努力在最短的時間內，或許只是幾分鐘，在對方心裡豎起一面「牆」，這面「牆」會阻礙對方原來的潛意識操縱，讓其完全以你的話作為參考。
有一次我正在出差的時候，我的朋友威爾打電話告訴我，他花了不少的錢，買了芝加哥市的一處房產，他有點後悔，覺得自己當時做的決定有點過於草率，覺得自己買貴了。
我知道他早就想移居芝加哥，所以我安慰了他，但我很好奇的是，那位房產經紀人到底是怎樣快速讓威爾做決定的。威爾在電話裡向我描述了當天的經歷。
「那天早上，一位房地產經紀人打來電話，問我是否想購買房產，我問他有沒有芝加哥市的房子，他說正好他手上正代理那裡的幾套房子，並且現在很多人都在詢問那裡的房產。因為正好有這個需求，我就讓他帶著資料過來了。
「下午的時候，那位名叫奧裡森的經紀人按響了門鈴，然後向我出示了自己的證件，我就請他進了屋。他並沒有直接向我推銷，倒是對我的客廳佈置誇獎了一番，我們聊得還不錯，我感覺他比較熱情……」
我在電話那邊想，根據我的經驗，這位經紀人能看出來威爾的經濟條件不錯，所以他不會從價格上來引導威爾。果然不出我的所料，威爾在電話那邊說道：
「奧裡森從公文包裡拿出一些資料，其中有一份是伊利諾伊州的房子，他對我說：『威爾先生，我想知道的是您為什麼對芝加哥的房子情有獨鍾？』我告訴他我的老家就是伊利諾伊州，喜歡那個城市和那裡的人，並且打算在那裡發展自己的業務。然後奧裡森開始向我介紹他手上那幾套房子，他一邊介紹一邊說：『威爾，最近真的很奇怪，我每天都接到電話，人們好像都想在那裡來上一套房子，你真幸運，我們公司在芝加哥市代理的房子還算是比較多的』。
「我對他的話並沒有理會，而是聚精會神地看著資料，其中有一套房子深深地吸引了我。我感覺奧裡森注意到了這一點，他馬上對我說：『威爾，這棟房子可是十分有吸引力的，而且是在城北富人區，好多買家向我詢問過它，不過他們都覺得價格有點高。但一分錢一分貨，你說是不是這樣？』我點點頭，仔細看著這棟房子的介紹，價格確實不便宜。」
「那你沒有和他討價還價嗎？」我在電話那邊問威爾。
「我問了，能不能給我便宜一點，我可以很快簽訂購買合約。但是你猜那個經紀人怎麼說，他對我說：『威爾，不是我不想給你便宜，而是現在芝加哥的房價一直在漲，這個價格還是上星期的，估計很快還要上漲，而且現在在那裡投資的人比較多，連芝加哥本地的有錢人都想再買上一套。我要是你，看好了，就趕緊買下來，真的，我是為你好。』他的話讓我感覺很不愉快，但是我的腦中卻總想著這棟房子很快就會被別人買下，這讓我十分猶豫。」
「呵呵，然後他又暗示你趕緊買了，對嗎？」我深知這位銷售的套路，雖然很一般，但是對客戶的心理把握得很準。
「是啊，他在我猶豫的時候拿出了幾份房產協議，並對我說：『你看，這是最近幾位客戶和我簽的協議，都是芝加哥北城的房子，都是當天就簽訂的。你看這棟，你知道嗎，這棟房子周邊同樣的住宅，好傢伙，這個月就又漲了三萬多美元了，而且房源還特別少。』我拿過他的協議仔細看了一下，確實都是最近簽的銷售合同。我有點坐不住了。奧裡森拿出了一份空白合同，然後對我說：『威爾，如果我是你的話，就會趕緊簽了合同，趕緊把這套房子佔上，要不然我可不能保證明天這套房子還在。』」
「『可是我應該到那裡看一下再做決定吧？』我對他說。奧裡森馬上拿出一張地圖，然後給我介紹這套房子的位置和周邊的社區情況，他很會說，我挑不出任何問題，而且他承諾房子和照片上的一模一樣，這一點可以寫進合同裡。於是，我當下便交了定金，簽了合同。呵呵，我確實太著急了。」
「哦，威爾，沒有關係，既然合約都寫得很清楚，我覺得問題不大，或許是因為有點貴或是決定下得太快，讓你感覺不舒服。」我安慰道。
「是的，呵呵，希望我沒有買錯。」威爾在電話那邊笑了。
事實證明，威爾確實買貴了，當然，這也在他能夠承受的範圍。但你發現沒有，那位名叫奧裡森的房產經紀人在推銷的過程中，反覆地對威爾使用心理暗示，製造一種緊迫感。這種不斷的暗示在威爾心裡豎立了一面「牆」，這面「牆」以「緊迫、搶手」為中心，把威爾正常的判斷阻礙了，他連討價還價的餘地都沒有！
奧裡森的成功推銷還有一點值得注意，他觀察到了威爾的經濟情況，以及在談話中的神情，他把握得很準。這是控場的基本技巧，需要不斷摸索和練習。你的目的是把可能影響客戶購買決定的心理暗示找準，然後再修建那面「牆」。
比如，你認為客戶的經濟承受力一般，那麼你的心理暗示可以由以下內容組成。
「我可以很負責任地說，我們的價格是全國最便宜的。」
「正好現在在優惠，我預計下個月價格就會恢復上去了。」
「我們的產品下個階段可能要提價10%～15%，所以我強烈建議您現在購買。」
「我這裡已經是全國最低價了，您要是不相信，可以再打電話問問其他的經銷商。」
……
你看到，你可以通過類似這樣的話不斷暗示對方：今天買我的產品，你最省錢。但你並沒有構成商業欺騙，你只是用了「我預計」「可能」等字眼，其重點在於你能提高自己的成交率。