請你注意，你所推銷的產品並不一定能滿足客戶的需求，正如我上面舉的買車的例子。客戶可能需要一款帶自動泊車功能的汽車，但是你的汽車並沒有這種功能。你該如何解決客戶的問題，做成買賣呢？
如果你只是實話實說：「對不起先生，我們沒有這個功能。」那麼你會給對方造成你們技術不先進、不能滿足客戶需求的感覺。所以，你不能只是實話實說。
如果你準備充分，你可以先幫助對方降低這個購買需求，例如，你可以說：「對不起先生，我們沒有這個功能，主要是因為目前這種技術並不成熟，據我所知，很多用戶在狹小的空間內使用自動泊車，結果發生了擦碰事故。而在寬敞的空間裡，這種技術用處又不大。所以，出於安全考慮，公司沒有使用這個技術。」
然後你需要盡快使用「轉移」這個技巧，目的在於，把對方感興趣的需求轉移到你所擅長的、能夠提供的需求上。
例如，你可以接著補充說：「看得出，您對汽車上的科技十分感興趣，雖然公司出於用戶自身的安全考慮沒有安裝自動泊車，但是我們為用戶配備了更先進、更安全的技術，例如自動導航系統、360°影像雷達，對了，還有夜視系統。您來看一下這輛車……」
你看，你並不需要迴避或狡辯客戶提出的問題，只是通過轉移，讓客戶的注意力回到你想突出的地方上來。前提是，你的反應要足夠快，所以你的準備功課一定要做足。
如果對方對產品的某一方向表示出了明確的需求，雖然你推薦的產品不能滿足顧客明確的需求，但是你在顧客關心的這一方向有獨特的優勢，你完全可以突出自己的優勢，就像剛才舉的汽車銷售的例子。銷售員明確了客戶對汽車科技有一定的興趣，於是把話題轉移到了自己所銷售的汽車的科技上，進而向客戶推銷。我把這種轉移稱為「平行轉移」。
例如，客戶想給自己的辦公室安裝一套保安系統，他希望這套系統擁有指紋識別的功能，但是你所代理的系統並沒有這個功能，那麼你可以向他突出展示你的產品的功能優勢，例如圖像採集、密碼智能鎖、自動報警裝置等。
另外一種常見的轉移模式，是對方對產品的某一方面表示了需求，但是你所銷售的產品在這一方向並沒有優勢，那麼你需要向其他方向轉移。我把這種轉移稱為「差異轉移」。
還是回到買車的那個場景中，現在的情況變了，你所銷售的汽車品牌確實不注重科技創新，但是它同時也有別的賣點，例如漂亮的車型設計和細緻的做工。那麼，現在，你就需要做「差異轉移」了。
「對不起先生，我們的車沒有這個功能，我們更注重汽車的舒適性和美觀性。您看，我從事汽車銷售很多年了，也開過不少的車，我的經驗告訴我，汽車的科技總是很快就被更新淘汰，例如您所說的自動泊車，可能現在聽上去挺時髦，但是可能一年之後，人們都在討論新的技術了，您說是這樣吧？」你還是需要先降低客戶對這一方面的需求，然後再進行轉移。
當你看到對方點頭時，你可以繼續轉移：「其實我個人認為，像您這樣有身份的人，為什麼不考慮買一輛時尚漂亮又做工精緻的座駕呢？您看寶馬的Mini Cooper車型，從誕生到現在依然受到用戶的追捧，因為它也符合了我說的兩點，時尚漂亮和做工精緻。在我們最近新到的車中，也有這麼一款，對，就是這輛車。我們設計的初衷也是將時尚和精緻合二為一，您可以坐進去感受一下……」
在你的引導下，客戶十分自然地坐到車裡，然後你就可以一步步按照自己的話來引導對方，掌控整個場面了。
在進行轉移的過程中，你要記住，越是能夠降低客戶最開始的需求點，越是能成功地對其進行說服，但千萬不要有任何讓客戶感覺不愉快的話出現。
當客戶堅持他的需求時，你也不能說：「一看您就不太懂。」「您說的不對。」「明白人都不會像您一樣。」……那樣說，你會讓客戶覺得你在侮辱他的智商。但是你可以這樣說：「和您說句實話，不止一個用戶向我反映過，您說的那種功能其實並不實用，因為……」或是「如果您堅持要那種……」。